如何开发客源(3)

    普遍寻找法有以下的优势：

    1.地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；地毯式的拜访法。比方说到了某个区域，你逐一地支去访问，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你是这个公司的业务代表……这就是地毯式的访问。

    2.寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；

    3.让更多的人了解到自己的企业。

    当然其缺点也是很明显的：

    1.成本高、费时费力；

    2.容易导致客户的抵触情绪。

    因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。

    普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

    广告寻找法：这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

    广告寻找法的优点是：

    1.传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；

    2.相对普遍寻找法更加省时省力；

    其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。

    介绍寻找法：这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。

    介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。

    邮件发送法。通过E-mail联系，那些相关的、可能购买你们公司的产品和服务的准客户，也可以在邮件里放上你的产品宣传资料。

    这些是开发客户所具备的基本方法，此外，我们下面介绍几种特殊的方法。

    方法1：引路人

    你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他将为你带来的好处是：

    1．在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；

    2．具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；

    3．具有行业里的广泛人脉关系；

    对你的帮助是：

    1．行业里技术及产品发展趋势；

    2．某些关键客户方向，让你能够不走弯路；

    引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。

    笔者在印刷机械行业里就存在一个朋友，他对于行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司的老板、那些是适合我们产品的厂商都能够作出客观的评价，因此，这使得我的目标变得非常明确，他甚至告诉我这些公司的老板，那些和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。

    方法2：展览会

    第一种情况：参观展览会

    展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户，有一天，我的一个朋友问我怎么才能获得在印刷机械行业的潜在客户？我告诉他：“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最着名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号得厂商都会参加得，你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户”。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，大家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。