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“哗哗哗……”苏同按下冲水开关，蹲得脚酸麻，她瞄了一眼手机——10:00，现在病人应该没那么多了吧？或者再等30分钟？还是等30分钟好了。苏同慢腾腾地从门诊楼二楼走廊尽头的卫生间出来，尽管确实没什么解决内急的需要，她还是在一个半钟头内跑了三次卫生间。走到离卫生间门口稍远一些的栏杆处，她垂下眼帘，百无聊赖地观察起一楼的诊室来，如果性别男，这当口应该可以燃起一支烟数数烟圈打发时间了。 L医并不属于苏同从艾文师姐接手的任何市场终端，这是家待开发的医院，离旗市两小时车程近100公里，人口50万，建县制历史悠久，近三十年来工业发展迅速，经济水平目前已相当于一个县级市，作为县医院，L医的诊量甩临县兄弟医院几条街，病床流转快……这些是苏同来之前做的初步工作，入职的时候主管师姐说了，现有市场无法满足公司需要，必须一年内有2-3个新终端开发成功。“你们这批实习生很有潜力，看看谁走得比较快。”师姐鼓励他们这些小菜鸟，当时的苏同听完像打了鸡血一样兴奋。 没错，2009年，苏同是新入职的医药代表，也是旗市医学院06级的实习生。就读于一个比较奇葩的专业，苏同和同学们不幸成为该专业首届本科生，大学前三年里所有医学生要学的基础医学，药学生要学的各种相关学科（药物化学、药物分析、药剂、药理、中药等等）以及管理学学生要学的学科（管理、营销、广告、会计、财务等）让苏同们的日子过得像高三学生一个鬼样。第四年即将学成出来的时候校方开始头痛应该怎样安排实习单位，最后广发邀请，让各医疗机构、企业、单位来校宣讲自主安排招聘，学生们自主选择，有本事的找实习工资高发展前景广的高枝，实在没有单位要的放到关系较好的本地医药企业。这样的“预就业”让混了三四年的学生提前感受到来自世界的深深恶意，也有种后娘养到十八岁往外一推关门大吉的感觉。班里分出了三六九等，有的在考试前就顺利入职，有的找找家里的关系到医院实习，有抱定心思考研，有奔波于各种招聘面试，还有的消极等待校方安排的，比如班里的阿宝，直到毕业苏同都不知道实习期间他换了几个单位，总是听他说活累工资低。 站在即将关闭的大学门口，大三的苏同已经接到XL公司的橄榄枝。这是家以专利中成药为主打产品的外省中等规模制药公司，去参加面试的学生有120个，最后留下10个。当时来宣讲的黄大区气宇轩昂，讲了公司的沿革，重点是回忆自己如何从一个快倒闭的街道五金厂下海进入药企打拼到今天统管三个大区，还强调了公司对人才的培养重视，带来的一众英姿飒爽的师姐全是去年入职刚转正的医学院校毕业生，把广西市场从无到有地做起，在公司年会上拔得头筹，业绩牛叉的已经买房买车当经理了。坐在台下听宣讲的苏同当然也被打动，在校期间没有哪位老师的演讲像黄大区一样精彩，人格魅力爆棚。 最后决定要不要录用她的时候黄大区和几个下属讨论过，眼毒的黄大区一针见血地指出如此没有野心的人无法成为最好的医药代表，最后扬帆师姐建议再考察考察。他们把通过初试的学生集合在学校的体育馆，组织了一场羽毛球赛，抽签组队打双打。苏同和西西一组，属于刚会羽毛球的菜鸟，尽管经常接不到对手的球，但是每次她都冲上前接，或掩护西西，或跑老远去捡球。一周后苏同收到扬帆的通知，你准备准备和原先旗市市场的艾文交接工作吧，虽然这个市场量很小却很有潜力，你只要翻两番就可以转正，而且你可以继续留在旗市跑市场。 辞职后苏同和扬帆还有联系，有次苏同问，师姐，为什么你们后来还是决定录用我了？扬帆笑笑，有时候企业需要富有牺牲精神的人，尤其是在发展阶段。的确，苏同对于赚钱没有特别迫切的动机，她只是想让自己成为和扬帆师姐她们一样精干自信怎么看都漂亮而有吸引力的人，而且想知道自己能在专业领域走得多远。 任何现实都有但是……对，有但是。 现实总是很残酷，比如像现在的苏同，从进入L医大门口到现在已经两个钟头了，她还是没有开始完成今天的任务。昨天发给扬帆的短信汇报总结之后要写计划：“明天拜访内科、中医科、外科诊室的主任或主治医生，了解院方药品采购的流程，拜访关键人物”。苏同一早天还没亮就从市里出发，赶在上班的时候到达，发现今天目标诊室只有内科上班，而且好多病人进出。当看到中医、外科的不上班的时候苏同心里有点开心，哈，看吧今天不是我怠工哦，是他们不在诊室不用拜访。然后又开始心塞，哎，这来回的车费真有点不值，任务没有全部完成。 坐在诊室对面看得到医生且不被医生发现的椅子上，苏同估计着还有多久合适进入……还有两个……一个，好，不能再等了，必须赶在下一个病人进入前进去！她礼节性地敲了两下门，“老师您好！”医生正低头写上一个病人的就诊记录，听到声音抬起头，看到戴着黑框眼镜头发绑成马尾一脸书卷气的女孩子向自己走来。“陈老师，我是XL公司的苏同，今天特意从市里过来拜访您，这是我的名片”苏同双手递过名片，檀色的底子，一面写着苏同的名字，一面印着公司的几个主打产品。