大客户销售24大妙招（全文在线阅读） > 端正态度排除地雷
会拼才会赢
面对雷区，销售人员一般会有三种不成熟的态度，也代表了三种不同的类型：
(1)蛮干型。用尽一切办法要见到某个人，幻想用自己的真情打动对方，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也是效果不佳，而且很有可能碰到钉子。
(2)规避型。既然对方联络不上，主观上认为太难，那就不再联系了，给自己找了个台阶，也找了个好借口。
(3)侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的，就算了。老天保佑，让那些没有见过面的人不要反对我的计划书。
处理地雷的正确态度是什么？
(1)在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍；
(2)明确地雷的位置；
(3)分析所处的销售环境，找到可以借助的力量；
(4)借助力量成功排除地雷。
要当心地雷
地雷确实是有不爆炸的可能，但请记住，任何一个专业的销售人员凭借的都应该是专业利器，而不是运气，“运气说”实在无助于一个专业销售人员的成长。所以，请牢记，要成为成功的销售人员，你必须采取正确的态度来对待雷区。
(1)在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍；
(2)迅速明确地雷的位置；
(3)分析所处的销售环境，找到可以借助的力量(教练)；
(4)借助力量成功排除地雷。
销售根本不是爱拼才会赢，销售是会拼才会赢！当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞！
营销人员自问自答系统
学习了四种买者的销售策略后：
(1)回想自己最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷：在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他那里获得何种信息？你打算怎样和他相处？
(2)分析正在进行的销售活动：
①所有的买者身份都清晰了吗？
②还有哪位买者没有面谈？
③需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？
(3)雷区中一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自己：购买力最近是否有变化？
①有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？
②购买组织最近有无重组？
③能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？
案例到手的订单为何丢了？
案例呈现：
红杉树创意设计公司是一家在国内颇有名气的广告公司，2005年8月，他们得知多乐多集团要对该公司旗下20多个品种的产品进行重新包装并作电视推广。这笔生意对于红杉树公司来讲完全属于一笔大单，公司销售部经理ECHO决定亲自出马前去拜访多乐多集团的总经理王文涛。由于王总不在，王总的秘书周小姐接待了她。双方相谈甚欢，初次拜访很成功。
之后一周内，周小姐经过筛选，确定了三家广告公司，让王总作出最终的选择，红杉树公司就是其中的三家公司之一。
通过和周小姐的初步接洽，ECHO在和本公司老总商议后，针对多乐多产品特色和目标消费者，制定了非常详细的广告推广建议书，总报价为25万元。
9月初，ECHO带着建议书第二次去多乐多集团登门拜访。这一次王总接待了她，王总看了建议书，对ECHO的推广方案表示赞同。但对报价却有点小小的异议，他重点指出：“我们公司的副总李先生想通过网络广告的形式作产品推广，这样相对会比较便宜一些，可以节省大量费用。不过我还是比较认可贵公司的实力，因为现在中国人还是看电视的多一些！如果能够让我公司的产品被越来越多的消费者所认识，贵一点也无所谓。”同时王总还对ECHO承诺说，只需对建议书稍作修改便可签约。ECHO闻听非常兴奋，答应明天就将建议书修改好。不过让ECHO略感不安的是王总马上就要出差，对于签约的事情，生怕发生变故。
