牛奶，就要这么卖！ （2）(3)

    （群起：Yes！）

    呼噜猫：好了，最后一句话送给大家，希望你们不是这样的人：“晚上想想千条路，早上起来走原路”。没有谁比谁更聪明，只有谁比谁更懒！谢谢！

    （掌声不绝……）

    经过这次培训之后，双方很快签订了合作协议。

    商人，就是要赚钱，就是要利润，既然能赚钱，谁不愿意干！

    这是山羊和呼噜猫对合作的共同理解。

    自动自发的奥妙

    地点：红马甲公司山羊办公室

    时间：15∶30分

    动物：秦砖汉瓦公司营销总监呼噜猫，红马甲公司副总经理、HR经理山羊

    目的：秦砖汉瓦公司正式与红马甲展开关联通路合作，为加速该业务推进，协助分销商完成第一年目标，呼噜猫帮助审阅红马甲销售人员业绩考核是否合理。

    呼噜猫开场一句话，引起在场三只动物的共识。

    ——流程到位，管理不累

    ——绩效到位，管理作废

    企业销售目标达成有赖于考核指标的具体考量，没有考核指标，一切战略策略都是空谈。

    举例一：推广新品，在KPI考核基数中可以分出一部分，设定新品推广奖金，完成规定任务均可获得该奖金。

    举例二：退货成本大，公司很头疼；在KPI考核指标中分解5%~10%左右的比重，设定退货管理奖，月退货比例不得大于2%，若大于该点数，该项奖金扣除。

    举例三：重点品项考核，比如每月销售额中，秦砖汉瓦公司的产品比重必须大于50%，否则扣除重点品项奖。

    ……

    以上说明，目标必须导入考核指标，考核指标必须量化，如此方能落地。

    呼噜猫用一句话总结：企业考核什么，就会得到什么。

    经过3人长达3个小时的沟通论证，呼噜猫要求红马甲业务月度考核指标增加一条：

    ——销售占比奖，占红马甲销售人员KPI考核金额的30%。

    具体内容：当月考核工资的30%与推广销售秦砖汉瓦公司的牛奶有关，若秦砖汉瓦公司的产品未占到每月销售总额中的20%（第一季度20%，第二、三季度30%，第四季度35%），该项奖金扣除。

    呼噜猫想提高这个占比，但遭到了山羊的反对！

    想想也对，红马甲又不是只卖我们的产品，30%的考核比重已经不错了，凭什么要提高到40%？又不是给秦砖汉瓦公司的业务制订考核指标，毕竟发工资的是红马甲……

    呼噜猫释然一笑，能达到这个目标已经满足了。

    合作只是基础，能否卖好，考核指标的落实是关键！

    所以呼噜猫与土狼商议：增加了季度及年度的奖励措施，其中一部分奖励由秦砖汉瓦公司提供，这当然得到了山羊的大力支持。哼哼，用别人送的钱奖励自己的团队，谁不高兴。

    还是那句话：考核到位，管理作废！

    只要考核指标量化合理，员工一定会向你要求的方向靠近。

    有考核更有奖励，谁和钱过不去呢！这就是自动自发的奥妙！

    大妈，您慢点儿

    十几次沟通，3次培训，双方合作正式拉开了帷幕。

    呼噜猫要求秘书每天和红马甲公司的孔雀秘书对接，及时提供晨光牛奶的销售进度。

    作为营销总监，呼噜猫练就了一双对数据敏感的眼睛，透过数据很快就能找出问题。

    最近一两天，呼噜猫经常看着数据，眉头皱起。

    ——为什么呢？田鸡也很奇怪。正寻思着，秘书通知田鸡，呼噜总有请！

    按说合作已经展开，销售进程表反映出的情况还不错，呼噜猫的能力逐渐在秦砖汉瓦公司得到局部认可，他应该没什么值得忧虑的事情。

    进门后，呼噜总躺在大班椅上，做沉思状。

    田鸡静静地等待呼噜猫的指示，呼噜猫眼神很奇怪，似乎看着田鸡，又似乎没看田鸡，好一阵不说话，看得田鸡有些发毛。

    田鸡最近发现呼噜猫的眼神有些可怕，有一种说不清的东西，不像以前，自己有时候还可以随便开玩笑，现在得慎重了。

    “呼噜总，您……找我有事？”