不可忽视的首因效应(4)

    应该从哪些方面着手呢？我们在早年的一项研究中发现，50％以上的第一印象与内在气质无关，而与外表和穿衣着装的关系更大。你这个人的形象是否清爽整齐，是让身边的人决定你是否可信的重要条件，当然也决定着他将如何对你。这是首要条件，因为人心隔肚皮，不可能有人第一眼就看透你的内心——除非他是上帝。但上帝不需要交际，他是一个设计众生的人。

    外表和形象当然不仅是一张漂亮的脸蛋，它更多的是包括你的体态、神情和衣着方面的细节以及你具备的某些特别之处。此外，第一印象还有大约40％的部分与我们说话的声音有关。没错，只要你开口说话——这是无法避免的——你总要开口表达，介绍自己或提出要求。这时，你的音调、语气、语速、节奏都将影响他人对你的第一印象的形成。只有剩下的10％是与我们的言谈举止有关的，这取决于接下来的三到五分钟，甚至更长的时间。

    林肯作为美国前总统，曾经因为相貌上的偏见而拒绝一位由自己朋友推荐的人才，当他的这位朋友愤怒地责怪他犯下了以貌取人的错误时，林肯的回答是：“一个人只要过了40岁，他就应该为自己的面孔负责。”这难道是一种相貌歧视吗？不是的，每个人都有足够的时间去重塑自己的相貌，当然不是依靠整容的手段，而是平时的某些锻炼和习惯，比如神态、心态，以及着装的扮饰。如果你总是意识不到后天塑造的必要性，你给人的第一印象通常就是糟糕透顶的。

    有一个故事说的是六个人搭乘火车旅行，他们坐在同一车厢内。其中五个很安静，也很规矩。只有大卫这家伙是一个粗鲁的年轻人，给其他的乘客招惹了许多意想不到的麻烦。

    最后当大卫下车时，他带着两个沉重的皮箱艰难地走下去，却没有一个旅客愿意帮他的忙。有个人一直等到大卫走得很远了，才打开窗户，对着他大声喊：“你有一样东西落在车厢里了！”说完又把窗户砰地给关了起来。

    大卫只好转过身子，拎着两个沉甸甸的皮箱，匆匆地又赶了回来。他转回来时累得够戗，对着窗户大声喊：“喂，你们快点儿告诉我，我把什么东西落在车上了？”

    人们打开窗户，意有所指地说：“你把一个极坏的印象丢在这里了！”

    听到这句话的大卫当然垂头丧气，心情低落到了极点。是的，这就是印象的威力。他本可以在这次火车之旅中交到一些朋友，但他给人的印象实在太差了，简直就是一个麻烦精。没人愿意理他，更别提做朋友。多年以后的大卫也许会更加懊悔，说不定这其他的五人当中就会有一个对他的生活特别重要的人再次出现，但因为这次极坏的印象，这个人对于大卫不会提起任何兴趣。

    我的朋友史密斯先生曾经对培训学员讲到另一则真实的故事。一位名叫陈俊的华人青年毕业于哈佛商学院，又在英国镀了几年金，然后回美进入戴尔公司工作，年薪过百万美元。这只是一个开始，半年以后，步步高升的陈俊就开始与R先生角逐洛杉矶地区分公司主管的职位。R先生同样也是中国人，他毕业于国内的北京大学，之后又在新加坡读完了研究生，再到美国取得了MBA学位，竞争力同样很强。

    决定胜负的并非业务能力，而是让人意想不到的因素：陈俊以其干净整洁的外表和给总公司人力资源部门的高管留下的良好第一印象当上了洛杉矶地区的分公司主管。

    在别人看来，R先生是一个既有能力同时工作也很努力的人，他在戴尔的资历同样比陈俊出众，但从形象上看，他却始终给人一种员工和小吏的感觉，缺乏管理者的气场，这使他更像一个优秀的执行者，而不是掌握全局的管理者。陈俊则完全相反，他给人的印象像极了一位成功CEO，在跟总公司的高管一起相处的时候，他当然比R先生更能获得好感和信任。于是，陈俊自始至终都比R先生的人缘好，人脉广，因为他更能给人留下一种成功人士的好印象。

    ★为什么我们需要这么重视首次见面或第一印象所能产生的效力？

    因为精心修饰的外貌和第一印象会给你带来成功与财富，同时也是你保住成功与财富最好的钥匙。如果你需要在这方面花钱的话，那么请记住，你的投资一定不是浪费，而是必然会有巨大回报的赢利。

    当我在为自己的第一印象作计划时，我首先发现了自己在外形方面的缺点。比如我的外貌并不英俊，十分朴素平常，放在人堆里难以与他人进行区别。我长了一张普通的中国人的脸，身高只有一米七五，在白人当中并不显眼。我的身材略显瘦弱，没有张力，如同一粒路边的沙子，别人只有睁大眼睛，才可能在人堆中发现我的存在。

    有一段时间我很苦恼，因为在交际场合，我确实很难给人留下突出的印象。但我经过理性的分析，还是找到了改善的方法：虽然天生的相貌和身高无法改变，但只要我努力去修饰外表，就能给人一个很好的印象。所以，我定期购买时尚杂志，结合自己的形象去选择着装，并且不断地提升自己的内在素养。

    我曾经向很多受访者提出了这样的问题：决定一个人的第一印象的最重要的因素是什么呢？

    人们的回答五花八门，通过归纳答案我发现，80%的人认为是外貌，13%的人认为是声音，7%的人则认为是人格。这表明，在日趋激烈的人际关系竞争中，大多数的人已经意识到外在的形象对于一个人的人际关系处理是有多么重要。首次见面决定成败，而决定你第一印象的恰恰又是一个人的穿着，这不仅是我的主张，同时也是六度人脉理论对于一个人的形象气质的基本要求。如果你同样意识到了这个问题并愿意去作出调整，针对自身的具体症结对症下药，那么即便你长得不太出众，但只要你的穿着体现出足够的品位，同样能够在第一时间获得对方的青睐，留下深刻的第一印象，影响最终的成败。

    ◎“告诉我，你最好的朋友是什么人？”

    “Who is your best friend？（你最好的朋友是谁？）”

    当我提出这个问题时，洛杉矶剧场演讲大厅的台下竟然出现了长达五分钟的沉默。每个人都好像在思考人生最深奥的话题，迟迟找不到答案。人们欲言又止，不敢确信自己的判断。