陈主任接过来看了看，疑惑地说“原来是另一个女孩子的吧，你是新来的？”苏同笑笑，“是啊，艾文姐和我提起过你，但是她要回家结婚了所以拜托接手工作上的事情，今天主要是想了解下老师给病人用药过程中有没有什么不良反应，咱们医院的供应还续得上吧？”陈主任看看手表，已经11点了，看了那么久病人休息一下下也不错，他想起了自己还在念大二的女儿，比苏同高一点点。 十分钟后苏同礼貌地和陈主任告别，赶紧往药剂科去。楼梯转角的阿姨在打扫卫生，这一个早上她看着这个小姑娘走来走去的也没挂号排队看病，但是脸色和其他病人相比也差不多焦虑。 药剂科三个医生在忙得不可交加，这里的药剂科三间办公室连着，第一间是办公桌椅，上面有电脑、打印机、文件夹什么的，第二间应该是单独装着业务系统的操作间，有一个打扮入时的姐姐在啪啪地敲打键盘录入数据，第三间有个门连着应该是药库，里面分门别类地存着各类药品，今天应该是刚有一批药品入库，那位年纪稍长的药师正在归类。苏同判断在第一间电脑前坐的是管事的，但是她还是决定再等等进去。时间一分一秒过去……那位姐姐先走了，老药师跑到药架另一端去放东西快看不到头。苏同试探地小声敲门—— “请进。”不错，这位和监督岗上的主任长得一模一样，“王主任您好！看到您刚才一直在忙实在不好意思打扰，占用您几分钟行么？”她没等王主任回答，径直走到他身边，递上名片，“苏同，XL公司的，请多关照！” “你好，我这快下班了，有什么事？”圆脸的王主任懒洋洋地看着苏同，他开始不耐烦了，这些医药代表整天换来换去的。 “呵呵，我该叫您师兄的，我是低您三届的。”苏同套近乎，王主任终于正眼看了下自称师妹的苏同。 “是这样的，我是接手艾文的，今后您有什么工作上的事苏同乐意效劳”，王主任想反正我也不会主动打电话给你们。“好的”王主任开始整理台面，“是这样的，我们查到上个月L医有我们产品的流向但是这个月没有了，想问问是不是医院的供货环节是不是没跟上，有没有我们需要协调的地方呢？”王主任脸色有些不悦，苏同立马知道自己说错什么了，“我们公司平时也没办法了解到药品流向，就是一个老同事的家人一直从医院拿这个药但是这个月说没有了，才托人去县医药公司看看流向，没想到我们这个品种在L医院走得那么快，多亏了主任支持。”说着苏同把公司特制的礼品杯子放到桌面，“谢谢主任！” 王主任脸色和缓了很多，他把杯子推到显示屏后面，“嗯……这个的话我们也没办法呢，因为你们这个品种不在我院现有的采购范围内，所以像之前的采购也多是临时有病人特别需要才要一点，经常采购是不允许的。”苏同点点头，“咱们院的药品采购流程是怎样的呢，我们是正规的公司，就按着医院的规矩来呗……” 12:40，苏同终于可以离开医院了，大厅和走廊都空荡荡的，只有急诊室和注射室有医生病人，候诊区的几排椅子也没什么人，苏同终于觉得没有什么异样的眼光老射向自己了。肚子空空，第一次来到这个县城，还不知道哪里有好吃的。 离下午上班还有近两个钟头，苏同决定吃完东西逛逛超市打发时间，或者沿着这个城市的主街道走一圈熟悉熟悉地形。于是她用20分钟跑到市场里吃了一碗米粉，用30分钟逛了城区的两家大超市，剩下的20分钟用于步行，最后二十分钟她发现了L医的侧门，下次她可以忽略门卫怪异的眼神从侧门进了。根据苏同短暂的从业经历，下午尤其是4点以后基本没多少人了。苏同继续回到医院完成任务，因为上午有所发现。 看来他们家的建筑也太不够用了，四栋业务楼两栋是住院部，一栋两层旧楼是药库，最后欧式风格的六层主诊楼里面有诊室、注射室、B超检查、行政办公室，要穿过诊区去行政区。苏同慢吞吞地爬楼梯打发时间，过了四楼上面基本没有病患，走廊阴暗布满灰尘，楼梯扶手她都不敢扶。终于爬到六楼，面向楼梯口立着公布栏，苏同脚步轻轻地从左边楼道上去依次确认了办公室牌子，左边依次是文印室、医务科、财务室、副院长、院长。看着没有哪间办公室有人走出，她庆幸地回到五楼，从右边楼道上去，确认右边办公室的牌子：保卫科、医政科、副院长。好，现在问题来了，到底他们说的是哪个副院长呢？正想着，看到从院长办公室走出个年轻人，提着皮包，匆匆下楼。院长还在门口目送了下才进去。苏同心想，还好是逆光没被看到，但是根据观察的情况，这人和院长关系还不错，如果是公司的竞争对手又同样争取进入采购目录就惨了。苏同左右为难，终于在16:00作出决定，再晚她就不用回旗市了。苏同鼓起勇气敲了两下半开的右一副院长室，办公室挺大的，只有一个三十五岁左右的男子坐在里面，皮肤白皙戴着金色边框眼镜，穿着简洁的白衬衫和夹克，看起来很是儒雅。 该怎么称呼怎么称呼呢，苏同心里很是紧张，但下一秒她眼尖地发现了桌面的工作牌，立马堆起最温和的笑“肖院长您好！”肖副院长正在处理公文，抬起头——一张名片递到自己面前，还有点抖，名片的主人是个头发卷曲，学生样子的姑娘。他接过名片，“苏同？这名字好玩呵。”