让自己疯狂一会儿 （2）(2)

    呼噜猫会后对田鸡说：“近期制订一个活动方案，统一标准，按照流程领取活动赠品，发放流程以及活动执行监控标准。没有这些，发放赠品就是浪费，会被很多员工自行喝掉或者拿回家里。”

    铺货！铺货！！再铺货！！！

    “弹闲是买主，褒贬是闲人”，特种营已经习惯了被客户骂，员工的稳定性却还是不高，主要是业绩不稳定，忽高忽低。许多员工为了业绩压货，市场上晨光牛奶能见度依然很低。

    为此，花猫关切地问了几次，主要是会计计算工资时发现大量的离职、入职人员，直接反映给了花猫，花猫又反映给了土狼，于是土狼找呼噜猫谈话。

    本来是很简单的事情，传着传着就变复杂了，呼噜猫叹口气，这种事情没必要烦恼，目前他的心思只有一个：就是快速打造这支团队，快速提升销售量。

    透过数据，呼噜猫已经发现近期大量的出库数量与市场流速不符，那就是说很多货物只是仓库转移，并没有真正实现销售。

    牛奶保质期很短，对渠道的反应速度非常敏感。为此，呼噜猫带领田鸡走访市场，制订新的代号为“飓风行动”的铺市方案。

    会上，呼噜猫再次对铺货存在的问题做了培训，让大家彻底了解送货和铺货的区别，同时研究如何加快货物流速，主要谈以下四点：

    1．产品必须铺到客户终端。通过适合的营销策略组合，让产品与市场有效对接，在消费者需要产品时，能够看得见，买得到。呼噜猫举例一些新品饮料，在所有小卖部的冰柜上都有陈列，抢夺视觉眼球。

    2．产品陈列生动化。产品不仅要铺到终端店里，更要协助客户在其货架上以显著的排面和位置，予以最大化和生动化陈列，让消费者不仅看得见，而且还摸得着，包括异性陈列等。

    3．让客户乐于推销。即要通过利润组合，驱使客户积极推介，而不是光摆到货架上就算完事。实践证明，客户给消费者推荐什么，消费者一般就购买什么，尤其是老顾客。

    4．让消费者要。不仅要把牛奶陈列到终端货架上，而且还要通过终端拉动手段，比如免费试饮，达到真正的“动销”，使产品最终快捷地到达消费者手里，从而使铺货工作得以完成。

    所以，呼噜猫指示，第一步要做的，必须让晨光牛奶快速摆在终端货架上。

    第二步要做的，是有选择性地在某点上进行拉动，让消费者试饮，产生回头客，形成流速。

    呼噜猫亲自体验铺货行动，每家客户不要求多放，精心挑选秦砖汉瓦公司的牛奶单品，共3种规格，每种规格各一箱，每家客户不到100元，即可达到增加新产品的目的。

    这里的铺货，指广义的铺货，包括活动拉动。

    为期5天的高密度铺货工作完成后，紧接着就开始了3天的活动拉动，选择潜力不错的网点，3人一组，每组遮阳伞、促销台、工作服、耳麦、品尝品等一应俱全，每场活动不得少于3个小时，立刻换另一个地方。

    整整3天，6个小组，每个小组每天可做两场活动，共做活动累计达40场次，有力地拉动了活动终端网点的销售。

    田鸡也是不停地忙，每天夕会是领导最累的时候，疲惫一天的员工带着疲惫或是高兴的心情回到公司，呼噜猫和田鸡等开始与员工沟通交流，并收买人心。

    经过观察，选择了4名表现优异的青蛙作为主管，每人带领3名小兵，4名青蛙主管直接对田鸡负责，田鸡对呼噜猫负责。

    第一轮铺货与拉动工作结束，第二轮铺货开始，紧接着是第三轮，整整70多天，100场次的终端网点拉动活动，促使万名消费者体验了晨光牛奶的品质，近5万人接收到了晨光牛奶的品牌信息。

    尽管销售量快速上升，但呼噜猫还是忧心：目前的数据都是假的，3个月后如果销量保持并稳步增长，那才是真实的销售数据。

    杀无赦！另举贤才

    “呼噜总，不好了，特……种营的两只青蛙在会议室里打起来了。”呼噜猫刚刚进办公室，屁股后面的田鸡就跟进来报告。

    “慌什么！慢慢说，天塌不下来！”呼噜猫示意田鸡不要紧张。