销售中的心理学引导细节(7)

    所以对于销售员来说，就要学会引导客户的思维，这样对你的销售来说，只有好处，没有坏处。可问题是要怎样去引导客户的思维呢？

    第一，运用“转话法”。当客户和你高谈阔论的时候，但是话题却不是你所想谈的话题，那么你就要把客户的话题转移到你产品上来，这样才对你有利，要不然，你和客户谈了半天，还是不能把客户这座堡垒攻下来。

    那么要怎么运用“转话法”呢？其实这并不难，你可以采用这种话语：“您的话使我想到……”、“听了您的话，让我想起……”这样，你就有意识地把客户的话题转移到你想要交谈的话题上来了。

    第二，事先想好问题。如果你想一开始就引导客户的思维，那么你就得像那家卖粥的服务员一样，一开始就用话语引导客户跟着你的思维走。让客户在你事先设置好的方案中作出选择。

    【销售潜规则】

    作为销售员，就要学会引着客户的思路走，这样才能引导客户顺利地签单。因为人都有一种特性，就是容易受别人的影响，而这种影响就会导致你不知不觉地接受别人的意见，从而作出相应的决定。

    获得成交的机会

    一个风雨交加的夜晚，有一个穷人到富人家讨饭。

    “快走开！”仆人说：“不要来打搅我们”。

    穷人说：“我没有什么要求的，只有一个小小的要求，让我进去，在你们的火炉旁烤干衣服就行了，其余的我什么也不要。”仆人知道这个穷人并不是来乞讨的，认为这不需要花费什么，就让他进去了，并且把他带到了厨房的火炉边。

    这个穷人在火炉旁待了一会儿，于是向厨娘说道：“好心的人，您能不能借给我一口锅呢？好让我煮点石头汤喝。”

    “石头汤？”厨娘惊讶地说，“我想看看你怎样能用石头做汤。”于是她就答应了。穷人于是到庭院里拣了块石头洗净后放在锅里煮。

    “能不能再给我一点儿盐？”穷人说，厨娘给他一些盐，后来穷人又一点一点要了豌豆、薄荷、香菜。最后，厨娘还给他了一些白天剩下的碎肉末，穷人把它们都放在汤里。

    到这里，所有人都明白了，这个穷人的石头汤变成了一锅肉汤。

    这就是这个穷人的聪明之处，首先他只说要在火炉旁烤干他的衣服，并不是要乞讨。他被允许后，他不直接向厨娘说要煮肉汤，而是要煮石头汤，这样就激起了厨娘的好奇心。并且这只是一个小小的要求，没有哪一个人不会答应借给一个锅给穷人煮石头汤的，然后又一步一步的提出了自己的小要求，这些都让别人没有办法拒绝，最后他达到了自己的目的，既躲避了风雨又讨到了肉汤。

    这就是一种步步为营的方法，在销售中可以大加利用。

    詹姆斯是一家房地产公司的销售员，一天，一位住户来看房。最后这位住户看中了一套房子，价格是180万元，但是客户能出的价格是150万元。

    “150万元的价格有点低，房主是不会同意这个价格的。160万元吧，这样我倒可以帮你去跟房主争取看看。”

    “160万元就超过我的预算了，我就不打算买了。这样吧，155万元，我已经把押金带来了，要是同意的话就成交。”

    “我帮你去跟房主商量一下。”

    说完，詹姆斯拨通了房主的电话，几分钟之后，詹姆斯给客户回话道：“房主说要156万元才卖，这是最低的价格了，也是最大的优惠了。”

    客户还想坚持，但是由于确实想买这套房子，于是爽快地付了定金。

    销售员就要像这样步步为营，这样在与客户的谈判中才能稳住阵脚，直至获得成交的机会。那有没有具体的操作技巧呢？

    第一，把销售过程分阶段缩小。被拒绝的情况在推销过程中屡见不鲜，但是销售员不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，而是应该积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。比如说“小姐，您能给我一分钟的时间吗？”、“您能先听我说一句话可以吗？”客户对这种小的要求一般没有理由拒绝，除非客户确实已有那种商品或的确很忙。你应该紧紧抓住这一个小小的机会，用最具诱惑性的话吸引客户继续听下去，从而达到销售的目的。而先提出小条件只是一个幌子，为的是使客户放松警戒心，可以平静下来听你讲第一句话，一旦他听你讲了第一句话，他也就不介意你把第二、第三句话讲完，你的目的也就达到了。