与客户保持持久关系(9)

    七）收集市场信息

    1.了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

    2.通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

    3.了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

    4.调查客户资信及其变动情况。

    八）客户沟通

    经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

    1.介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

    2.介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

    3.竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

    九）客户指导

    销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

    1.培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

    2.顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

    3.服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

    4.处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

    十）行政工作

    在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

    1.填写销售报告及拜访客户记录卡。

    2.落实对客户的承诺。

    3.评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

    （1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

    （2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。

    只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

    1.公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

    2.能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

    3.公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

    4.导购员服务是否规范？

    收集准客户信息的几种方法

    对于负责销售商品的业务人员，会对去哪里取得拜访客户的资料感到十分困扰。他们常常透过客户再介绍或者花钱买名单，但往往是缓不济急或是效果不佳。