破解困局 （5）(2)

    猴子有些坐不住了，一直不停喝茶的老狼说话了：“呼噜总，我们也不是什么马后炮，只是从目前行业内的所有公司走过的路来看，它们都是依靠传统通路起家的，没有像我们这样而最后得以成功的，您说是不是？”

    老狼是踢球高手，将这种太极式反问抛给了呼噜猫，呼噜猫明知道这是一个陷阱，却不得不回答：“没错，的确没有错。”

    土狼在一旁饶有兴趣地看着三人争辩，这也许正是他所期望的。如果高层都抱成一团了，土狼会真的安心吗？

    呼噜猫微微一笑，一个球就回了过去：“现在是什么年代，今天做生意所运用的思路完全不同于当年，为什么？有个时代背景的问题，既有机遇的因素，也有方法的因素，如果今天再出一个牛奶产品，一没有钱，二没有知名度，三销售人员不过5名，怎么做？还是按照传统思路自建通路吗？这需要多少成本？自建通路是否一定能成功？在这个过程中企业拥有的资源又能够坚持多长时间？不知大家考虑过没有？”

    猴子正欲发言，却被土狼总打断了，土狼看如此争论下去估计一时半会儿不会有什么结果，开始说话了：“各位，我们不要偏离主题，不管怎么说，我们已经按照关联通路的模式运作了两年，目前需要紧急解决的问题，是如何提升我们关联通路的销量。”

    土狼说完，与呼噜猫对望一眼，呼噜猫敏锐地捕捉到了土狼脸上一丝不易觉察的不满，这种不满针对的是猴子和老狼刚才的发言。

    “各位，土狼总说得很对，针对关联通路，目前出现的问题刚才我也说了，我个人思路：帮助客户使用减法……”

    “使用减法？”田鸡嚷道，“什么意思？”

    呼噜猫望了望猴子：“简单地说，任何一个企业，开始需要做加法，比如代理产品，同样的网络通道，代理产品越多，分摊成本越低，货物越齐全，对下线客户越有利，这点没错吧？”

    呼噜猫见众人都点了点头，继续道：“但如果一味做加法，会遇到‘瓶颈’，比如红马甲。200多个单品，后50名单品几乎没有销量，却浪费了很多资源，比如管理成本、仓库等，同样也给业务员造成负担。此时企业已经度过了生存期，进入快速发展通路，不能一味做加法，需要做减法了，砍掉利润不好的产品，砍掉部分客户，让企业现有资源更好地服务于优质客户。我们现在的大多数合作伙伴都遇到了这个问题。

    “怎么办呢？我和红马甲上个月已经沟通过了，从目前运行的情况来看，基本反映还不错。新的事业部+共享平台模式很新颖，各个事业部经理也有很大的积极性，我认为这才是最重要的，客户成长，我们一定成长，这也是我们能够给合作伙伴提供的附加值，也是我们独特的地方……”呼噜猫迎着土狼的目光，土狼若有所思地点头同意，其他人除了猴子和老狼外，意见基本一致。

    呼噜猫说：“刚才所讲的就是加减之道，当然非我原创，企业管理和战略制定需要运用加减之道，甚至每个人的生活也可以运用。我有大量事实和案例证明，企业发展到一定程度后，减法能够让企业更上一层楼，我就讲这么多，大家有不同意见可尽管探讨。”

    接着猴子和老狼提了一些别的意见，既然大方向土狼确定了，二人自然不好再说什么，但强调加大投入KA渠道，二人始终坚持。

    在这点上，呼噜猫大致同意，为什么呢？做卖场就是穷人进城，进城就得烧钱，没有钱最好别进来，否则吃亏的是自己。目前秦砖汉瓦公司虽然稍具规模，已经成长为区域性品牌，但底子毕竟还薄，进入KA也只是先选择本市进入，打造样板市场，也是根据地市场。然后总结经验，打造团队，逐个城市蚕食。

    会后，呼噜猫和土狼就进入KA问题达成共识，初步确定先做本市和邻市两地KA，务必拿下，这多少给了猴子和老狼一些安慰。

    呼噜猫送给土狼一句话：蚕食，永远是营销最有效、最实际的策略。却没有想到，这句话引出了悬而未决、期待已久的问题。那就是：谁能胜任公司目前的副总？

    土狼与呼噜猫的较量

    “公司副总一职，你认为谁做比较合适？”就在呼噜猫刚刚告诉土狼做市场永远有效的方法就是“蚕食”之后，土狼很突兀地抛出这个期待已久、悬而未决的问题。