土狼的难题 （3）(3)

    土狼很着急，在他的不懈努力下，晨光成为该地区政府的指定用奶，在区域市场的销售获得了暂时的提高。但区域市场毕竟有限，无法满足一个新产品成长所需要的空间。于是，公司决定进驻当地的省会城市。

    省会城市市场竞争激烈，大型卖场比较发达，撇开国际连锁卖场不说，仅国内就有华润万家、好又多、人人乐等近10家店，其他零散的奶站更是数不胜数。

    呼噜猫听田鸡这样说，叹道：“田鸡，你知道吗？这行有人这么形容做卖场：做卖场就是进城，进城就是烧钱，没钱烧就别进卖场，否则花了钱最后还是会死掉，只不过是时间早晚的问题。”

    田鸡哈哈一笑：“总结得不错，呼噜总总是能用比较形象的比喻把高深的道理讲清楚。”

    “显然，以晨光的资源状况来看，诸多条件都不符合，至少那时候是。”呼噜猫回应。

    田鸡狠狠地呷一口可乐，继续说，后来，一个咨询公司诊断了晨光现状，这样描述晨光牛奶：

    面临的竞争对手——晨光进入省会城市之际，当地的牛奶市场基本上三分天下，一派是以本地军团为主的两大品牌，抢占了当地近40%的液态奶市场份额；一派是以上海光明、天山雪为主的外地品牌，在当地也挤占了一部分市场；最后一派是以内蒙古军团为主的伊利、蒙牛，正如日中天，尤其是蒙牛销量在当地开始节节攀升。这还不包括一些零散的外地杂品牌，晨光面临的对手强大，如现在与他们共抢蛋糕，无疑是以卵击石。

    进大卖场的尴尬——晨光牛奶不符合进大卖场的条件，一是因为资金实力无法进；二是无品牌拉力，就算穷尽资源进去后，可牛奶产品的质量很关键，消费者的品牌意识比较强，他们大都选择本地品牌、全国性品牌，一旦消费者难以接受，几个月后也会走入被清场的困境。

    批发奶站的困扰——当地遍布的奶站虽多，但大多数都是各个奶品牌自建。就算晨光奶一一铺货，若消费者不接受，则终端难以下货，形成渠道反弹的局面，可能连这些批发奶站下次也不再进货了，以后想要再次进入更难！

    零售终端的尴尬——一是来自上游批发渠道的无货现状；二是就算进到货，产品也几乎无人问津，降低了零售终端对产品的信任。

    田鸡继续道：“那家咨询公司说的大部分都对，多重尴尬局面造成了晨光进入当地的一年内，无所发展，多方尝试，多方受阻，企业资源也开始紧张。在此情况下，如何先行越过企业的生存槛，并在此过程中进一步发展，为此土狼总和我们一直在苦苦思考……”

    呼噜猫仔细听着田鸡的分析，暗思这田鸡真没在公司白待，凭他分析的这些，做销售部经理一点儿也不为过。况且他对企业如此忠诚，也难怪土狼会把这么重要的职位交给田鸡。

    这里说明：呼噜猫没来之前企业没有营销总监，营销就是土狼和田鸡在摸索。

    许多企业在发展初期，老板都是“摸着石头过河”，无任何经验可借鉴。因此走了许多弯路，但是走弯路的目的，都是为了寻找一条直路。有的企业过去了，有的企业倒下了。

    中国改革开放32年，大浪淘沙，也造就了一批有本土特色的企业家。如土狼就是可敬佩的人物，虽然他没有高深的文化，但不代表他没有智慧。有文化和有智慧是两码事，就如同读书一样，并非读书越多就越好。拥有的知识越多，有时反而越难成功！

    这也是在呼噜猫见过许多“没文化有智慧的老板”后总结的。比如土狼，学习能力很强，善于调整自己，不断修正自己的胸怀格局，否则早就被淘汰了。

    “先生，还需要什么吗？”呼噜猫的思绪被打断，还未发话，田鸡就开始嘟囔：“你这个可乐太甜，有没有别的品牌的？”呼噜猫一听差点儿没把嘴里的可乐喷出来。

    “田鸡，你第一次来这种地方？这里只有一种品牌的可乐。”呼噜猫说，“可口可乐公司和麦当劳合作，所以只卖它的可乐，比如肯德基就只卖百事可乐。”

    田鸡“哦”了一声“搞合作啊”，这一提醒，呼噜猫想到了“关联通路”。不错！这不也是“关联通路”的很好案例吗？而且他们从一开始就一直做，谁能说他们做得不好呢。

    想到此，呼噜猫更加坚定自己的思路了。

    “嗯，不错。”呼噜猫喃喃自语。

    “什么不错？”田鸡反问。