苏同对肖副院长生出莫名好感，长得又帅，脾气又好，穿着有品位，还是正宗的师兄……可惜肖副院长已经结婚了，而且他有位超有气质的夫人和漂亮的女儿，当然这些是后来在肖的QQ空间里看到的。苏同不紧张了，简单说明了来意，更多是和肖随便聊聊天。最后肖给了她两张审批表，用于产品申请进入院方采购的。16:40，苏同友好地和肖副告别，离开L医。还有二十分钟，苏同要赶到车站坐上回旗市的车…… 苏同还是赶不上下午5点钟的车，她也只能坐在空荡荡的候车室，等末班六点半的。这里的冬天晚上温度下降得特别快，天也黑得早，到五点半外面马路上基本没什么人了，路边守着箩筐卖粽子、玉米、芋头、鸡蛋的小贩东西热了又热摆了一天卖剩下不少，和旁边担水果的阿姨聊着天收拾东西要走了；边上几个摩的师傅百无聊赖，在苏同候车的一个半钟头里不断问过路的“走咩走咩？”“少收你钱赶紧手工咯”之类的还是没几单生意，陆续轰着尾气回家；开往周边乡镇的班车身上沾满泥巴，售票员半个身子站出车门：“走咯走咯XXX的走了……”华灯初上，空气里除了车站特有的汽车尾气味，还夹杂了些饭菜香味，苏同坐在稍微温暖的候车室里，觉得尽管自己比路边小贩幸运一点点，但还是一样艰难地在讨生活，有时候小贩们甚至更坦荡一些。她一点胃口没有，也不饿，终于等到车开。 末班车只有两个乘客，苏同蹭到末排坐着，看着L县的夜景驶离城区，看到外面全是黑乎乎的景色时抵不住躺下，用包包枕着头闭上眼……回旗市的路一半在山区一半在平地高速路，山路还是螺旋状的。忽然汽车在山路上一个急转，正睡得迷迷糊糊的苏同“咚”地一声掉下座位，她赶紧爬起来，回到座位上坐好——继续睡。尼玛的自从实习以来她就没有午休了。 回到旗市，苏同跟着另一位乘客下车，她发现那人的皮包有点眼熟——原来是今天在L医看到的小伙子，苏同想，看来以后可能会经常遇到。换乘公交车回到租住的住处已经是9点多了，又冷又饿又累打开门，阿欢正在房里打游戏，听到开门声头也不抬“回了？吃饭没，饭锅里还有点剩饭和骨头汤。”苏同已经没力气回答他了。 晚上睡前苏同艰难用手机邮箱编辑工作汇报： “师姐，你好！今天去了L医，没有拜访到计划拜访的中医科、外科主任，见到内科陈主任和药剂科王主任，拿到电话号码，了解到该院用药是临时进药，需要进入院方采购系统才可正常供货，但进药需要通过药事委员会，本年年初已开过下一次开会时间待定，关键是业务副院长肖某，已拜访过，态度较好，拿到申报单，而且建议拿申报单给主要用药科室签申购意见。 下一步计划：争取维护好肖副院长客情，通过他跟踪药事会进展，同时找到外科主任取得支持申购。” 好了，发送……她还没来得及看回复就睡下了，师姐其实还在忙着核对本季度流向表，她的回复是：“很好，继续做好几个关键人物的维护＾＾”。 阿欢虽说晚上玩游戏到十二点，但是绝不会耽误白天的工作。他和苏同同班，实习开始时学校为方便管理把苦逼的实习生们都赶出学校，阴差阳错下和苏同一拍即合决定在学校附近的合租民房，成为一干“狐朋狗友”的根据地。大三结束其他同学面试实习岗位，他已经凭着专升本时拿到的大专毕业证直接面试正式岗位，最后进入某知名药企Y在旗市的分公司，因为主打产品是劳损外用中成药或药膏，阿欢被大家戏称是“卖狗皮膏药”的，如果要简单说明下阿欢公司和苏同公司的差距，那就是前者的广告可以打在央视一套晚上九点，苏同公司的产品广告投放在央视十套下午四点。有时候苏同愤愤不平，哼，死阿欢总是逃课出去赚外快，考前突击两天还偶尔挂科，妹妹我三年哪年没有奖学金从来不逃课挂科，凭什么呀…… 话说如此，让苏同和阿欢换她也不干，因为Y公司产品市场的高度成熟，作为新入职的他不能分到好的位置和市场，只能接手终端市场，还是流通终端，各药店和社区卫生服务站，所以他得经常骑着小电驴满城转，时时和药店做好沟通打好关系，而且还要经常到大型的连锁药房做推广活动。而苏同主要是维护医院药品营销环节，从理论上是为用药对象包括医生提供用药咨询、新药推广服务以及进行学术推广，实际上各人有各人的办法实践。简言之，要问药店多还是医院多？肯定是药店多，多则要提供的服务和对象也多，就是需要出差少。 同样是实习期（试用期），阿欢比苏同老鸟多了，入职几个月后上班有一搭没一搭看心情，汇报之类的虽然Y公司更变态，但他能心安理得地糊弄过去，同时利用公司的资源自己出些钱提货，放到熟悉的药店给别人销售分提成。家家有不同的经念，苏同能理解阿欢为什么这么做，当然是有样学样咯，毕竟主管做得风生水起总不能压着下属循规蹈矩吧。薪水方面比苏同的高，然而房租倒是苏同先帮他垫交了两次。 第二次拜访肖副是两周后，苏同有些期待。这次去发现办公室靠门的座位多了一个美女，苏同冲她笑笑，见肖副招呼她拿一沓文件送到别的部门。师姐提醒她如果有需要可以预支一笔经费疏通关节，可是苏同决定用自己的办法达到目的——如果这位师兄能用钱收买，那也太让她失望了，而且她不想偶像毁在自己手上。肖副告诉她药事会大概定在两个月后，还关心地问找到科室主任帮忙提交审批表没有。