小世界做成大事情(6)

    那些真正成功的商人或企业家，他们都拥有这四种不凡的能力。这是成功者的人脉存折，亦是六度人脉的争夺战场的入场券。只有具备距离要素的优异品质，才能像模像样地为自己办理一张成就存折，踏进人脉高手的大门。

    出生在加州的斯坦森是一位人寿保险家，同时他也是一个善于建立人际关系的成功人士。在谈及自己的成功经验时，斯坦森这样说：“我并不推销人寿保险这种产品，而是建立人际关系，然后人们就会来买我的保险了。”

    他擅长拉近和客户的距离，打通中间的防备之墙，获取对方的充分信任。对此他介绍：“我经常把人们聚集在一起吃饭，有政治界、商业界以及社会各界的人士。我不向他们推销保险，只是和他们做好朋友，讨论各种问题，取得一致，然后就会有很多人从我这里购买人寿保险！你知道吗，推销一种东西给陌生人是很难的，可能你说一万句，也不能卖出去一次；但推销给朋友则是不需要技巧的，你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就可以了。所以，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能地多认识一些朋友，拉近你们之间的距离，让他们信任你，觉得你是一个不错的人。那些向你买东西的人，之所以买正是因为他们喜欢你、信任你和尊重你。”

    建设零距离的人际关系，让双方坦诚相见，消除冷漠的隔膜，是斯坦森的销售理念。因为自己的亲和力及可信任的良好形象，还有他总能在各种场合充分曝光的优势，让他大获成功。除了给客户提供周到的服务之外，斯坦森还时常给他们赠送一些小礼品以表达他的心意。每一位客户每年都会收到他的感谢信、生日卡或者圣诞卡。

    “你简直想象不到一张小小的而且费用低廉的生日卡能产生多大的作用。”斯坦森感慨地说。有一次，一个客户的孩子对他讲：“当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家的成员之一，在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户。”

    这就是拉近距离获取信任的魅力所在。他成功地建立了成熟的人际关系，所以他赚钱的门路也就越多，人脉的档次也逐渐获得了提升。

    ◎从第一步跳到第六步

    现在，我们会深入地延续上一节的主题，告诉你应该怎样做到最省时和最省力，从第一步跳到第六步，将中间的四个步骤全都省略掉。即，我们有时候并不需要去走一些看似必然存在的弯路，因为很多事情没有那么复杂。你觉得自己必须付出很大的代价才能做成一件事时，可能这件事只需要你伸出一根手指，面前这扇坚固的大门就应声而开了。

    问题是，人们总是想不到从第一步跳到第六步的方法。人们习惯地认为，一件事我付出越多，成功的可能性才越大；如果他只用了一步就达到了目的，他反而忐忑不安，觉得这是假象，事情并没有真正成功。

    我的邻居，一位来自浙江的鲁太太曾经遇到一个问题。她想跟孩子学校的校长好好地谈一谈。儿子的成绩非常差，除了打球、看NBA比赛之外，似乎没有什么是他感兴趣的。鲁太太特别焦虑，告诉我说：“我想见到恩特先生（圣马斯学校的校长），但他不一定愿意帮助我，我怎么做才能让他乐意倾尽全力地照顾我的儿子？”

    我很惊讶，因为鲁太太的想法是典型的国内家长的思维：要把恩特校长当做一种特殊的关系去结交，只有付出很多，才能得到对方的看重，从而才可能将事情办成。但是，最愚蠢的想法恰恰就是这样形成的。一位学生的母亲想求得学校校长的帮助，这是多么合理的要求！一个电话就可以预约时间了，为什么要考虑那么多的曲折和代价？

    “你知道他办公室的电话号码吗？”我问她。

    鲁太太不屑地回答：“那有什么用，我想知道他的私人电话，有他妻子的移动电话最好，我想找个时间去他的家中拜访。”

    她果真是这样做的，首先她通过两个朋友的热心相助，才问到了恩特校长的私人电话，联络到了他的妻子，一位患有抑郁症的美国女人。她还打听到对方有三个孩子，颇费一番工夫，又探到了他们分别喜欢什么礼物，以及最爱吃什么食物。于是，在某个她认为最恰当的时间，鲁太太提着大包小包的礼物出发了，叩开了恩特家的房门。

    鲁太太受到了恩特全家热情的接待，度过了一个愉快的夜晚，谈到了许多对孩子的教育问题。她尽兴而归，以为自己的儿子终于能够在恩特校长的特意关照下，学习成绩飞速上升了。但是不久，她就因为事情的进展变得愤怒不解了，因为恩特校长并没有因为她绞尽脑汁做了这么多事，绕了这么远的路与他沟通，就领她的人情，变得对她的孩子格外关注。

    圣马斯学校对她的儿子采取的办法和对其他的孩子是完全一致的，他们对学生进行统一谈话，了解孩子的近况，然后制定了一些宽容而理解的方法，在不伤及孩子个性的基础上，对他们的学习进行了科学的引导。

    “你们的校长找过你吗？”

    “没有，我很快乐，妈妈，校长是个好人，为什么要找我呢？他只告诉我好好玩，什么都不用担心！”

    鲁太太十分郁闷。这是她想不到的结果，因为在国内，这样做的结果往往是自己的孩子会在一段时间内成为老师或校长另眼相待的座上宾，被特殊对待的一名重点生（很多时候，普遍存在的此类现象更加助长了我们的家长在人际关系的沟通中愿意付出更大代价的决心）。但这里是美国，她需要迈出一步就可以做到的事情，却白白地付出了六步的时间。

    也许这不是一个很合适的例子，但我想，它足够说明一个事实：六度人脉理论的“数字”部分在很大程度上具有相当大的迷惑性，假如你死板地去执行它的六个步骤的话。我们找到某个人，或许不只是六步甚至更多，也可能只是一个电话、一封邮件就能够搞定了。因为你们之间存在着某种可靠的连接、某个有共同话题的平台，或者你们有足够正当的理由进行光明正大的接触与协商。

    如果是这样，你为什么还要傻乎乎地严守设定的关系链条，让自己徒劳无功呢？我们完全可以将“6”视做“1”，它是象征性的数字，是最短距离的符号代表，不可将它当做一条僵化的标准。