让客户尝到甜点(3)

    后来，刘小岩为赢得辩论赛去向经理道谢。当他起身告辞时，经理一直把他送到了电梯口，他的最后一句话是：“请你在年底的时候来找我，到时候我们有变更供应商的计划。”

    案例分析：

    (1)刘小岩做了些什么？

    (2)为什么他没有提销售的事，却反而得到了一笔意外的收获？

    (3)刘小岩“无心插柳柳成荫”的根本原因何在？

    分析结论：

    销售的最高境界是赢得人心，只要你能打开客户的心门，细节问题就好商量。当你在说服客户时，倘若用卖点打动不了客户，不妨换个思路，从买点上下功夫。可以从以下两个方面人手：

    (1)拉拢客户，让客户心情放松。

    (2)攻破客户的心理防线。

    刘小岩的成功，就在于他攻破了经理的心理防线，把原本带有敌意的经理变成了朋友。请记住，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心，就要关心对方，找到对方最感兴趣和利益所在的话题。