“控制”客户，掌握说话的主动权(2)

    不管是王君叫王总念编号还是叫他站起来退后几步看看那块布料，这都是对客户的一种“控制”，在这种“控制”下，王君完全地控制了谈话的氛围，所以他才能接二连三地拿下王总的订单。

    所以，只要我们在与客户的沟通中，善于“控制”客户，那么我们也就不用愁没有订单。

    我们要怎样去“控制”客户呢？

    第一，不时地给客户一些“小命令”。

    也许一听到命令就会令有些销售员害怕，我是一个销售员，怎么有权利去命令客户呢？你不要忘了，你是你的产品的专家，在对产品的介绍中，你就有权利去“命令”你的客户，只要你的时机把握得好，这种“命令”就不会引起客户的反感。就像王君一样，不管是他叫王总告诉他编号还是叫他站起来退后一点儿看那块布料，都是在“命令”客户，可这种“命令”并没有引起客户的反感啊！

    第二，在谈话中不时地变换声调。

    这种方法特别适合电话销售员。因为电话销售的特殊性，电话销售员无法用眼神和表情之类的身体语言吸引客户的注意，客户也看不到他们所推销的产品或者其他说明书之类的东西。而你自己也看不到客户，客户有没有在听你讲话都不清楚，所以为了吸引客户的注意，最好的办法就是变化说话的音调，使说话的音调有快有慢、有高有低，甚至有时保持短暂的沉默。站在销售员的立场上，短暂的沉默可以吸引客户的注意。当客户对你说的每一句话都很注意时，你就已经“控制”了谈话的氛围。

    第三，问客户问题。

    这种方法既适合于面对面的销售，也适合于电话销售。在电话里做推销遭受到的拒绝，比面对面的推销要来得快而且多。因为在电话里，客户只要挂断电话就立刻拒绝了销售员的推销。你问客户问题，客户就不得不回答你，那么你的话就得到了客户的回应，从而你们的交流也就能持续下去。

    但要注意的是，你的问题要让客户能够陈述他们的看法或观点，而不仅仅回答“是”或“不是”，因为从对方的陈述中，你才能知道对方的态度。

    推销秘诀：控制客户，并不是说要你去摆布客户，把客户玩弄于股掌之间。而是指你在客户面前要具有一种权威的态势，使自己能主导现场气氛，好像舞台上的演员能吸引观众的注意或像乐队指挥带领乐团演奏一样。