大客户销售24大妙招(全文在线阅读) > 搞好客户关系
认清四个购买影响者
作为投标方,一定要想办法提前了解到相关的章标信息,并尽早地与章标方接触。章标信息可能来自于传统媒体、互联网、各种展会,更主要的是来自于与潜在目标客户的日常互动。这种良好的互动关系,可以帮助我们达成下述几个目的:
(1)更早地知道章标信息,我们才有足够的时间去开展相应的工作,包括对客户的公关。
(2)了解到章标方的真实需求和想法,投标时就可以“投其所好”以“命中要害”。
(3)通过前期的技术交流,可以引导章标方更倾向于接受本公司所擅长的技术路线和产品特点。如果技术交流做得好,就可以影响章标方将我们的某些优势列入章标文件中,这对于我们来说十分有利,甚至能够一章制胜。比如,倘若产品的系统稳定性特别好,那我们就可以利用技术交流的机会,说服对方接受这一点。
(4)尽早接触客户,可以准确把握对此次章标具有决定力或影响力的人,将他们一网打尽。章投标中的四类关键人与普通大客户销售中的四类影响力是相同的,也包括决策者、使用者、技术把关者和教练。
与这四类人建立起良好的互动关系,是促使章标成功必不可少的环节。与决策者、使用者、技术把关者接触,一般的销售人员都会着手去做,但是发展教练这个关键环节,却往往被忽略掉,值得销售人员注意。
怎样找出四个购买影响者呢?了解客户企业的组织架构有以下几种途径:
(1)客户网站;
(2)企业的刊物:
(3)上市公司的年报;
(4)相关人员等。
对客户高层人员进行角色匹配的五点判断:
(1)此人在客户企业中的角色;
(2)此人对销售项目的影响度;
(3)此人对销售项目的支持度;
(4)自己与此人的接触度;
(5)此人在自己公司中的相应对应者。
四步与客户建立良好关系
你的穿着打扮、言谈举止会给人留下深刻的初步印象,同时你要尽快地让对方感觉到你的诚意,要让对方感觉你是来帮他的。同时,你还需要具备两种能力:一是洞察对方需要的能力;二是满足这些需要的能力,也就是给对方带来价值。最后,在面对新客户时,你还应该能够提供一些看得见摸得着的东西,那就是你的客户清单、检测证书等。
在建立了初步的信任之后,就可以开始下一步的接触和交往了。建立关系有四个步骤,我们将它称之为“关系的四步曲”。
(1)创造接触机会。建立良好关系的第一步是要想办法接近章标方有关人员。不过,一个普通的业务经理要接近对方的高层是很困难的,对方可能几分钟就把你打发了。
但我们知道:每一个企业最高层身边都一定会形成一个小圈子。你通过这个小圈子中的人引见、安排,就有可能与之相识。
(2)尽快引起共鸣。相识之后,要想与对方发展友谊,最好的办法莫过于形成“血缘”关系、“志缘”关系、“业缘”关系、“地缘”关系或者“趣缘”关系。
“血缘”和“地缘”关系不必多说,倘若能和对方攀上亲戚或老乡,关系自然一下子就可以拉近好多。
“志缘”关系,是人与人之间因共同的志向、信仰而结成的交往关系。倘若能建立起良好的“志缘”关系,那么便会和对方有“知己”之感,销售活动的进行就顺利多了。
“业缘”关系,是由工作和事业的联系而结成的人际关系。
“趣缘”关系,是由于共同的兴趣而结成的交往关系。倘若能和对方的负责人建立起“趣缘”关系,很容易拉近和对方的距离感,从而促成成交。有这样一个例子:
某业务经理陪同一位客户前往深圳参加文博会,火车里两个人海阔天空地聊天。言谈中经理发现这位老板酷爱京剧,甚至吐露出自己多年来没有找到知音的苦恼。经理也恰有这方面的志趣,所以越谈越投机,从京剧的历史、各派的唱腔到京剧的发展,越谈越开心,两个人不时地还哼出声来。老板连连赞赏,拍手称快,并提出要做永久的朋友。会议期间,经理充分利用了这一关系进行商务谈判,没费吹灰之力就使几十万元的货物顺利成交。