思路要时时创新(9)

    经商的诀窍就在这里：卖别人需要的东西。因为满足了别人的需要，也就满足了我们自己的需要，这是经商和人生的大智慧。

    善用人用势

    顺风而呼，声音并非宏亮，但千米之外的人能够听得很清楚；乘车骑马，不用腿跑也能日行千里；借助舟船，水性不好也能渡江过河。

    在茂密的森林里，老虎是最凶猛的野兽，号称森林之王。它每天都要捕吃其它动物。一天，它碰到了一只狐狸，狐狸刚要溜走，已被它一把捉住。狡猾的狐狸看见自己无法逃脱，就耍了一个花招。它一本正经地斥责老虎说：“你怎么敢吃我？我是天帝任命来管理所有的野兽的，你要吃了我，就是违抗天帝。”老虎一听愣住了。狐狸马上接着说：“你要是不信，就跟在我后面走一趟，看看是不是所有的野兽见了我都赶快逃命。”老虎听狐狸说话的口气很大。态度也很强硬，有几分相信了，决定跟着狐狸去看看。森林里大大小小的野兽们，看见狐狸大摇大摆，耀武扬威地走过来，后面跟着一只张牙舞爪的大老虎，都吓得要命，四处奔逃。老虎看着，不知道野兽们怕得是自己，以为真是被狐狸的威风吓跑的，彻底相信了狐狸的话。它怕狐狸怪罪自己，做出什么对自己不利的举动，于是也慌忙逃走了。

    “狐假虎威”这是一个妇孺皆知的寓言故事，用在今天的日常生活中就是巧借人势，靠别人辐射的力量拉起你的事业！苟子在《劝学》中有一段善于借助他人力量和外部条件的精彩论述：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰；假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。”即是说，登上高处，挥动手臂，在很远的地方也能看到；顺风而呼，声音并非宏亮，但听的人都觉得很清楚；借助车马，不用腿跑也能行千里之远；借助船，水性不好也能渡过大江河。君子并不是生来就与众不同，关键在于他能借助外力。

    具体的借势又是什么呢？就是借助外力。诸葛亮借东风，草船借箭，大获全胜。狐假虎威，也是一种借势。

    曾有一个书商借势的典型例子，说的是一位书商手头压着一批书卖不出去，情急之下，想出一个点子，给总统送一本去，并不断地联系征求意见。这时，忙得不可开交的总统随便回了一句“这书不错”的话，出版商如获至宝，大做宣传“现有总统喜爱的书出售”，还把“这书不错”印在封面上。于是，手头的书很快销售一空。隔了一段时间，书商又有了一批书，便照方抓药，又给总统送去一本，总统有了上一次的教训，想趁机奚落一下书商，就在送来的书上写上“这书糟透了”。其实，总统还是上了套。这次书商来了一个“这里有总统最讨厌的书”，人们出于好奇还是很快把书买光了。等第三次书商如法炮制送书去时，总统索性来个金口不开，但书商还是有话要说，“现在有令总统难以下结论的书，欲购从速”，同样取得成功。其诀窍就是借势。这里的势就是总统，借总统之势售书，获得好效益。

    如何更好的借势，李先生的例子可以做个典范，李先生创业之初是一家劳保用品小公司的老板，他打听到有几家大型生产企业正好要采购一大批劳保用品，于是想通过这次机会把产品打人大型企业。他派业务员去接洽了几乎都无功而返。什么原因？后来分析，是自己的公司小，没门路没靠山，人家看不上眼。李先生思来想去，眼珠一转计上心来。

    他告诉业务员们，我们公司将在某日搞一次大型公益的产品赠送发布会，届时省市里的有关主要领导和一些企业负责人将到会，并且将有众多媒体参与。你们分别去接洽这些企业的主要负责人，邀请他们赴会领取免费的产品。交代完工作，李先生开始了他的行动。

    第一步，把自己装扮得让人能够看到自己的能力。他先预定了一家五星级酒店的会议厅作为发布会的现场。

    第二步，找到能够为自己宣传的媒介。他分别找了两家报社的名记，进行了一点“疏通”，于是报纸上就有了他们为了工人着想而要进行公益赠送活动的软新闻。

    第三步，在前面的基础上把老虎请出来。他通过一些朋友联系上了一些省市里的领导，分别对那些领导说：我们的产品赠送是一次大型的公益活动，会有一些大型企业和一些省市领导及主流媒体参与，您是我们尊重的领导想邀请您赴会。于是就有一些领导欣然接受了邀请。