推销大师的忠告(15)

    客户卡作为现代推销人员的一种有效推销工具，在推销工作中，推销人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括下列内容：

    ·顾客名称或姓名；

    ·购买决策人；

    ·顾客的等级；

    ·顾客的地址、电话等；

    ·顾客的需求状况；

    ·顾客的财务状况；

    ·顾客的经营状况；

    ·顾客的采购状况；

    ·顾客的信用状况；

    ·顾客的对外关系状况；

    ·业务联系人；

    ·建卡人和建卡日期；

    ·顾客资料卡的统一编号；

    ·备注及其他有关项目。

    对客户卡进行“建档管理”应注意下列事项：

    是否在访问客户后立即填写此卡？

    卡上的各项资料是否填写完整？。

    是否充分利用客户资料并保持其准确性？

    主管应指导业务员尽善尽美地填写客户卡。

    最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，并委派专人保管。

    自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。

    应分析“客户卡”资料，并作为拟订销售计划的参考。

    多收集客户资料，建立客户网

    原一平说，你对顾客了解得越多，你推销的成功几率就越大。

    原一平曾有过一个他自己都觉得实在不太像话的教训：

    有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。

    有一天，原一平的业务顾问把原一平介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

    可是，不论原一平什么时候去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像颐养天年的老人家。

    老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”

    就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。

    原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使向他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。

    刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。

    原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在3年零8个月里，一共拜访他70次，却从未和他碰过一次面。”

    “哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”

    原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。

    “请问有人在吗？”

    “什么事啊？”

    原一平第71次敲开了总经理的大门，应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又莱干什么！”

    原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”

    “唔！总经理吗？很不巧，他今天一大早就去国民小学演讲了。”

    老人家神色自若地又说了一次谎。

    “哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”

    “谁不知道你是来推销保险的！”

    “真是活见鬼了！要是向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”

    “好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”

    “你一定没资格投保。”

    “你立刻带我去体检，小鬼啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”