销售中的心理学引导细节(8)

    第二，激发客户的兴趣。这种方法其实很多，无论运用哪种方法最重要的是要紧扣住引发客户兴趣、注意力这个主题，激发他产生听你谈下去的兴趣。这样你才能将你的沟通行为付诸行动，你才有可能实现你想要达到的沟通效果。这就像你要进一栋房子，你首先要做的就是试着将门叫开。只有进了门，你才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那一切都是空想，所以要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。

    【销售潜规则】

    被客户拒绝的情况在推销过程中屡见不鲜，但销售员不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，你应该积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。

    客户需要你的“威胁”

    在客户的心里，总会这么认为，推销员对产品所出的价格肯定不是最低的，只要我坚持砍价，肯定还能砍一点下来。

    在一次拍卖会上，一位犹太商人拿出了三件相同的古董出来拍卖，每一件叫价100万美元。但是拍卖会过去好几天了，还没有人对这三件古董出价，因为所有的人都认为这几件古董叫价太高，一致认为不值得这个价。

    在拍卖会的最后一天，还是没有人青睐这三件古董。于是这位犹太商人走上主席台，拿起其中的一件古董扔在了主席台下，化成了碎片。面对这种情景，全场一片哗然。然后他再叫价，仍然是每件古董叫价100万。但是场下的人哗然过后，还是对这位犹太商人的古董不感兴趣。于是他又拿起一件古董扔在了地上。

    这时候，场下的竞拍者就坐不住了，都乞求这位商人不要再把第三件古董给摔了，纷纷举起了手中的出价牌。最后这件古董以150万美元的价格成交。

    这位商人摔古董就是一种对客户“威胁”的手段，三件古董在一起的时候，觉得没有什么，但是要只有一件了的话，人们就开始感觉到古董的价值。于是纷纷出价想把这世界上唯一的一件这样的古董买走。

    在销售中，当你碰到了这种迟迟不做购买决定的客户时，你就要学会采用这种“威胁”的手段。

    汤姆斯是一家生产烹调设备公司的推销员，他推销的现代设备，每套价格490美元。

    一次，有个城镇正在举行大型的集会，汤姆斯知道消息后马上赶了过去，在集会场所展示这套烹调器，并强调它能节省燃料费用，他还把烹好的食品散发给人们，免费请大家品尝。

    这时，有位看客一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道不错，不过，我对你说，你这设备再好，我也不会买的。500美元买一套锅，真是天大的笑话！”此话一出，周围顿时响起一片哄笑声。

    汤姆斯抬眼看看说话人，这人他认识，是当地一位有名的守财奴。他想了想，就从身上掏出一张1美元，把它撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”

    守财奴吃了一惊，但马上就镇定自若地说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”

    汤姆斯笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

    守财奴一听，惊讶不已：“这怎么是我的钱？”

    汤姆斯说：“你结婚20多年了，对吧？”“是的，不多不少23年。”守财奴说。

    汤姆斯说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用烹调器就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”

    接着，汤姆斯盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”

    最后，反倒是这位口口声声说这套烹调设备贵的人第一个掏出钱来买走了一套。

    因此，面对那些对价格比较挑剔，又不能做购买决定的客户时，你就要会“威胁”，即使他们早做决定。

    但是，“威胁”也是有技巧的，要注意以下几个方面。