破解困局 （2）(2)

    “如果有第三条，我总结为：公众承诺往往能产生更大的力量。大家都被逼制订过当天的销售目标，有的人完成了，就安然无恙；有的人没有完成，会受到一定惩罚。这种背后鞭策的力量促使我们不能也不敢偷懒，只有心无旁骛一心一意搞定客户……我记得第二个月，当时任务比第一个月整整高出3倍多，我以为是无法完成了，结果天天逼迫自己爬楼梯，从一楼一直爬到26楼，因为害怕再次爬楼梯，只有咬紧牙关拼命干，结果没想到最后只差6%就完成任务，比上个月增长了两倍多……”

    ……

    特种营的成员均被小黑的亲身经历吸引了，都认真听着小黑讲述自己真实的故事。小黑想起自己有一次突破思维训练时，像疯子一样喊着：“我是最棒的！我是最优秀的！”自从那次扯开嗓子喊后，自己的中气明显提升许多，看起来那些喊喊闹闹有时还真管用，不能像公司有些同事认为的那样“一竿子打到底”，纯粹认为没有任何作用……总之，跟着呼噜猫总监没错，他身上有太多值得学习的地方。

    以前呼噜总经常说小黑太文气，缺乏霸气，应该多一些匪气，这样更实在更自然一些，而且利于震住下属。锻炼了4个多月，小黑才有那么一点点进步。后来被提为队长后，一个月的收获就超过了前4个月的总和，当然不同时期有不同的收获。

    就这样，这只狗一步一步爬上来了，这里最应该感谢的是呼噜猫总监，如果不是第一次呼噜猫总监幽默而又富有激情的互动培训，小黑已经离开了；呼噜猫那次培训，打开了小黑的思想，唤醒了沉睡的细胞，也才有了今天的小黑……

    不过要说目前为止小黑最推崇的话语，还是进入公司后好像是第二个月呼噜猫在一次培训中讲的一句话：销售是问出来的，不是讲出来的！

    “我估计、我想、我感觉……”是销售的最大障碍，我估计这家客户不会要货的，我想这家餐厅应该很少有顾客喝牛奶吧？我感觉这家不一定会要我们的产品……这些想起来似乎历历在目啊。时间过得真快，一晃半年过去了。

    对于“销售是问出来的，不是讲出来的”这句话，呼噜总说也不是他的原创，不过这句话真的很好，当时自己按照这种思路工作，发现客户拒绝自己的真正原因、从客户角度沟通，而不是开始就问：请问您需要牛奶吗？这是天底下最愚蠢的销售开场白。

    呼噜猫也陷入了回忆，6年前自己负责一个部门的销售，为了提高业绩，他总结提炼了很多有效的话术，包括引导大家按照这个方向思考，一定会提高成绩，摘录部分如下：

    ●“不少公司的销售部经理都会为提高业绩伤透脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”

    ●“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”

    ●“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约两个小时的时间，您一定想知道，对吗？”

    ●“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”

    ●“您说得非常有道理，我相信每个企业的存在，都有它存在的理由。穆堂香发展到今天，确实有许多问题，但主要的是看这个公司接下来怎么做？如果公司决心解决这些问题，那这个公司一定可以发展壮大，我现在以我的人格担保：这个公司已经发生了全新的变化，跟这样的公司合作，您绝对不会失望！请再相信我一次！”

    ●“您的声音真的非常好听！”

    ●“听您说话，就知道您是这方面的专家。”

    ●“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”

    ●“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”

    ●“猜猜看！”“这是一个小秘密！”

    ●“告诉您一件神秘的事！”

    ●“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”

    ●“您说的话很有道理，我非常理解您。”

    ●“如果我是您，我一定与您的想法相同。”

    ●“谢谢您听我谈了这么多。”