利益驱动型管理

　　谢正回到房间，想起设计院的阮文，这是这次投标的一个重大发现，临走之前得突击一下。
　　他打通诸葛和的电话，让他到房间里来一起讨论一下。
　　“阮文，我以前拜访设计院的时候和他见过几次，他都推开，让手下人和我谈。感觉对和MBI的合作并不是很上心，你想啊，这么多年都是普惠公司的，哪有我们什么事。”诸葛和说道。
　　“我投标那天，他是评标小组成员，可以把他培养成内线么。”
　　“嗯，我也搞到了那天评标小组成员的名单，我们一起看一下。”诸葛和在电脑里打开了刚刚拿到的名单，两个人研究起来。
　　分析来分析去，还是阮文被忽略的程度最高，极有可能以比较小的代价拉拢过来。
　　“你觉得阮文是个什么样的人？你们打过交道的。”谢正看着诸葛和。
　　“没啥感觉，技术人员就那样，也不强势。当官了以后，对技术也不太热衷。三十多岁，从技术员干起来的，结婚了，平常就回回家，照顾照顾老婆孩子呗。”诸葛和回忆着和阮文的一些事情。
　　“你看看他孩子多大，看能不能搞点动静出来。”
　　“你想通过阮文达到什么目的呢？”诸葛和问道。
　　“嗯，不好说。改标书？改方案？你觉的他有这个能力么？”
　　“他啊，有，也有限，湖南的客户很强势。我问过设计院的人，他们就是顶雷的，方案通常都是客户自己做，他们签个字而已。”
　　“那就先接触着，如果他自己有价值，关键时刻会透露给我们的，不行当个高级内线也好啊，我们也没啥好选择。对了，吴韵几月生？”谢正还想着是不是能在客户内部找到另外的立足点。
　　“八月。现在别指望她能干啥。生了再说。”
　　“嗯，和你说个不好的事，我得回北京待段时间。”谢正叹口气，对诸葛和说。
　　“怎么了？”诸葛和从电脑上回过头来看着谢正。
　　“北京有个大标，老板让我回去支援一下，蒋总的。”
　　“现在？这标还没结束呢？”诸葛和瞪大了眼睛。
　　“是，我有啥办法。老板让撤就撤呗。”谢正加强了撤这个字的语气。
　　“撤啊。”诸葛和听明白了重点。
　　“我对MBI还不熟，你在这里能帮我挡着点事，你撤我怎么办？”
　　“也是好事。反正客户就这样，我回北京帮你搞定几件事，对你赢单有帮助的。”谢正拍拍诸葛和的肩膀。
　　“你想干点什么，咱哥俩商量商量。”诸葛和一听，有了点精神。
　　“这单子关系着你、也关系着我在MBI的生死，我打算回北京调动一下上面的力量。”
　　“你打算怎么调动？”
　　“都还只是些想法，不过就像上次说的，我先把丁坚给你搞定，让他少骚扰你。其次，我有我的渠道和办法，想办法多拉几个老大进来关注这个单子，希望从他们那里拿点关系和价格的支持。还有新天，我回去和雷越好好谈谈，让他多和新天合作，减轻我们正面进攻的压力。”
　　诸葛和听着摇摇头，感觉也没听到什么重点。
　　“如果你觉的有啥事需要我帮忙，你编个故事提前告诉我，我就从北京飞过来，也很快。新天他们最近怎么说？”
　　“我和张凯通电话，他也没说什么，就是价格报错了呗。他答应和客户做做功课，现在客户很难做，这个价格买普惠的也不合适，依冯总的判断，有可能就不招了，放到别的项目里去。”
　　“真的？那是好事情。现在是能过一关是一关。下午，咱们两个去一次新天，感受一下他们怎么看这次报价。”谢正暗自窃喜。
　　“也好，去客气一下。他们也不一定就相信是报错了，不过我们事情还得做到。不过这价格到底是怎么回事？你真报错了？”诸葛和苦笑着看着谢正。
　　“不重要，不重要。反正新天也不能说我们啥，是红鸟报错了，又不是我们报的。”谢正笑着说。
　　一进新天的大门，谢正就看见师媚正在和同事谈事情，便走过去和她打个招呼。
　　“呦，诸葛、谢总，你们怎么来了，是找冯总么？”师媚一看见谢正与诸葛和进来，忙上来打招呼。
　　“对，对。我们和冯总还有张总约过的。”诸葛和客气的回应着。
　　“师总，上次开会到现在好久不见了。”谢正提前暗示师媚一下,两个人昨晚没有见过面。
　　“是啊，是啊，您是稀客。我来领你们见一下冯总吧。”师媚自然心领神会，把他们带到了冯总的办公室里。
　　“冯总，MBI的诸葛和谢总来了。”师媚敲敲门，把两个人领进去。
　　“啊，谢总、诸葛。坐下谈，坐下谈。”冯治国把两个人让了进来，也示意让师媚把张凯叫了过来，关上房间的门。
　　“冯总、张总，这次价格的事情你们也知道，这次也不太好意思，红鸟一个新来的销售报错价格，我们也很被动，这次也是过来和您当面说一声，解释一下。”诸葛和说起话来不卑不亢，还是很有分寸。
　　“嗯，这个我知道。单子的具体事情，你们可以和张总商量一下，他和客户很熟。这次张猛在会场发火了，听听张总的建议怎么挽救一下。今年后面可能还有更大的单子，不能因小失大了。”冯治国还是隐晦的表达了对这个事情的不满，但是也没有说什么。
　　“嗯，还有个事情，我想向你们咨询一下。我和雷总通过电话，下周会在北京和你们负责服务的部门经理见面，谈一下合作的事情。听说你们MBI很多部门都是独立运作的，服务并不完全归销售部门管，能详细和我说一下么？”冯治国说着这话的时候，看的是谢正，他知道谢正是北京来的，会比较熟悉MBI的架构和体系。
　　“嗯，这个我来解释吧，我干的比较久。”谢正接过了话茬。
　　“冯总。这MBI其实不应该算是一家公司，应该可以看作是很多公司的联合体，每个部门都是个公司，独立运作。”谢正举例解释到。