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成交的临门一脚(2)

时间:2012-09-28来源:网友提供 作者:胡震生 点击:

  “成交。”
  啪啪啪,谢正鼓起掌,站起来和每个学员都握一遍手。
  “恭喜你们,本来还有一个厂商和我约到明天再谈一次,但是听了你们的话,我决定现在就签合同,让美国马上生产,绝对不能耽误项目的进展。”
  大家都长出一口气,眼睛红肿的小姑娘也破涕为笑。
  “你们知道,如果今天不签单,会导致什么后果么?”谢正拿起手里的资料给大家看。
  “如果你们同意明天再签单,那竞争对手今天晚上就会降价10%,和Jack成交。“谢正示意大家看着自己手头的背景材料,所有人都暗自点头,庆幸自己闯过这关。
  “我非常喜欢培训的这个安排,商机一纵即失,既然已经到第七步,就差临门一脚决定着生死。这时无论如何,按着客户的手也要把合同签下来,不能给对手机会,当然理由能满足客户的需求最好。恭喜你们。”
  谢正冲着俞可可点点头,心里也很佩服她的临场发挥,但是口头还是把它总结成整个团队的功劳。
  谢正给这个团队打个还不错的分数,只是在点评的时候,提到俞可可在开场时遇到突如其来的问题的时候,反应比较生硬,否则会更好。
  “那如果是你,碰到类似的问题怎么办呢?”一个学员问道。
  “客户是不会按照教科书上出牌的,碰到不同的问题,有不同的解决办法。这种情况,没有什么标准答案,发挥自己的优势就好。但是记住一个关键点,就是要控制主动权,要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的,也不是未尝不可。”谢正说到。
  “啊,你会和客户的CEO吵架么?”一个学员惊讶的问道。
  “吵,总吵。吵架是谈判的一个工具,记住如果你能满足客户的生死需求,抽他一耳光,也会成交。”谢正笑笑,让他们离开考场。
  下午的考试还算顺利,老师们都给学员打了不错的分数,培训部的负责人现场宣布,这次的学员全部过关,不会有谁被淘汰,晚上全班回北京聚餐。
  谢正下手的机会到了。

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