苏同有些尴尬：“师兄，我刚从学校出来接手前任的事情，也不太有经验，内科主任和中医科主任都推说自己手上已经有几个门诊常用的品种要打报告了，怕提出报告到时候门诊用不上量别的科室也不用会招闲话。”的确，上午见到的那两位是这么说的，他们建议是外科主任提报告较好。苏同腹黑地想，是不是你们看我是个实习生没待多久不好打交道就把机会转到其他关系代表那了，或者那些品种一直有定期维护…… 听完肖副托着下巴沉吟片刻，“嗯……你们这个品种可以用于几个科室，但是主要还是属于外科尤其是骨科用药，你问问吴主任意思看看。”“好的，我会多拜访拜访吴主任，我们的这个品种在临床应用和学术研究方面还是很有底子的，希望他那么稳重的人应该会考虑传统用药吧。”谈完正事苏同在肖副办公室坐了十五分钟，她发现如果肖副对谈论的话题感兴趣会推推眼镜看她一眼，否则会看看桌面上的东西或者看别的地方。办公桌的玻璃压板下压这一张下围棋的照片，苏同默默地记在心里。 临走的时候苏同有点不舍的样子，“师兄，你工作这么忙我还经常来打扰，实在不好意思，而且经常出现在这里估计影响不太好，能不能给个qq之类的我们线上谈谈工作什么的也方便”。肖副觉得这小师妹比较特别，和一干常来的老油条药代们有点区别，在她身上看到种……真诚，是么？都是有目的而来的，但是她的表现还是比较干净。他把qq号码写在一张小便签上递给她，“记得写备注哦，要不我可不敢接受邀请。”苏同看着肖副的笑容心里温暖极了。晚上回到家苏同把阿欢赶到一边玩手机，抢了电脑研究肖副。阿欢很不满：“不就是一个客户嘛，要不要像谈恋爱一样打探那么多情报啊！”苏同哼的一声，我倒是想来着，不过我可没兴趣破坏别人家庭。没错，苏同最近发现维护客户像是伺候男朋友，而且苏同的时任男友还没享受过客户的待遇呢。 一个男人不喜欢抽烟，作为麻醉医很少喝酒，也不喜欢打牌，家庭美满，家境良好，还能有什么喜好么？苏同像竖起天线样搜索各类信息，查看空间、状态、好友情况，还用了度娘。找到肖副最喜欢的事情——围棋和写作，曾经写过的一篇关于儿童学习围棋的论文还进入了期刊搜索目录，近两年来活跃在旗市业余棋坛，算是L县前三甲。只是苏同对围棋的段位一直搞不清楚，所以不太记得他算业余几段。准备到国庆节，苏同想送个特别的礼物给他。最后选了一部吴清源的《人生十八局现在我将这样下》，且为了解这本书讲什么她还买了一式两份！当然，除了作者的经历和一些故事，关于棋局的她全没看懂，围棋那么深奥，数学和逻辑思维从来不上“凳次”的她更加无法理解。 半月后，苏同又把L县放到行程里了。早上6点20起床，她准备赶七点的汽车。6点35，要出门的苏同开始担心赶不上了。阿欢揉着眼睛从他房间里出来，叫住她，“等我五分钟，我送你。”苏同感激得赏他一巴掌，“哎哟，痛~”为了赶时间阿欢绕了江滨路避开红绿灯，清晨的江滨路两边香樟树交互成林，骑着小电驴穿过像是穿过迷雾中的绿色长廊，江面上水汽蒸腾隐约看到渔船或竹筏，绿化带里的柏树青翠欲滴，空气冰冷而清新，苏同坐在阿欢身后觉得要是一直在路上就好了，出差、拜访什么的都去死吧……这个城市如此美丽却不属于他们，晨雾散去发现为了生计奔波的人们已经开始为生计各种忙碌。 这天的目标是L医外科的吴老师，也是主任。苏同喜欢叫医生老师，如果她是个在医院实习的临床医学生，就应该这么称呼，他们都是前辈来的，就是自己实习的工作像是改了行一样。吴老师是个高个子的四十岁男人，头发都白完了，话也很少说，但是人忠厚老实的样子。这次是第二次见面，中间还打过几次电话，他答应帮忙在申购单签字，说到开会的时候会帮她填表，至于是不是敷衍，用师姐的话讲承诺的事情必须看到实现了百分之几才有成真的可能，如果否必须要做些什么促进承诺实现。 这是苏同见到外科主任吴主任的第二面，而且还是下班以后！只有真正熟悉医生生活的人在听到别人关于医生如何漠视生命、与药商勾结对病人吸干榨尽的言论的时候才会深感悲哀和世界的复杂，谁不是爹生娘养的，辛苦念书拿个高分到医学院校学习五年或七年，毕业后当一年苦工艰难考到执业医师资格证才有处方权，再熬三五年住院医师轮转各科室，近三十岁了日子才像点样，从事临床工作后就没有正常周末、节假日、上下班可言，苏同接触到的老师们90%无法按时下班，有些门诊的应该12点下班的到13:10才能脱身，有些急诊的应该12:00换班的结果忙到一点半干脆跟别人换班连着下午一起上了。比如那天苏同已经在外科住院部转悠了好久，医生办公室里的三个医生都认识过了，还故意跑到临近的三楼、一楼各“巡视”了一番，到最后她实在不好意思在门口等正准备撤退时，一位好心的实习医师告诉她吴老师大概做完手术直接回家了。苏同立马打了一份快餐坐车到吴老师家巷口守候，等了十分钟看到吴老师匆匆走过来，苏同老远和他打招呼，“老师，中午估计您是没空做饭了，我干脆帮你打了快餐！”吴主任比较低调谨慎，推辞了下看看旁边的商贩好奇地看着就接过去了。