无所不达的六度人脉网(3)

    因此，洞察人脉的关系和本质是绝对必要的，从而避免你的朋友对于人脉实质的误导，让你随波逐流，成为关系的奴隶，或白帮他人做嫁衣，赢得了关系，却失去了价值，有投入而无产出。

    听起来复杂，但你看了下面的两条分析就明白了。

    第一，到达和建立联系的区别——目的和结果的问题。

    六度人脉理论希望在人们之间传递的是什么呢？这种传递它既是一种联系方式，又是一种朋友关系。但在我看来，其价值远不止于此。目的不同，结果也不一样。有些人互相认识，可能为了做心灵知己，但结果却成了利益之交，这就是关系结交的错位，建立联系的方向错了。

    说到这里，我想提一下前面说到的连锁信件的实验，在那个实验里面，传递的实际上是一种信息，而不是朋友关系。关系总要建立在信息的基础上，后者决定前者的性质。很多人初次见到这个案例，都问我：“这样就能交到朋友啊？”他们认为未免太容易了，并为此感到欣喜，因为每个人都有自己想认识却无缘得见的人。但我告诉他们：“不，这样交不到朋友，只是传递了某种信息。只有这种传递过去的信息能够被接受并反馈过来，你们之间产生相互需要和吸引的磁力，才有可能建立朋友关系。”

    朋友的价值，在于能够给你的信息，而不是你们这种关系本身。一个关系为你带来的，不是你想从他那里得到什么，而是你和他可以共同产生及创造的价值，即人脉的结合往往会产生某种核聚反应，向不同的方向和空间辐射，将你和他的人脉圈共同扩大。你们会有更大的交集，拥有更多的资源。这类似于中式汉堡店和烧饼店的合作，前者需要烧饼来做鸡蛋汉堡，后者的目标则是卖出更多的烧饼。

    两个人都有需要，从而才能互相利用，这就是人脉的价值。在这个基础上，才能建立稳固的联系。

    有个人曾经对我诉苦：“我觉得我拿他当朋友、哥们儿，我对他特别好，一腔赤诚，两肋插刀，什么都能为他做，但我觉得他只是在利用我，口是心非。我们还是同事关系，他是我的上级，如果我做错了什么或者是说错什么话了，他的眼神给我的感觉就像是仇人，根本没有帮我的意思。”

    这个人是华盛顿特区的一名华人警探，他入职已经两年，和上司的关系本来很好，但最近接连出现问题。当他说完这段话时，我知道他的问题出在哪里了——警探先生对上司的要求，是和他完美无瑕地做一对好朋友，结果却发现上司只是拿他当一名普通下属，可以在工作上利用的手下。这让他接受不了。

    可是，他的上司有什么错误呢？上司很难将下属视做朋友，哪怕是一般的朋友也不太可能。这在任何公司都是普遍现实。你不可能抱着一颗交友之心去跟自己的上司甚至同事相处。这就是在到达和建立联系的过程中，华人警探的目的与结果出现了偏差。他为自己制造了一种错误的“环境”，天真地认为是对方在破坏他的价值观，扰乱他的人生。

    如果你不能明白，摆不正位置，不能事先确定自己的目标，分析可能出现的结果，你就会发现事实如此严苛：交往了这么久，我原来看错了你！你不是我想象中和想要的朋友，不是我企图拥有的人脉！但真相却是，责任并不是对方的，一切只是你自己一相情愿。你买了一束花想去送人，最后发现这束花只适合摆在客厅，它是塑料做成的！我们在结交人脉的时候，本质类同于此。

    第二，不同价值的区分——需求与人脉的判断和取舍问题。

    我多次在公关培训中提到人脉库的分类建立。有位芝加哥青年对我说：“斯考特先生，我反省很久了，有时我很艰难地通过努力，终于和客户建立了联系，但发现他并不能帮助我解决订单问题。他不是我要找的人，他只能做些无关紧要的事。”

    没错，这方面的经历，任何一名辛勤的销售员都曾经遇到过，包括那些寻求关系帮助的人。我在长江实业集团时，有一次想拿下九龙商城的一笔大单，在制定了目标后，就开始努力。

    首先要找到一个在九龙商城可以对该事有决定权的经理，其次我要说服他，签下订单，从长江实业集团进货。我经过分析，认为商城后勤管理部的麦先生是最合适的人选和目标，他负责商城的采购工作，最近多次批进过类似的产品，在这项业务上的发言权和决定权当仁不让。

    我跟头儿谈了自己的想法，他很支持，立马建议我去进行公关。过程大费周章，麦先生油盐不进，是一个很有城府的人，我从没见过像他这么具有强大防御力的公关目标。在我付出了很大的代价后，他终于答应和我“认真地谈一谈”这事。这时，半个月的时间过去了，车马费和其他成本都已经付出了不菲的数额。

    我本以为大功即将告成，但在坦诚而详细的交谈过后，我却大失所望。因为麦先生明确地告知我，他对这件事没有决定权，只有建议权，真正决定采购与否的人，是九龙商城的副总吴女士，一位与老板关系暧昧的女人，香港商界的女强人之一。

    “那您能帮忙联系吗？我愿重谢您。”

    回答再次打击我：“不能，我和她的关系并不好，如果我提出建议，她反而不会考虑，请另寻高明。”

    “之前几次采购呢，为何未被她否决？”

    麦先生笑着解释：“有些产品，其实是她的采购意愿，但在我这里走了走程序。”

    原来如此！这就是在进行关系调查时，我们很难从外界察知的被隐藏很深的内幕。因为忽略这些因素，我投入很多成本好不容易搭上的关系，出现了价值偏差。即，麦先生位高权重，但他却不能帮我这个忙。

    如果你遇到这类问题，你会怎么决定下一步行动？

    你要放弃麦先生吗？

    当然不能，就像那位芝加哥青年一样，如果你就此认为这位先生没有什么价值，可以抛在一旁不予理会，从此成为陌生人了，那你将损失惨重。因为他不具备某方面的价值，却极可能在另一些事情上给你提供意想不到的助力。