人人都为你骨子里的“修养”而来(8)

    【人脉积累箴言】

    很多推销员对工作很还未出现的事情产生恐惧，当我们发觉自己对某件事情恐惧时，我们要怎么办呢？优秀推销员给我们的建议是：你可以尝试着让自己行动起来，在行动中你就可以增强自信，消除恐惧。

    很多人不了解这个道理，他们应付恐惧常用的方法就是不做。推销员们就经常这样，经常怯场，即使最老练的推销员也难免。有时为了克服恐惧，往往在客户附近徘徊犹豫，要不然干脆找个地方一杯又一杯地喝咖啡，来培养自信与勇气，这样根本没有效果。克服这种恐惧——任何一种恐惧——最好的办法就是“立刻去做”。

    尊重顾客就是尊重自己

    卡耐基说过，与人交往有一个极为重要的法则，这一法则就是时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，而且可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免招致麻烦。著名哲学家约翰·杜威曾说过：“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆士也说过：“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”

    所有的话都告诉了我们这样一个道理，渴望他人的尊重这种需求使得人类有别于其他动物，也正是这种需求成为推动人类文明和历史发展的重要动力，了解这一点对于推销员来说，抓住客户的心，治标又治本。

    在行销过程中如何做才能让客户感觉到我们的尊重呢？成功推销员的经验告诉我们要做到以下几点：

    首先，要守时。

    守时是赴约的人首先应该遵守的礼仪，这是对人的基本尊重。如果你与客户预约了时间，就一定要提前或准时到达，如果因不可抗拒的因素迟到或无法赴约，必须及时通知客户，诚挚地道歉。而在与客户见面时，更应该保持谦虚谨慎的态度，切忌傲慢无礼、夸夸其谈，否则会让客户感觉到你不可靠，从而丧失交易的机会。

    派克先生想买一台计算机，他和推销员哈利约好下午1点半在哈利办公室面谈。派克先生准点到达，而哈利却在20分钟之后才趾高气扬地走了进来。

    “对不起，我来晚了。”他随口说着，“我能为你做点什么？”

    “你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”派克先生直言不讳地说。

    “我很抱歉，但我刚才正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”

    “我不能接受你的道歉。”派克先生说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，应该抛开午餐前来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”

    尽管那种计算机的价格极具竞争性，哈利也毫无办法促成交易，因为他的迟到激怒了派克。更可悲的是，他竟然根本没想通为什么会失去这笔生意。

    其次，在与客户交谈的过程中不要吸烟。

    在推销过程中，推销人员尽量不要吸烟。这是因为：其一，吸烟不仅损害你的健康，还会损害到客户的健康。其二，在推销过程中，尤其是在推销面谈中吸烟，容易分散客户的注意力。例如，在推销人员抽完一支香烟并准备将烟头扔掉时，客户可能会担心其地毯、桌面或纸张被损坏。其三，不吸烟的客户对吸烟者会产生厌恶情绪。

    如果知道客户会吸烟，也应注意吸烟方面的礼节。接近客户时，可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待自己，推销人员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。不会吸烟的可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟头、乱抖烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，推销人员也不要吸烟。

    最后，要注意跟客户握手的细节。

    握手虽然简单，但其中也是大有讲究的。当推销员与客户见面时，若双方均是男性，某一方或双方均坐着，那么就应站起来，趋前握手；若推销员是男性，客户是女性，则推销员不应先要求与对方握手。握手时，必须正视客户的脸和眼睛，并面带微笑。还要注意，戴着手套握手是不礼貌的，伸出左手与人握手也不符合礼仪；同时，握手时用力要适度，既不要太轻也不要太重。适宜的握手方式往往能带来良好的效果。可以想象，如果一个推销人员像抹盘子一样淡漠无趣地与客户握手，或者只是轻轻地抓一下客户的手指尖，客户会作出什么反应。同样，过度用力握手也会使客户产生厌恶和反感，对女性客户更是如此。

    总之，我们在与客户打交道的过程中，应该时时让客户感到我们对他们的尊重，这样才能让客户尊重我们，从而给他们留下深刻的印象，为成功订单打下一个很好的基础。

    【人脉积累箴言】

    尊重他人是每一个销售员必备的素养，但是在销售业务拓展的过程中，在保证尊重他人的前提下，如果有污蔑自己尊严和人格的情况，就必须表现出自己强硬的一面。