推销大师的忠告(13)

    许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多的恐惧，不论我们所接触客户的方式是电话或面对面的接触，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。

    接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当我们想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说：“我现在没有时问，我不需要……”等等的借口，客户会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，因为，如果无法有效地突破这些借口，我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。吸引顾客的注意力，是打开推销过程很好的方法。

    从顾客喜好出发

    原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到他要拜访的人。

    有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动，立刻朝那个伙计走去。

    “小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。”

    “请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”

    “从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”

    “谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”

    “这个我不太清楚，大概三四天吧。”

    “非常感谢你，祝你好运。”

    原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样的资料。

    西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人××老板吗？他是我们的老主顾，你所选的西装，花色与式样，与他的一模一样。”

    原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”

    店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋。还进一步谈到他的谈吐与嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。

    如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，大笑起来。

    后来，这位老板成了原一平的客户。

    原一平告诉我们，接近准客户最好的方法就是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望。

    推销员看到一个小孩蹦蹦跳跳、东摸西抓、片刻不停，也许会心中生厌。但一名推销高手，却对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱！”

    孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不论长相啥样，也不管可爱与否，推销员应该说的是：“喔！好可爱的孩子！几岁了……”这样一定能打开对方的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事说上一大堆。这种和谐的气氛自然能“融化”她的借口，顺利推销你的商品。

    小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，顾客的喜好是多种多样的，推销员要广泛搜集，并进行研究，掌握其要点，以便对话时有共同语言。了解顾客的喜好对推销的成功具有推波助澜的作用，推销员必须善于利用。

    优秀的推销员其实也是个讲故事的高手，因为在推销的语言技巧中要运用讲故事的地方实在太多了。小故事在推销的语言技巧、反对客户拒绝的语言技巧中使用的比例高得惊人。引用小故事、成语或寓言也有几项简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就要看推销员的本领了。

    推销员引用的小故事内容一要让客户略感恐怖，二要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生“不买的话会有何后果”的恐惧，后者则让客户产生梦想“买了的话将可享受某种乐趣”。

    在推销员与客户接近阶段，引用小故事时应以具有幽默效果比较适宜，在拒绝处理阶段则视客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段则较适合使用具有恐怖效果的小故事。

    讲小故事时最好是突然引用。这是推销员引用小事的诀窍，就是说，不需要做预告，单刀直人地讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。