洞察人性，让顾客源源不断(3)

    英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的25％，下面写的是约翰·凡顿，英国××公司。当他把名片递给客户的时候，所有人的第一反应都是相同的：“25％是什么意思？”约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就会降低25％。”这一下就引起了客户的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话××××××。”然后将这名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果把许多人的好奇心都激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。

    你必须确定你所要告诉客户的事情是他感兴趣的，或对他来讲是重要的。所以当你接触客户的时候，你所讲的第一句话，就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是客户真正需求和感兴趣的。

    这就要求销售员在推销过程中，不仅要对自己的利益了如指掌，千方百计地进行维护，更重要的是要清楚自己所提的条件能给对方带来哪些好处、哪些利益，并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处清晰地列出来。如果你只是笼统地说：

    “我方产品投入使用后会带来重大的经济效益。”

    “我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”

    像这样苍白无力的话语在推销时是没有分量的。但是如果你把具体的利益罗列出来，向对方明示，那么效果肯定会不一样。

    例如：

    “我们的产品采用××国际质量标准，经国家××质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”

    “本公司产品售后服务投诉率为零。”

    “该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50万元。”

    作为买方，则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方，重点说明哪些产品的质量比他好，价格比他低，或哪家提供的优惠条件比他多，而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了，切不可因贪小利而失大局。

    在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促进推销达成协议。

    当钢琴最初发明的时候，钢琴发明者很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。钢琴发明者从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起大家的兴趣。

    过了一段时间，钢琴销售商开始经销钢琴，他们不再宣传木材质料，而是向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，又提供优惠的分期付款办法。客户研究了分期付款的办法之后，发觉的确很便宜，出很少的钱便可将庞大的钢琴搬回家中布置客厅，的确物超所值。不过，客户还是不肯掏腰包。

    后来，有个销售商找到一个新的宣传方法，他们的广告很简单：“将您的女儿玛莉训练成贵妇吧！”广告一出，立即引起了轰动。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。

    告诉客户你的产品能为他的生活带来哪些好处。告诉他应得的利益，销售就能顺利地进行。

    【人脉积累箴言】

    人都是利己动物，只有当你告诉他能给他们带来好处时，他们才能认真听你的讲述。所以要想做一个优秀的销售员，不管是在和自己的客户相处，还是与人交往的过程中，要明确你能给他们带来什么，这样你才能在人际关系中左右逢源，诸事顺利。

    如何才能赢得客户，在利益陈述中，强调如下好处？

    1.帮助顾客省钱。如：IP电话卡，拨打长途0.3元一分钟，所以人们使用IP电话卡。顾客购买这些设备是因为能帮他省钱。

    2.帮助顾客节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，如果我们开发一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。

    3.帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，当顾客真正了解后，他就会购买。

    4.安全感。顾客买航空保险，不是买的那张保单，买的是一种对他的家人、他自己的安全感。