如何开发客源(5)

    2．他们了解行业里的那些对手可能会有对我们产品的应用能力，他们具有很强的专业判断能力，如果他们告诉你的，那往往就是一个合格的潜在客户。

    让客户来为你介绍的话，要注意以下几点：

    1．要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里将如何行动，“我告诉他您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务”，而且，我也会在与他联系后向您简单汇报一下。顺便我会告诉他你很久没见他了，他很欣赏你在这个方面的专业精神和你的为人。

    2．要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。

    3．要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会造成损失。

    注意：得体的说明和处理会让你赢得一个很好的行业里的口碑。你就会因为成为圈里人而会得到他们的认可，给予充分的关注。

    方法5：Internet搜索

    借助目前的飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：Google.Baidu、Yahoo、Sohu可以获得相关的关于潜在客户的了解；

    通过Internet我们可以获得以下信息：

    1．客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的谁在负责，这需要电话销售配合；

    2．客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；

    本书使读者更深刻地理解和把握人生。如果你希望摆脱平凡的生活，如果你想追求卓越的品质，如果你想探索成功的奥秘，如果你想充分地发展自我，展现自我。那么，请你试着选择本套丛书，在闲暇无聊或苦闷仿徨的时候，打开它，不管你是浅尝，还是深味，本书都会给你指导，给你安慰，给你鼓舞，给...

    3．客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。

    4．网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。

    通过网络的方式来搜索主要是选择比较合适的关键字。

    对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息，多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。

    自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键字，使得自己的公司能够比较容易的出现在搜索结果的前列，这样，会有一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。

    方法6：专业渠道

    这包含以下的方法：

    1．专业的行业期刊、杂志、网站；

    2．专业的市场调研公司所提供的关于行业的分析报告与客户名录；当然，这往往会需要花费一笔费用，这需要公司来进行支付；

    3．行业协会主持的业内的技术研讨会、产业反展研讨会等；

    方法7：销售电话

    销售电话是一种销售人员的工具，与专业通过电话来销售产品的电话营销公司是不同的，但是，那也是可以互相借鉴的。

    销售电话即可以作为一种潜在客户搜索也可以成为一种介入方式，在更大的程度上，我们并不建议采用这种方法在未接触客户的阶段，而是当我们外围的调查工作作完后，作为一个预约的方式。

    关于电话销售的问题，我们将在后续的部分来进行专门的讲解，因为，这是一个最普通但是也是一个最必须得到充分重视的方法。（见工业品销售初级篇销售电话）。

    总之：

    你的信息量越大，将会对你的工作帮助越大；

    潜在客户的搜索不仅仅是找出这个公司，而且是围绕这个公司所展开的一系列背景调查。

    平日要拓宽自己的社会交往面，以便为自己建立一个广泛的信息渠道；