报出产品的价值，更能打动客户的心(2)

    之所以会出现这样的情况，就是因为销售员在介绍产品的时候，没有把产品的特点转化为产品对客户的价值，所以客户就不会对这些特点产生深刻的印象。如果销售员在解说的时候，能够把产品的特征转化为产品对客户的价值，客户就会被这些价值所打动，就算没有打动客户，至少他们也会知道，这种产品是可以令自己的某些需求得到充分满足的。

    第二，推销价值也必须有的放矢。

    产品之所以为客户所需要，是因为这种产品确实是客户所必须的，如果客户根本就不需要你的产品，那么你的产品再有价值，也不会引起客户的购买兴趣。一位推销笔筒的销售员来到一家科研公司，他对该公司的总经理说：“您看这款笔筒的造型多可爱呀！如果把它放在您公司员工的办公桌上，那将是一道多么优美的风景线！我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。而且现在购买的话，我们公司将会优惠20%。毫不夸张地说这种笔筒是目前市场上难得的真正物美价廉的好产品。”

    该公司总经理在耐心地听完销售员的讲述之后说道：“对不起，我们公司一向提倡严谨务实的工作作风，而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。所以，我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。”

    推销秘诀：约翰·伍兹说：“如果没有用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信，这种产品是绝对不会令他们失望的。”所以，你要向客户去推销你的产品价值。