章投标的流程与细则(2)

    ③始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围。

    ④讲标要有技巧，既要覆盖全面，又突出自身特点和优势。竞争对手前面讲过的东西一带而过，针对评委普遍反映的问题重点讲解。攻击竞争对手要委婉间接。

    ⑤多人配合：业务人员和技术人员要多沟通，事先商量好回答问题的分工，以及默契的暗号，不要互相打断话题。

    让关键人物确保夺标

    (1)效果探寻。对本次章标会后章标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。这就要求销售人员在章标会后做如下工作：

    ①抓紧对教练进行回访，了解本公司在章标会上的展示效果及目前评标进展情况。

    ②尽可能创造拜访章标会评委的机会，直接向评委表达本企业的合作诚意。

    (2)发挥关键人物的关键作用。关键人物通常是指在购买决策中起着重要或决定作用的人。所以，企业在参加章标会后，如能取得章标方关键人物支持，则会水到渠成，反之则可能功亏一篑。

    因此，一定要想办法在章标会后见到章标会的关键人物。此外，在得到任何一位关键人物的某种暗示性支持或明确支持后，还应及时拜访其他关键人物，以取得全面支持。

    核心关键

    买方三件事：

    (1)准备章标文件；

    (2)设计评标规则；

    (3)谈判签订合同。

    卖方四件事：

    (1)关系技巧；

    (2)竞争策略；

    (3)报价方法；

    (4)辅助竞标手段。

    案例两年心血付之东流

    案例呈现：

    2004年3月，云南某隧道工程开始进入内部结构施工阶段，根据初步设计方案，该工程需要大量某型号粘合剂，所以国内外生产这种产品的企业纷至沓来。

    南方精深公司是一家专门生产这种粘合剂的制造公司。在两年前的隧道立项和初步设计阶段，南方精深公司已经与该项目的设计单位就粘合剂施工的可行性进行了共同研究。为此，南方精深公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计单位也在初步设计方案的制定时采纳了不少南方精深公司的设想。

    根据前期与该隧道工程相关部门的接洽，南方精深公司把工作重点锁定该工程的设计单位和总承包方身上。

    由于前期与设计院配合默契，设计院总设计师赵峻峰对南方精深公司有很好的印象，在隧道工程进行两年的时间里，赵工程师提供给南方精深公司许多有关隧道工程的进展和重要信息，并在项目开始阶段就把总包方的李天厚博士介绍给公司的销售人员认识。作为总工程师，李博士的意见对决策者有着举足轻重的作用。于是，南方精深公司决定将总包方的李博士也作为主攻方向。

    两年多的时间里，南方精深公司不下十次地拜访李博士，时间长了，李博士也吐露心声，透漏出他们对该方案有些技术上的顾虑。

    针对李博士这一内部消息，南方精深公司提出了更详细的解决方案，重点强调产品的稳定性、技术保障以及使用该产品给客户带来的利益。功夫不负有心人，南方精深公司的产品在最后关头被总包方口头确定下来。

    然而就在南方精深公司即将与总包方签订购货合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。

    工程监理公司对使用这种型号的粘合剂提出了不同的看法，担心对隧道安全产生不良影响，并将他们的担忧通知了业主。虽然南方精深公司的技术人员尽最大努力作出解释和承诺，但面对如此重大的隧道工程，无论是谁也不敢拿其安全当儿戏，为确保工程万无一失，业主还是谨慎地取消了原来的方案，改为其他更为保险的方案。

    南方精深公司为此项目努力了整整两年的时间，最后关头却功败垂成。

    案例分析：

    (1)工程监理公司提出质量问题这个致命事件是偶然的吗？

    (2)南方精深公司在销售的其他环节上果真万无一失吗？