做个好听众才能成功(2)

　　
　　有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然你必须以雄辩的口才介绍你的产品，但学会聆听的能力同样至关重要，一名专业的推销员必须了解顾客的想法和感觉。
　　
　　出于某种原因，多数推销员认为推销的成败与对顾客进行马拉松式冗长说服的能力成正比，他们把谈判中的任何停顿都看成是一种缺陷。这种想法真是荒谬！实际上，在恰当时候做一种故意的停顿或沉默反而是极佳的推销策略。
　　
　　我们没有理由对所有沉默都感到不舒服，连续不断地讲话并不一定是成功推销的必要因素。相信你也会允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无法了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。
　　
　　伟大的政治家温斯顿?丘吉尔说：“说话是银，沉默是金”。谈话时沉默含有很大的价值，沉默可以疗伤，沉默表示了解。你的沉默不仅使你听清楚别人说的话，也让你听出弦外之音。
　　
　　有位著名的专栏作家陶乐斯?狄克斯写过这样一段话：“受人欢迎的快捷方式在于多倾听、少说话。如果别人有满腹和话想向你倾诉，怎会有兴趣听你发表高论？如果你想做个具有魅力、受人欢迎的人，你应常说：‘真精彩！还有呢？再告诉我吧！’”