推销大师的忠告(17)

    当已占领的市场被竞争时手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。

    对生意介绍人，必须信守承诺

    大家都知道，有人脉就有钱赚。对一个推销员来说：客户就是他的摇钱树。要想时时有钱赚，必须广开人脉。这是原一平成为推销之神的重要原因，也是他给我们的第八个忠告。

    人脉是赚钱基础

    和许多专业推销员一样，相对于你现在的生产力水平而言，你其实已经具备更多的技巧、教育和培训，在开始一次推销时，调查出一种需要时，设计一个方案时，或成交一个销售时，你可能会感觉良好。如果你做了一次通盘分析，你就会发现在你的生意中你很可能最不喜欢的就是自己在探寻新生意时不得不面临的拒绝。

    战胜拒绝的一个办法就是开发出一套营销计划，这套计划通过有影响力的中心人物来定位你的产品或服务，你可以运用这套系统达到自己的目标，而且把痛苦的拒绝降低到最少的发生概率。

    一套以能产生被荐人为基础的营销系统对你会有用，一是因为你的确可以学会它，但更主要的是因为它的建立基础扎根于人性本质：人们愿意帮助那些他们喜欢和关心的人，想一想最近一次你向别人引荐生意，你之所以这么做，难道不是因为你知道介绍这两个人互相认识会让他们两个建立起一种双赢的关系？

    一位百万圆桌协会的专业推销员几年前曾经向他的一位客户引荐一个财务计划员，他回忆说：“我认识这位计划员已经有一段时间了，而且我相信她的能力、办事手法和动机。我知道她有能力让我的客户高兴，让他们两个接触，长期来说，对他们、对我都有好处。”

    从中心人物的角度来看，他们也确实有客户需要你的产品和服务。不过为了让他们更自如地为你提供被荐人，你必须成为这些中心人物可以依赖的供应者，当他们的朋友或熟人需要你的产品或服务时，你既具备充分的技能，又肯定会诚实正直地帮助他们。一旦建立了依赖和信心，被荐人就会纷至沓来。

    吉田登美子1976年进入三井人寿保险公司京都分公司。曾任三井人寿保险公司京都分公司直属企业FD的保险理财顾问。1977年，成为百万圆桌协会会员。1985年至今，她是三井人寿冠军推销员、顶尖会员、百万圆桌协会三井分会会长，全日本寿险推销人员协会京都府协会会长。1995年契约总值约为65亿日元，所得总金额为8000万日元。

    进入三井人寿之初，吉田登美子所做的第一件事情，就是挨家挨户拜访客户。每天一早，她会抱着一大摞宣传单，固定在一个邻里拜访发送，这段时间吉田登美子不是被关在门外，就是被当面拒绝。

    后来经过市场调查，吉田登美子选择医师和医院作为她的推销市场。

    吉田登美子依照地图的标示，决定走完京都大大小小所有的医院、诊所。一天，她正要去车站搭车，可是人一到月台，电车正好开走，而下一班车还得再等20分钟。吉田登美子突然看到月台对面有一块医院招牌，于是吉田登美子大步来到这家医院，才到门口，便凑巧撞上穿着白衣的医生。吉田登美子一时头脑反应不过来，便劈头直说：“我是三井人寿的吉田登美子，请你投保！”

    这位医生对吉由登美子的单刀直入产生了兴趣。

    “这么简单就要人投保呀？有意思，进来聊聊吧。”

    进了医院，吉田登美子将平时学会的保险知识全盘托出，最后还加了一句：“我正要从上贺茂开始，一直拜访到伏见。”

    其实医生早已买了好几份保险，也知道吉田登美子还是保险推销的新手。可是看在吉田登美子态度认真的份上，说出了心里话：“保险实在高深莫测，说实话，我已经保了五六张，可是每次都被保险推销员说得天花乱坠，事后根本一问三不知，这里有我两张保单，就当是学习，给你拿回去评估评估好了。”

    拿了保单，吉田登美子充当医生的家人，分别拜访了医生投保的公司，一一确认保单的内容，然后制作了一本图文并茂的解说笔记。

    当医生把解说笔记交给他的会计师看时，会计师极力称赞这份评估报告，而且还建议医生买保险就最好向吉田登美子买，结果，医生就正式要求吉田登美子为他重新组合设计他现有的那六张保单。