苏同心想好像也没什么好说的，看吴主任一副要赶紧离开的样子，苏同忙说“我回旗市的车差不多到点了，老师我先走了！”于是吴主任缓了一口气，“谢了苏同，下次有时间我们再商量药事会的事。”为了圆自己的谎，苏同下午还真的没去医院“上班”，她跑到旗市的中医院去调查，发现这家破医院正在建设办公楼都找不全，还被他们药库的库管阿姨连推带骂地赶出药库请了顿闭门羹。 心情极度郁闷的苏同默默地背着包走到旗市的公园，一个黑乎乎的大皮包，里面是铜版纸印的一小沓产品介绍册，背得越久越沉。这个公园其实就是一块小空地，一座山，山顶上是烈士纪念碑，从空地到纪念碑要经过几千级陡峭的阶梯，天色阴沉风还呼呼作响，苏同微喘着凭着自伤的意念支撑着自己到山顶，这里还有个据说是太平天国时期遗留的炮台，四面往下看三面是针叶林。苏同惊异于自己胆肥，如果炮台边杀出两混混她可没力气跑那么快，钥匙圈上圈的小刀也不顶事呐……还好四下无人，把郁闷拿出来晾了晾风后苏同觉得此地不宜久。脑壳清醒后第一件事是发短信：“吴老师您好！肖副院长给我的申购单我已经在上面填好品种相关信息放在您的办公室抽屉里，且该品种属于国家基本药物目录品种，请您帮帮忙签个字，过后会再来看您！”这么搬出肖副是不是不太应该？管他呢，事实也是如此，谅他不会乱说。 一个月后，苏同送出的礼物收到良好效果，那本关于围棋大师的书竟然是肖副最喜欢的大师，而且这本书是他找了很久没找到的，阿弥陀佛感谢万能的某宝啊！肖副参加了当月举行的全市业余围棋联赛，和L县的棋友组队参加。苏同兴致勃勃地打探日程，说要去给他们当观众观摩学习，好脾气的肖副同意了。那天特别冷，十月底的天气旗市的风呼呼鼓，七点钟苏同换了两班公交车终于找到旗市体育馆，运动白痴从来不上这么高大上的地方，所以转圈到游泳馆、象棋室后才发现其实围棋赛就在主体建筑旁边的一楼。知道旗市的围棋文化活动丰富，氛围浓厚，但到苏同亲临棋室才深切体会到。业余赛不分年龄，可以看到白头翁和黄口小儿鏖战，看到青葱少女和抠脚大汉对弈，大部分棋手对战双方都默不作声地钻研，少数一边下棋一边聊天，下完棋的到自己队友旁边观战偶尔冒出几句指点棋局。苏同进去的时候脚步悄悄还被裁判发现。估计觉得脸生多瞟了一眼，苏同跑到窗边角落在烟雾缭绕中搜寻肖副，只见他正全神贯注地和一秃顶的大叔下，苏同默默走到他身边，困难地研究起棋盘，半天无头绪转而研究周边的人，最后断定是大叔被逼到死角了，只见三五分后大叔摆摆手叹气“罢了罢了，刚才落错了两子被你打劫了。”肖副神色顿松，笑道，“哪里哪里，老兄谦虚了……”这才看到苏同，抱歉道下棋专心没发现，苏同心虚地回答，“师兄参战肯定要来的，只是刚才我也跑到别组去观摩观摩了。”肖副拿了小组首胜心情大好，不再探究，继续去看其他组员比赛，最终当晚只有他一胜。苏同深感不懂装懂迟早要露馅，担心散场后肖副兴致勃勃要讨论比赛的技术话题，就很老老实实地承认，“师兄，看来我这入门的目前还真看不懂棋局，得回去多学习学习了！”肖副哈哈大笑，你们年轻人娱乐多，晚了就先回去吧！苏同连连告辞，逃一样离开和自己气场那么不一致的棋室。 出到马路边已经是十一点，大晚上的公交车久候不至的士也不见一辆，看来经常到体育馆的人都是有车一族呐。 站台上等候的人一个一个走了，风呼呼地过，苏同在广告灯牌后面躲风，不自觉缩了缩脖子，鼻涕都快冷出来，顶不住只好呼叫阿欢。 十分钟后阿欢穿个毛拖骑着他的小电驴过来了，真是好兄弟啊！只是他一过来就死劲埋怨苏同没有回嘴的份，“尼玛的看什么棋赛你懂个屁啊，还到那么偏的地方看回都难回老子刚洗完澡要暖被窝就被鬼叫出来……” 再过十分钟后，在离住处还有1.5公里的红绿灯路口，这破电驴没电了！是的，没电了！这下换苏同爆发了，你个破电驴充没充电不看的啊？你是想找个地方埋了还是我们抬回去啊啊~你就是打个的过来接我也得啊妹妹有钱给……最后，两人凄凉地推车一路回到住处，苏同才知道原来电车有那么重。 1点钟上床睡觉，苏同才有空瞄一眼手机，显示有新短信：“谢谢苏同来看我们比赛，忘了告诉你吴主任已经把审批表交到我办公室了-肖志”苏同顿时有种超想哭的冲动却没有眼泪，房间的玻璃窗老旧，旗市的夜风劲大总是往狭缝钻发出貌似嘶吼出来的呜呜声……代替苏同呜了一气。 接下来药事会前的一个月，苏同打探了参加会议的各委员，确定了支持派、中立派、反对派，小心翼翼地做协调，同时继续维护和肖副的关系，最终让品种以不以人注意、不太明显优势的势态进入采购目录。 药事会当天。各委员都到了，主要是主要科室的负责人、药剂科、院班子。大家心知肚明，你给我品种赞成我给你赞成，但是有竞品的由院长定调。看到XL-1的名字时，院长停了一下，印象中这个厂家没有找过他。“这个品种是哪个科室的？”会场停顿了下，吴主任看了眼肖副，小声说，“这个是骨科常规用药，08年9月前药库都有，但是不知道什么原因后来没药了，目前需求较大，而且是旗市转下来的病人问的多。”