推销是勇敢者的职业(2)

    “我们的公司开业已经28年了。我们拥有自己的商店。自从开业以来，公司以每年20%的速度在扩展，70%～80%的销售额都来自回头客。我们愿意为客户提供所需要的各式服装，而且愿意成为本行业的佼佼者。现在我们是否最好，就取决于您和其他客户的判断了。我保证，一旦您相信我的话，就会发现我们确实是最棒的。”

    “我公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装等，只要是您需要的，我们都能生产。我们可以生产您喜欢的最好的西服，而且所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们这样的，并且付出像我们这样公道的价格。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品。在可比的价格范围内，我们尽量做到优质，这也正是本公司最具竞争实力的优势。”

    “先生，您认为如何？”

    有一次，亚特兰大吧业协会总公司总裁本·温伯格在接受弗兰克第一次拜访时，听了弗兰克例行的推销演示后，没过多久便对弗兰克说：“行，为我挑两套吧。”当弗兰克把服装给他时，温伯格试穿了一件后说：“不错，我喜欢您所做的，也喜欢这套西服。以后每个季节，我希望你能到我的办公室来，给我送两套你认为我可能会喜欢的服装来。但希望你进出的时间不超过5分钟，因为我没有时间来买衣服。”

    弗兰克就是用自己的这种自信与勇敢感染了客户，使那些犹豫不决、没有时间的客户由对他本人信任转而对产品及公司的信任，销售的成功也就变得十分简单。因此，推销产品的过程正是推销自己的过程。

    而那些并不自信的销售人员则会很消极地看待自己，他们只会把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。一般情况下，他们很少会花费精力去提升自己、投资自己，也不会主动去了解客户，收集相关的信息；他们只是被动地等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的推销员，等待客户主动上门找他们签单。他们并不了解的是，他们事实上是在为自己工作，是在经营自己的未来。因此，作为这样的销售人员也自然不会担当起更艰巨的使命，也不会得到最终的成功。

    推销秘诀：勇敢是推销员最优秀的品质之一，“勇敢，就会有奇迹”，不管处境多么悲观，哪怕只剩下最后一秒钟，只要不退缩，奇迹就有可能会出现。