牛奶，就要这么卖！ （4）(3)

    土狼意外地看了下呼噜猫：“怎么讲？”

    “可以这么讲，我们促使红马甲更快地打开了思路，对红马甲绝对是好事，但对我们却未必是好事！”呼噜猫有意停顿，引起土狼和花猫的好奇。

    “比如说，现在红马甲已经拥有5家公司的产品，尽管这些产品不冲突，但显然红马甲业务已经有些顾此失彼，推广的重心在悄悄转移……”呼噜猫继续说。

    花猫好奇地问：“你的意思是产品多了，他们不知道该推广哪个公司的产品？”

    呼噜猫苦笑：“如果仅仅是这样还倒好，凭我们长时间的合作以及和对红马甲公司业务的熟悉，于公于私他们都会帮我们，但现在显然不是这样，我们做的牛奶利润是有限的，如果今年合作到期，红马甲会不会继续提高合作条件？这是其一。其二，我们难道一直就依靠红马甲一家公司吗？红马甲的渠道资源毕竟是有限的，喝牛奶的大部分消费群体难以覆盖到，这个问题我们怎么解决？”

    花猫毕竟是负责财务的，眼界和思维难免有局限：“呼噜总，你说的那个关联通路解决不了我们的问题吗？”

    呼噜猫笑笑摇头：“关联通路不是万能的，它毕竟不是通路的主流，从某种意义上来说，它只是传统通路的补充。存在着两大弱点：一是因为关联通路的开放性，不存在长时间的竞争壁垒，一旦该通路效果得到认可，不排除竞品的强势跟进。花猫总，如果我猜得没错，在这两个月左右，会有其他牛奶品牌争取进入红马甲特定的渠道，说不定已经开始在谈判了！”

    土狼陷入沉思，缓缓地说道：“你说得没错，这天是早晚的，我也想到了，只是没你想的这么透彻啊……”

    呼噜猫吃着花猫洗过的圣女果，继续说：“即使没其他品牌进入，我们也必须得考虑其他出路！企业发展的每个阶段都需要对应的战略，此一时彼一时啊，关联通路的缺点是空间相对较小，我们如果长期依靠生活晨报红马甲的配送网络，固然可以对竞争产品形成区隔，但毕竟报纸的订户有限，销售到达一定程度后会面临着‘瓶颈’，比较适合用来进行市场突破或爆破。”

    “对！没有一招鲜吃遍天下的绝招，事实上营销从来就没有什么秘籍！”土狼站起身来回踱步，显得有些烦躁。

    呼噜猫自然清楚，秦砖汉瓦借助关联通路完成了产品进入渠道的惊险一跳，低成本启动了关联通路，部分客户已经表现出对其他通路的购买需求，但这是不够的……

    “呼噜总，你得想个方法啊。”花猫有些着急。

    呼噜猫赶紧接话：“是，我……们得想个方法。”不能让土狼感觉不舒服，于是他把“我”改成“我们”，尽管方案最终要呼噜猫牵头拿出，但最大的功劳在任何时候都是老板的！至少你不能很张扬地认为是自己的。

    “这样，土狼总，我们得多找条路了，报纸配送网络毕竟不是牛奶销售的主流通路，客观地说，它是产品切入通路的一个新利器，或者是企业传统通路外的新补充。如果缺少后继平台的支持或者其他方面的配合或跟进，脱离了传统的通路来强调它，或者不把它和传统通路结合起来，那么关联通路的价值就很难得以充分的体现。”

    “为此，可以考虑寻找其他的合作伙伴与部分市场自建通路相结合的模式！”呼噜猫肯定地说。