读懂客户的身体语言(5)

    第二，发电子邮件。销售员通过发电子邮件，可以与所有的客户保持一个比较密切的联系，像节日问候、新产品介绍等都可以通过电子邮件来完成。这样就能使得客户记得你这个人，记得你的产品，那么他们也就不会轻易被你的竞争对手给抢走了。

    第三，邮寄礼品。当节假日来临的时候，通过短信和电子邮件向客户问候的方式已非常普遍，但除此以外，在条件允许的情况下，最好能给客户寄些实质性的礼品，这是实施情感营销中必要的一个环节。小小的礼品，不一定很昂贵，但却让客户觉得你是在真正地关心他，那么他也会更加信任你。

    【销售潜规则】

    客户有时候在购买完产品之后，对你会提出一些要求，比如。“你要多给我们提供售后服务”、“你要多为我们维修产品”……对于客户的这些口头要求，你要牢牢地记住。

    面对客户的滔滔不绝

    在人们的印象中，销售员都是一些巧舌如簧、雄辩滔滔的人，要不是这样的话，怎么能说服客户？但是现实中的销售员是否真的这样？这就不一定了，因为现实中的销售员要是也像这样的话，那这样的销售员早就被客户赶出去了。

    所以，销售员除了要巧舌如簧之外，还要懂得沉默。

    在销售中，保持一定的沉默，是一种有效的销售技巧。因为这样能让出更多的时间来给客户，让客户说，自己则作为一个忠实的听众。

    博恩·崔西作为一名成功的推销员，有一次，他成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。这次推销，他并没有像往常那样的滔滔不绝讲保险的作用，而是用沉默来代替。因为这位女士刚刚因车祸失去了丈夫，于是博恩·崔西只是安静地听这位女士诉说，只偶尔插进一两句安慰话。之后，他就建议她为孩子们购买保险，因为即便她将来没固定收入，孩子的教育和未来也不至于没有依靠。

    同时，销售员闭上嘴，可以给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以抓住客户的需求点。

    小威大学毕业后进了一家日化公司做销售员，刚刚入行的他什么也不懂。在经过了三个月的培训之后，销售经理为了锻炼他的能力，使他更加成熟，更有自信，就把一位准客户交给了他，并且对他说：“这位准客户是一位非常难缠的客户，但是你要能坚持到最后，这位客户肯定会购买我们公司的产品。”

    于是小威来到这位客户的家里，他敲开门，是一位老人来开门，并把他让进了房间里。小威准备向他推销公司的日化用品，但是这位客户果然像经理所说的一样，非常难缠，话又多。进去五分钟了，小威还没有插进一句话，又过了十分钟，还是这位客户在滔滔不绝地讲，小威没有任何机会发言。他只是面带微笑地看着这位客户。

    这样持续了一个多小时后，客户终于停了下来，对小威说：“小伙子，你有什么要说的？”

    小威说：“先生，我带来了我们公司新近上市的最优质的日化品，相信其中总有您用得着的东西。”

    “那好吧！都有什么？我都买了。”客户说。

    在销售中要学会闭嘴，而让客户滔滔不绝地去讲，当客户讲完了之后，那么就是你说出你的看法的时候了。那么要怎样去闭嘴呢？

    第一，真诚聆听客户的谈话，并不时通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴趣。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注，从而有兴趣与你继续沟通与交流。而不仅销售机会将增多，而且将获得更多的客户需求信息。

    第二，不要打断客户的谈话，也不要加入话题或者纠正他。聆听是给客户谈话时间，这能使客户受尊重的自豪感油然而生，反过来会更加信任并尊重你。所以，在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话，认真聆听的态度会给客户留下好印象。

    第三，在适当的时机提问。就像案例中的销售员一样，在客户讲完了之后，再发表自己的见解，这时候的提问，不仅表明你在认真聆听客户的谈话，同时在认真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到重视的感觉，并能引导客户谈出有利于销售的内容，这将便于你收集所需信息。