销售不能忽视细节(4)

    销售员小刘见到客户时，简单寒暄之后就问客户：“听您的口音，好像是江西人吧？”客户点头说是。小刘说：“真巧啊。我是南昌的，您呢？”客户说：“我是九江的。”小刘说：“九江好啊，九江有庐山，‘匡庐奇秀甲天下’，我前年去过一次，真是名不虚传啊！”气氛一下就此融洽了很多，于是，他们亲切地交谈了起来，等到小刘起身告辞时，他们已经是熟悉的朋友了，客户还说有时间欢迎小刘到他家做客。

    第二，关心客户，从客户需求入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果销售员与客户初见面，就带着十足的“商业气味”，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似的“背完”开场白。

    保健品推销员小孙进入一个小区推销时，看到一位孕妇和一位老太太坐在草坪边的长椅上，于是假装不经意地问小区保安：“那是不是一对母女啊？她们长得真像。”保安说：“是啊，而且女儿马上就要生孩子了，老太太特地从老家坐火车来照顾她。”

    小孙也来到了草坪边上，亲切地提醒那位孕妇：“不要在椅子上坐太长时间，这会在一定程度上对身体有损伤，特别是怀了宝宝的时候，等小孩生下更要注意不要受寒。”然后转向老太太：“现在很多年轻人都会忽视这些，很需要您提醒和照顾。”老太太说：“就是，就是，现在的年轻人啊，你跟她说啥她都不当回事……”

    她们从怀孕和生产时的注意事项一直讲到生产后的恢复和保养，再讲到老年人保健，谈得十分开心。那对母女早就开始看小孙随身携带的样品和产品资料了。

    第三，从共同爱好中寻找话题。一个销售经理应约来到客户办公室，看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《道德经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之一——读书，尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说他也最喜欢老子。于是两个人就从老子谈到业务，不亦乐乎地忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。

    除此之外，还可以从与客户拥有的共同物件中寻找共同话题、从客户的穿戴来寻找共同话题、从与客户的家庭存在共同点方面寻找共同话题、从与客户的共同遭遇中寻找共同话题……

    总之，在与客户进行交流时，销售人员一定要根据客户的兴趣和爱好说话。因为每个客户的文化素养、性格、职业及个人阅历等方面都不尽相同，所以他们的兴趣和爱好也会有所不同。另外，每个人的兴趣和爱好都会随着时间和地点的改变而有所改变。销售员如果能在事前知道客户对哪些东西特别感兴趣，不妨从客户感兴趣的话题谈起，这样就能够很容易打开对方的心扉。

    【销售潜规则】

    杰弗里·吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意，尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，能够很快消除彼此的紧张感和陌生感。

    专业术语影响客户心理

    每一行都有每一行的术语，每一种产品都有每一种产品的术语，俗话说，隔行如隔山，说的就是不在同一行里面，要想懂得那一行的情况是比较困难的。客户购买销售员的产品，这一结果就是客户对销售员一个信任的过程，如果要是客户不信任这位销售员，那么要想使客户掏腰包那是不大现实的。而反过来说，如果销售员在推销的过程中，客户十分信任这位销售员，甚至双方的关系到了很熟的地步，那么，推销也就成功了一大半。

    而怎样让客户相信你呢？你身为一名推销员，也许客户根本就不认识你，要他相信一个陌生人天花乱坠的话语而购买你的产品，这不是天方夜谭吗？而这不是天方夜谭，但是前提是你必须对你的产品或服务非常熟悉，非常专业。而如何让客户相信你的专业？方法只有一个，那就是使用专业性的语言。如果你是做电脑销售的，如果你连CPU的主频和倍频都解释不清楚的话，那客户不选择你的产品才是明智的选择。在向客户介绍产品的时候，千万不要在客户问你时有这样的回答：这个参数我不是很了解；我要问问技术人员；我需要看看说明书；我在邮件中给你说明等语言。这样的话，客户怎么能够相信你，客户又怎么能够相信你的产品。