牛奶，就要这么卖！ （4）(2)

    经过分析，呼噜与山羊商议后，建议调整重点作业方向，以商业区写字楼为攻克重点，其他地方辅助(包括一些购买牛奶不太方便的小区，大多也处于商业区附近)。

    经过初步试行，效果非常明显，一个月后，通过配送网络的统计反映，其中下货最快的还是单位和公司机构，有时候一个写字楼就够送报人员忙的了，家庭用户的增长速度一直缓慢，但保持平稳。

    局面再次打开，让山羊、呼噜猫、土狼等皆大欢喜。但是好景不长，另外一个问题逐渐暴露出来：商业集中地区的发行站，工作量太大，人员相对就显得有些少，比如以前送报，一名人员负责5个写字楼都没有问题，而现在配送人员增加了订奶、送奶任务后，就明显吃力了。

    这样导致了一个什么结果？

    呼噜猫几乎天天泡在红马甲公司上班，很快了解到：每个配送人员最后到达的地方的客户向总部反映送报老是迟到，享受不到订报的好处。总部肯定会查问各个发行站，最后责任落到配送人员身上，有许多配送人员因此放松或者有意忽略了订奶、送奶的工作。毕竟，对于生活晨报而言，及时将报纸送到每个客户手中才是最关键的事情。

    山羊应呼噜猫要求提供各站点人员布局及客户群数量的综合数据。呼噜猫清楚，完整数据不可能给自己，尽管是合作伙伴，有些机密也不能透给外人！

    尽管如此，也可以得出一些建议：调整各站点人员，通过分析各个分支发行站的区域数据，在商业区集中的发行站，配送人数上增加了50%，如高新发行站，人数由以前12个人，调整后增加到18个人。

    调整后，在人员配合上，以前一个送报纸的业务员早上负责5个左右的写字楼，现在根据写字楼层高和用户数量，调整为单人负责2~3个写字楼。人员负责区域细分，有利于对这些地方深度挖掘，继续提高销量。

    而一些社区便利店和奶站集中的地方，则作为工作的次重点，因为这些地方购买牛奶非常方便，供选择的品种也多。相对而言，关联通路的优势难以得到体现。

    为了进一步巩固早餐市场，配送网络自行开始销售另一个品牌的面包产品，和永康牛奶刚好形成搭配，毕竟顾客希望得到的不仅仅是一瓶牛奶，更希望有类似面包一样的面点类食品(顾客反映：单纯喝牛奶伤胃，最好有面包配合)。这样，利于进一步调动订奶用户的积极性。

    经过整整6个月的调整，永康牛奶借助关联通路巧妙地将一个无任何知名度的牛奶产品悄悄地推进了省会市场，获得了一定群体的认可，在“关联通路”的快车下，创出了销量。

    短短6个月中，呼噜猫仅在红马甲公司，累计至少工作有两个月时间；两个月的时间里，呼噜猫不仅解决了许多问题，同时通过自己独特的培训方式，获得了红马甲公司许多销售代表的信任。

    这是意料之中的收获！

    一招鲜之后

    地点：土狼办公室

    时间：10：30分

    动物：秦砖汉瓦公司董事长土狼，财务总监花猫，营销总监呼噜猫

    “呼噜总，最近销售有没有新的情况？”说话的是土狼，他有意无意地摆弄着红马甲公司赠送给秦砖汉瓦的“最佳合作伙伴”水晶奖杯。

    经过为期8个月的深度合作，双方磨合了合作过程中许多难以回避的问题，现在正式步入了快车道，本月销售更是比前4个月的销售总和还多了近一倍，红马甲上个月举行了年度会议，邀请秦砖汉瓦公司董事长土狼参加，会上颁发了这个水晶奖杯。

    花猫一边殷勤地从冰箱内拿出酸奶和凉茶招呼呼噜猫，一边说着“辛苦了”之类的话。

    “基本良好，红马甲也尝到了甜头，开始借助自身拥有的特定渠道，广泛代理其他产品，光是上个月就谈定了3家客户。”呼噜猫一边谢谢花猫，一边端起茶水呷了一口。

    “哈哈，看起来红马甲应该好好感谢我们，要不是我们帮他们打开合作思路，他们现在还只是送着报纸呢！”土狼笑得有些古怪。

    “嗯，不过即使不和我们合作，他们迟早也会打开思路，但恰恰是这样，我才有些担心哪……”呼噜猫不紧不慢地说。