练就销售语言(3)

    毫不夸张地说，你试着注意一下自己每天说“我”的次数，你会发现，自己几乎每句话都提到了一个“我”字。所以，销售人员要尽量避免这样情况的出现，避免老是说“我”。如果想成为一个受客户欢迎的人，请你必须牢记：少说“我”，多说“我们”。关注客户，客户才会更关注你！

    《红楼梦》里有这样一段描写王熙凤为人之道的话：

    “这熙凤携着黛玉的手，上下细细打量了一回，仍送至贾母身边坐下，因笑道：‘天下真有这样标致的人物，我今儿才算见了！况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟然是个嫡亲的孙女，怨不得老祖宗天天口头心头一时不忘。只可怜我这妹妹命苦，怎么姑妈偏就去世了！’说罢便用帕拭泪。”

    贾母笑着不让她再提伤心事的时候，她马上换了表情，转悲为喜，“这熙凤听了，忙转悲为喜道：‘正是呢！我一见了妹妹，一心都在她身上了，又是喜欢，又是伤心，竟忘了老祖宗。该打，该打！”’

    王熙凤的话说得太妙了！仔细看看，凤姐在这么长的“演说”中提到了自己了吗？没有！为别人着想的结果是“双赢”。大量的事实也证明，人的心理就是这样的，人们都很在乎别人对自己是否投入，是否关注自己。如果一旦发现对方是一副“无所谓”的样子，立马就会就会想方设法避开你。

    人人都喜欢戴高帽子，人人都喜欢被别人重视。所以销售人员要把握客户这种微妙的心理，在和客户谈话的时候多说“我们”，少说“我”！

    再想想看，既然人人都喜欢被别人重视，那我们就必须学会重视别人。如果客户在炫耀自己的能力，就让他炫耀好了，即使你很讨厌他，也要装作喜欢听他讲话的样子。对于常和客户打交道的销售人员来说，取得对方信赖是一件获得对方青睐的重要法宝！

    首先，说“我们”表明你对客户较为重视。你的态度本身就意味着你的价值，如果你对客户总是“我怎样怎样”，客户肯定会认为你是个自私的人，一点也不在乎他！

    其次，说“我们”还意味着你是否有和客户继续交往的欲望。对于许多客户来说，他们跟你谈话的目的并不是单纯地想解决问题，更重要的是希望销售人员真心地关心自己。

    “我”和“我们”表面看上去只是一个称谓问题，只有一字之差，但是给我们的心理感觉却完全不同。事实上，当你在客户面前频繁地说“我”的时候已经失去了你自己，更失去了客户对你的信心。当然，也要注意，不能事事说“我们”，有些东西可不是我们这些销售人员能掌握的，过犹不及就不好了！

    【销售潜规则】

    从心理学角度来讲，一个人对自己的关心要远远大于对他人的事情的关心，关注自己是人的天性。所以，很多情况下，人会不自觉地总是替自己说话。销售员在工作中要学会“忍”，不能时常把自己挂在嘴边。

    将对方和你的相同点扩大

    一对老人对自己女儿的婚姻大事非常看重，他们心目中的女婿必须年龄要适合自己的女儿，学历、家庭都要有达到一定的水平，可是女儿所选择的对象偏偏是一位“学、经、年”皆不足的青年。虽然这对老人都是非常开明的人，但是在女儿的婚事上却谨慎得很，非常反对女儿嫁给这个“学、经、年”皆不足的年轻人。虽然年轻人委托了一些能说会道的“高手”来说亲，可是得到的结果仍然是被婉拒……

    后来年轻人把“准岳丈”的上级领导都找来了，领导对“准岳丈”说：“为了令千金的幸福着想，我们的确应该慎重再慎重，但是不能不为孩子们的幸福着想，就算找个有钱人，也不能让你的女儿幸福，这又何苦呢？”

    “说客领导”劝告夫妇二人站在自己女儿的立场上来重新考虑一下这桩婚事。他们经过一段时间的考虑，认为“领导”说得很有道理，如果总是坚持自己的标准，女儿独守空闺也不是个办法，毕竟岁数也不小了。再加上年轻人嘴甜，慢慢也就感化了这对老人。最后，老人尊重了女儿的意愿，终于答应了这桩婚事。后来，这对年轻人过得一直很幸福。

    为什么那些说媒“高手”不能打动这两位老人的心呢，也许是因为他们总是站在委托人男方的角度上考虑问题，向这对老人采取了“进攻式”的方法。这对老人能答应他们女儿的婚事，很大程度上是因为老领导那句“为了令干金的幸福着想”的“相同点”。没有这一点，这件事情恐怕就无法办成。“一些相同点”促成了一桩美满的姻缘……