销售不能忽视细节(3)

    于是，强尼把他叫到办公室，向他了解情况。强尼了解到徒弟不仅会用力挂客户的电话，而且在和客户交流完后，对方还没来得及跟他说结束语，他往往就自己先挂上电话，这也就是客户说徒弟没有诚意合作的根本原因。

    通常来说，一般销售员都很少会注意到在交流结束后，要控制挂电话的力度和让对方先挂电话。从专业的角度来说，销售员即使心情再不好，但为了工作，他们是可以按捺住自己的情绪，可对于怎样挂电话，谁先挂电话，他们往往不以为意。甚至有些人还将用力挂电话当成了一种情绪宣泄，殊不知这却给被挂电话的人留下了心灵的“阴影”。试想，在结束了一段愉快的商业对话，双方依照礼仪话别之后，随即听到对方放置话筒所产生的刺耳声音，这会让对方产生什么样的想法，是你对这次谈话不满？还是你对谈话者不耐烦？由此，对方就会对于你之前谈话时表现出来的诚意及良好印象大打折扣。另外，这也会让对方觉得你在处理事情时，较为粗枝大叶，因此，对于所商谈的合作事宜或所交付工作的完成质量，对方可能就会在信任度产生怀疑。再者就是，还没有跟客户话道别，就直接挂电话，这也是一种不礼貌的表现，直接反映着你这个人的修养和素质。

    所以，对于销售员来说，要记住：永远比客户晚放下电话。

    【销售潜规则】

    对于销售员来说，客户可以先挂你的电话，但是你绝不能先挂客户的电话，这是个礼节问题。从文明礼貌的角度来说，被挂电话的一方总会有一种失落感，而让对方先挂电话的人则显得更加有涵养。

    拉近彼此的距离

    那么要怎样消除人与人之间的距离呢？这是每个销售员都要攻克的心理问题，最好的方法莫过于寻找共同点，以此拉近自己和客户的距离。例如，对一个球迷来说，如果你在拜访的时候跟他聊起昨晚的那场精彩球赛，他一定会眉飞色舞的，说不定你就成了他的铁杆“球友”；而对于一个忠实的“彩民”而言，没有什么比中大奖更能对他产生诱惑了，把你看中的那个号码告诉他，你就是他的上帝了……凡此种种，不一而足，销售中为自己和客户制造共鸣是很重要的，有了共鸣的基础，你们之间的距离就会越来越近。

    王先生是一家公司的销售部经理，有一次他去四川度假，晚饭时间他来到一家餐馆准备就餐，可是餐馆已经是宾朋满座了。看到这样的情景，王先生想了想还是走吧，可在无意之中，他发现靠角落的一张两人桌还有一个位置空着。犹豫片刻，王先生还是走了过去，并主动向坐在旁边的那位先生亲切地打招呼：“您好。”对方有些惊诧，但也很有礼貌地回应。王先生问：“请问这位子有人吗？”对方说：“没有。”王先生便说：“我可以坐在这里吗？”对方很痛快地请他坐了下来。

    王先生坐下来之后，看着对面的那位先生说道：“我今天刚从上海坐飞机到这里。这里的景色真是优美，感觉整个人都平静了很多。”对方说：“是啊，那你去过九寨沟了吗？我家就在那里，那里的景色更值得一看，电视剧《东游记》就是在那拍的。”接着，他同王先生谈起了四川的风土人情、自然景观，之后又给了他一张名片，原来他是某大公司的业务主管。

    王先生也拿出自己的名片递了过去，这位业务主管看到王先生的名片，很惊喜地说：“啊！原来你在广告公司高就啊！看来真是太有缘了！是这样，我们公司想在上海成立一个办事处，正想找一个广告公司合作呢！”王先生一听也高兴了，于是两个人把谈话的地点换成了酒店客房，后来竟然签了一个上百万的订单。

    所以，对于销售人员来说，和客户沟通谈生意并没有什么难处，难的就是怕你找不到和客户的共同点。任何时候，两个陌生人之间，只要有了共同的话题，那么双方的交流和沟驼就始终能顺畅无阻进行。

    那么，销售员要怎样才能和客户的找到共同点呢？以下几种方法可供参考。

    第一，从客户的口音中找共同话题。从客户的说话口音中，我们通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。销售人员不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。猜对了，当然可喜，两个人就有了共同的话题。猜错了，也很可喜，因为客户往往会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的销售人员应该是一个善于观察和学习的人。