院长还是有些疑惑，肖副补充了几句，“嗯，院长，吴主任讲的情况的确存在。这个药在08年采购目录是有的，也属于基本药物目录药，按照医改的规定我们需要配备有基药，我认为可以考虑一下。”院长貌似记起什么就没再研究，各位委员更关心自己的品种，便开始讨论下一个。最后XL-1以9/16票通过。 苏同迟迟不敢去问肖副开会的情况，怕留下不好的印象，尤其是留下苦心积虑建立感情联系就是为了利用的印象。只是苦苦等捱下个月初，扬帆师姐打电话告诉她，“苏同干得漂亮！公司的渠道显示L医有供货的流向了，第一批50盒！”一盒里有10小盒，500小盒相当于苏同刚接手艾文市场的时候总量的1/3。这么说来，肖副是苏同实习以来提供最大支持和信任的客户，理论上是这样，苏同更愿意相信是因为他把她当朋友才肯帮她。月底的时候扬帆出差旗市，让苏同打电话问问肖副有没有空一起吃饭，正好他在旗市开会，于是约好周六晚上。苏同不擅长组织饭局，在饭桌上不是制造气氛的高手，想到师姐在Hold住全场肯定不在话下，大感解脱——终于有人帮她考虑答谢难题了。 然而计划赶不上变化，已经提前订好酒店要给肖副电话时师姐却临时赶不过来，正当苏同踟蹰着要不要联系肖副改期的时候接到师兄电话，“苏同，你改天再请我吃饭吧，先和我一起去个兄弟那里，他也是你师兄哦！位置在滨江路老牌御品谭，我在门口等你。”苏同没敢拒绝，却莫名脑补了一通同期实习同仁们聊天讲到的猥琐客户们的乱七八糟作为，但师兄平时儒雅的形象还是占了上风，好吧，就去一次看情况不妙再溜吧！她劝自己。出于预防措施，她让阿欢过8点半打她手机，顺便检查电车有没有电。 苏同换下出差时方便的学生装，换上简单没有修饰的休闲款，但挑了个有领子的不至于像刚睡醒的样子，梳好头发拎包出门。肖副果然在门口等她，这个地方位子较清净，也是老店，本地人去得多。肖副打趣她，苏同周末不用出差的，回到大城市怎么不打扮一下呢？苏同无奈地笑笑，随意惯了穿太讲究迈不开脚呢！肖副很绅士地引她到位置坐好，环顾四周后苏同明确自己是肖副带来的客人排列不低，所以放宽了心坐着。包厢装修简单，大圆桌已经上齐菜，主位是个戴眼镜的额头发亮脸色红润但不瘦的中年男人，看到苏同到了冲肖副说：“阿志，这个就是你的小师妹啊?不错哦，要好好认识才行！”苏同心想这么说是不是有点暧昧，肖副面不改色地回话“郑大主任这也是你的师妹呐，都是旗医出来的。这是06届药学系的苏同，实习的时候到我们医院过。”还好师兄没明说我是干嘛的，苏同很庆幸。“苏同，这是旗市妇幼保健院的郑主任，在泌尿生殖科的首席哦，我们当年同个宿舍的好兄弟。”苏同举起酒杯，笑盈盈地敬郑主任，“师兄，久仰大名，我在校友录里面看到您的大名和科研成果，以后要多向您学习学习！”被奉承的郑主任红光更盛，“好好好，怎么能让师妹先喝，我先干了！今后有什么工作任务需要联系我这边的叫你肖师兄讲一声，等下我再敬你们两个。”苏同被自己说的话恶心到了，听完这句更是头上要冒黑线，但是还是笑嘻嘻地和郑主任喝完一杯。桌上还有一个乡镇卫生院的院长，一个医药公司的经理，郑主任的一个同事，还有一个医疗耗材公司的主管。剩下的三个美女没介绍，苏同悄悄问肖副，师兄，这几位是？肖副一副揶揄的样子，呵呵地问郑主任：“老郑，你旁边这几个美女不介绍一下？”苏同顺着他眼神进一步仔细观察，这三个妹妹看样子十六七八，穿着比苏同时尚多了，但是不说话只管自己吃饭，自己耳语两句也不和其他宾客说话。郑主任一愣，“哦，这是我们院刚来的护士，小王，她们是哪个科室的了？”那个被称为小王的人貌似也不清楚，“好像是泌尿外科是么？小李、小清？小芳是手术室的？还是儿科的？”“主任，我是您管的科。”似乎叫小李的答话。不过这些细节他们很快忽略了，这个饭局应该是郑主任要请老同学吃个饭，那几个老板执意要一起请他们，估计是饭后有活动郑主任顺便叫科室叫两个护士作陪。苏同瞬时被雷到，以前知道医院的护士工作辛苦，看来工作之外也是各种累。有些人把握住机会有更大的发展，有的人也就是自己贪贪玩乐此不疲，还有些不明世故被安排任务的。这顿饭面上热热闹闹，苏同就负责服务肖副，给他撑面子帮讲话，喝酒倒不用，其他的穿插着那几个老板和郑主任谈的一些业务，苏同心想没劲透了。席间苏同到外间等肖副上卫生间回来，谨慎地想先退席，“师兄，我室友被锁在家门外等我拿钥匙，要不我先失陪一下？”不知道是喝了几杯还是气氛所致，苏同觉得肖副的手在她腰上过了一道，“行了，我看你出来接了两三个电话，男朋友催了是不是？”他接着拍拍她肩膀，“他们等下还有活动，你先回也行！”肖副今晚和老同学难得聚一桌，苏同给足了他面子，无所谓她在不在了，反正酒够了气氛自然上来,于是他让苏同先走了。 江滨路上的香樟树上放了绿色和紫色的射灯，把小而层层密密的香樟叶照得如仙似幻，苏同一边沿着人行道走一边想到那几个女生，同样是实习，作为销售代表的自主权貌似更多些。今天郑主任不认识这几个小护士，但她们被叫到一般也不敢不来，白天伺候病人晚上应付领导接待安排，有些人在辛苦忙碌的工作中也在极力争取上位的机会。