提升自我，强化自己的人脉磁场(3)

    ◎“你能帮我什么”和“我能提供什么”

    人脉的拓展跟钓鱼有些类似，有一句名言说：“要想钓到鱼，我们就要像鱼那样思考。”你只有通彻对方的心理，了解对方的需求，知道对方的目的、欲望和弱项，然后投其所好，提供你有的东西，才能赢得对方的好感。你和他能够互利互惠，牢固的关系也就建立了，这就是人脉动态经营的实质。

    ★要把人脉对象当做上帝一样对待。

    上帝是什么？不是高高在上神秘的圣母之子，而是我们的“顾客”。这是我在长江实业集团做销售时养成的习惯，在我看来，每个人（包括陌生人）都是我的上帝。我每认识或想认识一个人，都会将他的家庭状况、教育背景、兴趣爱好、性格特点、生活习惯、职业理想等等各方面的细节了解得一清二楚，然后自备一个档案簿，将必要的信息和数据记录其中。有时候，我了解他们甚至远远超过了解我自己。这种专注的投入度，给我带来了无穷的好处。

    ★了解对方目前所从事的工作或者他日常生活中有什么东西是最急需的。

    我们需要尽量地选择那种自己力所能及、能实际帮上忙的事情记录下来，明确地知道自己可以为对方提供什么，并且，我们要让他知道自己拥有这种能力，也真诚地有着这种愿望。在这个基础上，再让对方感觉到你对他的尊重和重视，这样，对方自然而然地就会愿意与你接触，建立关系。当你提供的东西让他受益时，他也会关注你的需求，即：“我能帮你什么？”他会主动将这个信息传递给你。

    人脉往往是互动经营的，需要与被需要是一种双向互动的关系，人与人的合作都必须是一个愉快的互惠的过程，只有独赢的人脉交往不会长久。你只想让对方为你提供什么，自己一点儿不想付出，这个世界上哪有这样的好事呢？不管什么关系，在你与对方结交的时候，都要首先考虑到是否符合互惠的原则，看自己是否“能为对方所用”，以及对方是否能给你提供什么。而且，千万不要把这一点理解成世俗的“互相利用”。每个人都追求利己，但我们在帮助别人的同时，也能够使自己的心理得到满足，对方所给予自己的帮助，只不过是自己的利他行为换取来的等值回报。

    也就是说，你要始终遵循一条原则：“我并不是想向对方索取什么，而是从自己的利他行为中得到欣慰。”

    曾经有一个禅师，他在漆黑的夜里行进，因为傍晚刚下过霜，路很滑，行人之间难免有些磕磕碰碰，他在拥挤中看见有人提着灯笼远远地走过来。身边有人议论道：“这个瞎子不光瞎，脑子也有问题，明明自己什么都看不见，却每天晚上出来都打着个灯笼！”

    禅师感到非常好奇，于是当盲人走到他身边的时候，他便忍不住上前问道：“你果真是盲人吗？”

    盲人说：“是的，我出生时便双目失明，对我来说，白天黑夜毫无区别，甚至连灯光的样子，我都不知道！”

    盲人的一番话让禅师更加迷惑，他问道：“既然你看不到灯光，那为什么你还要打着灯笼呢？”

    盲人说：“因为在和别人的谈话中我了解到，每到晚上，哪怕视力正常的人，也会因为没有灯光而变成盲人。所以，我每次晚上出来的时候，都要提一个灯笼，在身前照出一片光明。”

    禅师恍然大悟：“原来，你做这些都是为了方便别人。”

    盲人却说：“不，是为自己！”

    禅师再度陷入迷茫，问：“为什么呢？”

    盲人反问道：“你刚才走过来有没有与人发生碰撞？”

    禅师苦笑：“就在遇到你之前，我就被三个人碰到，溅了一身泥。”

    盲人哈哈大笑：“可是我这一路走来却没被人碰到过，我的灯笼既给别人照亮了道路，也让别人透过灯光看到了我，这样他们肯定不会因为没有看到我，而误撞到我了。”

    从这个故事我们体会到了什么？我们提供的价值不但可以照亮他人，同样能够照亮自己。我们得到的帮助表面上看是来源于对方，实质上是因为自己。当你能够惠人时，也一定会自惠。在人脉场上，这是一条全世界通用的普世法则。惠人就是助己，利他才能惠己！

    ★人脉的基础是利益交换

    人际交往的实质是什么？我可以毫不犹豫地告诉你其实就是一种利益交换，所有的SNS（社会性网络服务）社交网站的目标都是在帮助你结识“对自己有用的人，互换利益”。你不要以为这个道理太过现实功利。如果不相信，你可以将自己的朋友资源拿出来详细分析，看看有多少人是在谋取共同利益的前提下才走到一起成为朋友的。你们之间的利益越是相似，交集越多，你们的关系也就越深厚。请相信，事实一定是这样的。共同的利益基础是好友和知己得以产生的前提，虽然人与人之间有着各种各样的矛盾，但是只要有共同的利益，双方就能凝聚到一起，成为各自人脉网中一个环节。

    赵先生是一位知名的学者，有一次，一名新人作家打电话给他，请他帮忙给自己的新书写篇序，但赵推辞说很忙，没有时间，该作家就擅作主张寄来一篇写好的书序，表示只要赵先生在上面挂名即可。虽然在赵看来，那篇序写得很糟，但是赵乐于助人的天性促使他勉为其难地答应挂名。没想到在一个礼拜之后，这位作家又打电话给他，措辞强硬地说：“既然您已经挂名推荐，那么我希望您可以利用自己在出版界的路子来行销这本书。”结果可想而知，

    赵先生觉得受到了轻视，断然拒绝这位作家的要求。而且此后，该作家再没有得到过赵先生的任何帮助。

    作为写作界的新人，这位年轻作家的行事风格过于自我，他只想着自己的书可以凭借前辈的名气大销，想着利用别人来谋取利益，结果只能招致人们的反感了。

    我们要吸取的教训就是，必须先了解他人的需求和内心的真实感受，尊重对方的利益，才能与之产生良性的互动，达到自己的目的，成为一个有人缘和受人青睐的人。我们既办成了自己的事，也能够使别人的心情愉悦，获得对方的好感。