久违的掌声 （3）(3)

    思路分析：对于这种关联通路的运作，许多传统通路成熟的技巧依然十分有效。比如运用店招、灯箱、KT板等进行店面包装。其提高销量的办法也同样，比如“陈列返利协议”，店主提供最佳陈列位置，设立精品专柜，如果月度完成一定的销量任务，提供陈列返利等。把成熟的销售技巧复制到这上面，这是我们通路跳跃中的一条捷径。

    ［案例3］金叶神酒借助烟草的销售网络

    金叶神——这个以高端商务为定位的白酒，从2005年1月在中国高端白酒的桥头堡城市——广东上市以来，以中国烟草为平台，借助烟草发达的物流配送体系及广泛的网点形成烟草销售渠道。以广州为例，广州市有烟草终端网点近20000家，仅中高端形象的终端也有6000多家。在短短的3个月内，金叶神酒就在广州市完成了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店的铺货布局工作。金叶神首先从金叶烟草专卖连锁店的目标消费群渗透进消费市场，从而避开了传统商超等终端高昂的进入费用……

    呼噜猫一边切换着资料，一边给他们描述分析。

    “一是相关度、渠道对象高度吻合的关联，以上三个例子就是典型代表。还有呢，比如房地产的售楼部，现在都不仅仅是售楼部了，还是销售通路销售终端。比如，可以在这里卖陶瓷、地板、热水器、家电等，而且效果还不错，竞品又很少。”

    呼噜猫看得出，土狼至少已经对这种工具产生兴趣了。

    久违的掌声

    提案过程并不长，大约1个小时，当离场接了订货电话的田鸡再次进来时，呼噜猫的案例讲解已经基本接近尾声。

    “二是跨行业、跨产品的通路关联，通过‘借鸡生蛋，合作共赢’的方式达成渠道拓宽和市场延展的目的，如可口可乐与第九城市、肯德基与腾讯的合作，前者就是借后者进入网吧通路，而后者则借用了前者的品牌优势，形成了互补的效果。

    “三是行业、产品相近，面对同一消费群的企业之间的通路关联，如紫光借用OA渠道和IT渠道的融合来拓展市场推广惠普一体机、三星CDMA手机借电信运营商进行通路拓展，太阳能热水器嫁接房产渠道。

    “联通或者移动公司推出的预存话费送手机的活动，其实就是双方渠道嫁接，实现双赢的策略，都是面对同一消费群体而进行的通路嫁接。

    “这三类通路关联模式都是基于在同一资源前提下双方都能获得利益的宗旨，合作的前提是渠道资源或者消费群体相同或者相似。

    “鉴于这么多企业都运用关联通路获得了成功，我们晨光牛奶也要学会使用关联通路，以获得低成本下的相对竞争优势，迅速为企业或产品创造利润。”

    呼噜猫明显地看到，土狼的小舅子已经有些兴趣了，花猫听到“低成本、创造利润”等字眼时，刚好碰上呼噜猫扫过的眼神。她点了点头，这肯定是她喜欢的！

    厂长依然云里雾里，呼噜猫心想：你不懂也不要紧，你只管生产，对我变革没太大阻力就行了，以后慢慢会让你懂的！

    “秦砖汉瓦的同仁们，看了这么多的案例，相信大家对关联通路应该有了一些简单的认识，关联通路说起来比较简单，但是要学会熟练运用，则需要对消费群有深刻的了解，尤其对他们的消费行为要有一定的洞察。同样的关联通路，有些效果更好；同样的关联通路，表现形式不一样，效果也会截然不同。