东东药学研究生毕业后在一家市级三甲医院工作，和苏同讨论过他们医院一项深有意味的规定：凡是请产假（小产假）的，必须出示结婚证。因为很多护士动不动因“小产”告假，谁知道是个人生活不检点还是意外。东东一脸轻蔑，这些小姑娘无所谓她们正在争取的目标实际上是一对几还是一对一，反正如果成功有朝一日就可以脱离苦逼的工作，反正我是老姑娘争不过她们了。 关于处理客户和个人关系方面，扬帆师姐虽然主张“不择手段”，但是底线要自己掌握。比如她会动很多心思去维护和客户的关系，专业水平和感情投入双管齐下，出能组织几千人参加的学术会议或培训会，入能成为客户的入幕之宾，在竞争白热化的省城高端医院，稳固圈下自己的一席之地。但是她告诉苏同，工作可以再找，自己的健康是自己的，能用正当办法达到的目标就不要动歪心思，如果一个客户要代表陪吃饭玩乐睡觉才算完，那这样的客户能避则避，大不了老子不做你这摊生意。 以上是苏同在开发L县医院市场的经历。途中各种艰难最后浓缩在苏同的毕业论文里描述为： “……实际工作中，开发临床市场必须在几个环节找到突破点，而突破这些环节的共同点就是——找到关键人物，find the key man。首先在初步调查中了解终端的情况：门诊量、重要专家和主任、科室设置、品种的需求及竞争品种、主要组织关系、领导尤其是与药事有关的领导、该终端与医药公司的业务合作情况。调查清楚后确认谁是关键人物，然后有针对有步骤地开展工作。” 实习生苏同的另一项工作是维护客户。打江山难守江山更难，每个月公司给定的任务都会加量加量，像一匹马，能驮100斤就叫驮200斤，能驮150的要驮到250，叫激发潜力……作为不想当将军的娃，苏同每个月都不觉得自己能完成任务。开发市场出来就是为了把市场维护好养大养壮，从这个行业出来后她发现还有个结果是市场养大养壮产出稳定上升的时候老总待价而沽卖个好价钱。那时候带着苏同们打拼的师姐们已经失望离开这个给他们很多希望的公司了。 医药代表存在一定有其道理。同一化学名的药品有上百家制药厂在生产，或有多家仿制，更有各种新特药不断推出，忙于临床一线的主治医生们无法随时更新自己的用药知识、无法扩展对药物的认识，只局限在一些传统经典药品上，或通过到上级医院进修学习到新的用药办法。如果药品质量过硬，医药代表专业素质强，推广方式合法合规，他们能起到推动新药应用、普药合理化、品种优胜劣汰的积极作用。然而在目前的国情下，要么医药代表队伍鱼龙混杂，要么有些医生看人面、看钱面维持用药习惯。不客气地讲，一些医生越来越难伺候是无良代表惯出来的。 和苏同同期的同学西西分配到工业重镇禄市的二甲以上医院市场，她在禄市中医院的专家门诊就遇到一名中年的女医生，西西好生好气地和她套近乎“老师您看了一天病人辛苦了……”那位女专家看都不看她，过了一会没什么病人了就直接说：“你们这个品种给几个点？给到50个点我可以帮你多用，你看到我这里病人不断，如果给不到就不用说了。”遇到这么直接的客户西西灰溜溜地撤退了，因为公司的政策是不要主动提报酬，能用其他办法推动就别动报酬，如果客户很明确的话不能超过27个点。西西打电话给苏同诉苦，奶奶的这边的竞争品种虽然效果比我们的品种差一些但给的点都比我们的高，哪个公司那么多钱给到50个点，我们都不用干活了。50个点意思是那盒药品售价100块就要从医药代表这里拿到50块，100块的售价里85块是制药公司进入医院采购目录的中标价（未全面完成改革前医院可以进行15加成），50块全给到医生明显压力山大，因为药商还要拿出一笔经费作为药品进入医院期间的活动费，成功应用后为实现供应正常要做好配送公司、库管的工作，还要想方设法量化医生的用药支持，简言之是找到个人帮忙统计这些医生各自的用量都需要钱。西西负责的市场以类似的实际派客户居多，入职两个月后她顶不住，因为在夏天总是暴露在阳光强烈、粉尘超标的禄市市区户外活动，皮细柔嫩的她挨了一场皮肤过敏，在家休息一周考虑清楚自己不适合这行，果断辞职，找亲戚关系换到她家所在县城医院的药房继续实习。 能让苏同沮丧的是在这份工作中不断面临的挫败感、没有成就感，不断地寻求别人的支持，付出不一定有回报，费心力费体力。这些在维护客户的工作中特别明显。入职半年扬帆师姐扩大了苏同的市场，加入旗市的所有市区社区卫生服务站、县份乡镇卫生院。开展医改后的旗市在两年内极大改变了基层卫生机构的基础设施，基本药物目录药实现全面覆盖使用。这在扬帆看来极有潜力，因为公司有几个品种进入基本药物目录，竞争品种都少了很多。然而经过一个月的调查，苏同心都灰了。药品的运输需要特定的配送公司，尤其是送往医院的药品配送公司是需要通过招投标的，如果A医院有意向采购某制药公司的某品种，然而负责给他做配送的医药公司向来和某制药公司无合作关系，则A医院就不能购到某医药公司的药品，除非他从别的渠道拿到，这样成本会大很多，傻子才会做。