久违的掌声 （3）(2)

    呵呵，这是自己吓自己嘛，呼噜猫想想，不由得笑了。自己什么场面没见过，以前给30多家企业提过案，面对十几甚至三四十高管侃侃而谈，轻松自然，这种只能算是小提案，怎么会担心呢？

    想想也释然了，以前自己站在局外，帮助别人作诊断；现在自己就是局中人，一切关乎自己价值体现的程度，当然更加在意……

    明天提案一定会成功！呼噜猫轻松一笑。

    有钱谁都会，没钱怎么卖

    会议室里，秦砖汉瓦的高层都已就座，秘书早已替呼噜猫连接好了投影仪和笔记本。

    “各位，通过前期的沟通调研，关于晨光牛奶推广问题，有两种思路。”呼噜猫简单开场后，就直奔主题。

    “一为高空广告轰炸，通过广告投放建立品牌知名度，拉动终端销售；二为踏踏实实建立渠道，通过合理分配渠道利润形成渠道驱动力，以渠道的动能推动牛奶实现通路流速，形成终端销售。

    “第一种方式，发展速度快，需要企业具备一定的财力，需要企业具备快速反应的管理机制，比如渠道的快速铺货能力。显然，各位，这是秦砖汉瓦公司的弱项，我们目前的团队铺货执行速度太慢，这些年我们的销售主要集中在本市，并没有开发出多少客户，渠道控制力可见一斑。”

    呼噜猫顿了顿：“投放电视广告建立品牌，形成终端拉力，是其他牛奶品牌的发展模式，但是真的适合我们公司吗？有没有更好的方案呢？”

    说到这里呼噜猫故意停顿几秒，于是大家都好奇地望着他。

    提到花钱，呼噜猫感觉花猫的身体明显有了抗拒的姿势，还有土狼的小舅子，一副大大咧咧的模样，自从田鸡告诉呼噜猫他属于以花猫为首的派系后，呼噜猫就一直在想方法获得花猫的支持，至少不要反对！

    “我今天要给大家推荐一种新的营销工具，这种工具或许是晨光牛奶发展壮大的有效模式，很可能在短时间内改变晨光牛奶的命运。”

    哗，会场开始骚动，大家都瞪大了眼睛，竖起了耳朵，等候呼噜猫。

    “我们先来看几个案例吧，这样会比较容易理解。”

    说着，呼噜猫便一边给大家看案例，一边作了如下讲解——

    ［案例1］“体饮”找准定位，激活运动馆

    各位，假如现在一种新品饮料上市，通常怎么操作？

    通常采用密集的广告宣传刺激消费者的购买欲，然后各种通路同时启动打开市场。但“体饮”上市的优选终端不是家乐福、沃尔玛，而是像健身房、学校这样的特殊通路。

    “体饮”首先将销售目标锁定在运动场馆。经常出入运动场馆的人通常都是高素质、有文化的人士，他们接受新事物较快，而且这部分爱好运动的人士也是“体饮”的最核心的目标消费者。

    “体饮”抓住了这一点，在健身场馆里大做“科学补水”概念，打出了“运动后喝水既要解‘口渴’也需要解‘体渴’”的口号。

    喜欢运动的人士很快接受了这一理念，“体饮”从此成功地摆上了健身场馆的售卖点。

    用特殊通路切入市场是体饮通路策略中最关键也最有效的方式。

    分析：新品上市，通常都会面临两方面的难题，一是资金压力，二是大众消费者的认知障碍。高举高打的策略需要资金实力做后盾且受铺货率所限，大手笔广告支持并不适合。

    在消费者还没有完全了解新产品的时候，就进入大卖场，不仅成本高，而且效果也不一定好。在大卖场，当消费者面对很多选择的时候，选择陌生产品的概率比较小。而选择运动馆这种通路，就可以降低企业初期市场进入的难度。

    ［案例2］奶粉“精耕”母婴店通路

    母婴店是近年来新兴的奶粉销售特殊通路，特别是沿海地区的母婴店系统发展迅速。A奶粉自己有一家主要门店进行销售，同时又配有母婴店批发分销网络，此类母婴店共有6家，其中最大的一家奶粉销售额达到每月500万元，6家母婴店批发商的年销售额突破两亿多元。

    其操作经验如下：在大型母婴店安排专职的导购员，发放免费试用袋和宣传资料，与消费者进行一对一的沟通；联合母婴店开展“育婴讲座”“专家讲座”，讲授相关医学营养知识，同时开展产品现场推荐和销售；开展“孕妇妈妈班”“育婴学校”“消费者联谊”等活动，或者请当地名医到母婴店进行义诊；与母婴店开展联合促销，买A奶粉送母婴店相关婴幼儿用品，消费者可在母婴店自主选择赠品；针对消费者采用“会员制销售”；每当开展活动时，会采取电话、手机短信、直邮、直送上门、门店发放等方式，将活动信息告知会员。