当然按规定基层医疗机构要配备基本药物目录药品，但是你无法强制他每一种都要配备全。 面对这个情况，刚开始初生牛犊不怕虎的苏同找到一家医药公司谈合作，他们先在电话里沟通，每一次那位代表都和苏同聊得风生水起，约了好几次都没聚头。到最后他们还是没见面，因为对方提出的要求太苛刻，公司无法答应分那么多给配送商，苏同答复不了配送经理，这码事就此作罢。苏同只好放开大片的基层市场近乎半瘫痪，虽然定期去转一圈混个脸熟好让渠道通畅后这些医生能够把她的脸和公司的品种联系起来。 苏同渐渐难以适应这份工作，每天睡五个小时，早上六点多起床奔赴旗市各处。她觉得自己在一个人战斗，一个人出差住宾馆，无休止地等待、笑脸迎人，小心翼翼琢磨人心需求。遇到各种困难首先都要自己解决，顶多通过电话讨教同行或前辈，然而他们提出的办法最终她又不一定采用——拖延症晚期了。半年多她依然很勤恳地出差上班，数着日子过，同事阿唐骂她笨，郁闷就别上班呗，像她一样心情好出去一下心情不好就在家蹲着。苏同也知道到别人门上太频繁太明显，不妥当，她只是不想让自己闲着有罪恶感。阿唐负责的区域在靠南地区，大部分需要出差的地方都很偏远，一坐车就是两三个钟头，女汉子一样的她还曾经黄昏沿着城乡路一边走一边伸手拦过往车辆求顺风，拉木头的、做工程的、矿车、货车和小车，因为第一次去不知道有些地方每天只有一趟车进出，后者只走单程。 某个周三她躺到七点钟头痛不起床，发了个短信告诉师姐工作在上周日已经加班做，今天休息。脑子里想问题太多的苏同睡到10点就睡不下了，她跑到住处下的公交站台，看到买早餐回来的阿欢，“阿欢我要去杏谷，你要不要一起？”阿欢已经一周不去上班了，因为主管自己做生意被上面的老板发现，近期他们的人事还在变动，没人管催干活报账，阿欢连班都懒得去上。阿欢默默地跟上苏同坐上过路的杏乡车。车子兜兜转转到两点钟才到杏乡，阳光大好天也蓝莹莹的，杏谷在杏乡北面，以漫山遍野的银杏树著名，尤其是有几棵上百年树龄的老杏树。忙于工作的苏同基本上没有周末，今天突发奇想抬脚就来，就是十二月的银杏树百分之70都掉叶子了，只有几棵满树金黄，像下一秒就要消失的绚烂，尤其是在蓝天衬托下，金色的树冠掩映在古色古香的乌瓦青砖墙的民房间更添韵味。风吹过，仅剩的杏叶飘飘洒洒像下一场黄金雨，阿欢不失时机抓拍了一张苏同在雨中发愣的照片。 自古用杏林来喻医家，苏同记起学校附属医院的院徽背景就是一张舒展的银杏叶，离开杏谷，苏同作了决定。实习满十一个月，苏同回学校答辩，论文是她一段一段自己查阅资料码出来的近2万字，观点也是自己的想法，她想用论文给自己的行业生涯划上一个圆满的句号。作为专业的首届本科毕业生答辩，学校灵活安排了答辩老师，请来扎根旗市的某知名的制药公司销售经理阳总来主持。苏同把PPT一张张打开讲解，她似乎看到实习的艰难日子一页页呈现在自己面前。 等待结果的苏同有种莫名的失落，是的，这个节点过去了就要落实要么正式入职公司，要么辞职另谋出路。答辩结束后老师集中所有学生，简单点评大家的成果。苏同只记得阳总说的话，“苏同的论文很切实际探讨了市场的开发中导入和渠道的矛盾，在我们公司运行中也经常遇到，这个问题研究出解决措施的话会很有帮助”，他还开玩笑说，“如果是来招聘的，我可以选苏同同学了。” 苏同的论文本子还存在家里，摘要里写着：“本文从开发市场流程的各个环节分析品种在导入临床用药终端中遇到的问题，调查结果反映了旗市的配送渠道尤其是基本药物的配送商业分布相对分散，自身及与用药终端关系错综复杂，存在人为因素严重。目前新医改出台的政策有利好一面，在渠道构建困境方面将会得到极大改善，启示制药公司到品种导入工作和联合商业公司到渠道构建可以齐头并进，在最坏的客观情况下也需要品种先行介入市场。” 实习差三天到第十二个月，苏同正式向扬帆师姐提出辞职申请，师姐理解地看看她，“没关系的，年轻人还是往自己喜欢的方向发展比较好。”苏同也没有去参加公司的年会，带师弟紫瑜去交接市场的时候，紫瑜还和她开玩笑，“师姐，你怎么就走那么快呢？他们都说我捡了大便宜，而且你开发的市场和销量已经翻三番，开会领导都拿你当典型呢，多领两三个月正式工资也不错呀。”苏同想，看来好话都在背后说呢。交接到L县的时，肖副惋惜地送她出来，“苏同你不在了一些工作估计都要落下了。”苏同紧握他的手，“师兄，在特殊的位子时刻都得清醒哦，所以我还是觉定继续深造再出来混要不不够清醒呢。”不知道他有没懂。 2年后的苏同坐在文书堆砌杂乱的办公桌前，无意间点开了某省内官网，看到一条醒目的新闻标题，“L县医院院长等多名医务人员涉嫌收受商业贿赂”，苏同打开一看，内容是L县医院院长在医院药品采购环节予以药商方便收受好处，被人举报检察院抓到现行，进而挖出该院在药品采购、医生用药环节存在的违规违纪行为……苏同仔细一看下车的人截图，虽然只是个背影，那包包却依然让人印象深刻，幸好在报道里没看到师兄的名字。 |
