建设“六度人脉”黄金库(5)

    这样想暂时会带来很大的好处，但时间一长，他们就发现自己无形中流失掉了大量的潜在人脉。一方面，是自己不尊重名片的习惯，使得自己不擅长利用名片推荐自己；另一方面，自己也会对从名片上得到的信息不重视，从而错过了很多机会。比如现在有很多粗心的人，他们每次去参加大型聚会，后兜里都揣有各式各样的名片，可是回到公司或家里往往随手一丢，就像那些东西跟自己没什么关系一样。

    可是他们不知道，此时不急彼时急，等到哪一天，你有急事找别人帮忙，而恰恰你没存对方的号码，这时才恍然大悟，意识到了那张小小名片的重要性。于是你只好发动家人或同事一起翻箱倒柜。运气好可以找得到，若运气不好的话，你就无计可施了。

    所以，要想在名片上面尽可能挖掘价值，笼络那些潜在的关系，我们要做的第一件事，就是让自己养成整理名片的好习惯。千万不要小看了这一片小小的纸，它是我们的人脉中非常重要的信息载体。如果轻视了，就有可能因小失大，耽误大事。

    在世界推销大师乔·吉拉德看来，名片就是一件非同小可的利器。在棒球场或者足球场上，人们经常会看见一个提着一大兜东西的男人，看不出他与别人有什么区别。只有当球场上的比赛达到高潮的时候，他才会兴奋地站起来，从兜里抓出一些纸片，大把大把地撒向空中，像雪花一样漫天飞扬。这些“雪花”就是乔·吉拉德的名片，更为令人惊奇的是这竟然真的为他销售出更多的汽车创造了很多机会。

    另外，名片对于乔·吉拉德来说，就好像他的钱包，如果哪天他忘记带了，就会感觉浑身不自在。所以，就算是吃饭结账的时候，他都不忘在付小费的时候，不失时机地赠给对方一张自己的名片；而且在给人寄送信件和明信片时他也会附带上一张自己的名片。乔·吉拉德说：“我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来。我要告诉我认识的每个人，我是谁，我在做什么，我在卖什么，我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行，但是很多销售人员往往意识不到这一点。”

    可以这么说，名片为乔·吉拉德持续地积累人脉资源立下了“汗马功劳”，也使乔·吉拉德赢得了空前的成功，他一生总共销售了13001辆车，最高单月销售纪录为174辆，平均每日售出约6辆车。这些纪录自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。

    在小人脉的积累方面，一张小小的名片，就能起到如此神奇的效用。如果我们管理得当，它会是一张价值巨大的金字招牌，给自己带来丰富的无穷广泛的人脉资源；相反，如果不加以重视的话，就可能让我们失去很多潜在的关系、朋友、财源，让你在关系的积累和利用中付出惨痛的代价。

    由此可见对细小的人脉来说，我们必须有一个科学和详细的管理方案，以名片为载体，谨慎地进行信息管理。

    第一，当我们和他人交换名片后，请一定将和对方会面的人、事、时、地、物，详细地作一个记录，存储下关键信息。并在当天回忆一下刚刚认识的人，他叫什么名字，从事什么行业，是什么职务，在哪一个公司等等。以后每隔一段时间，我们都可以主动去个电话或发个短信、电子邮件，向对方表示关心和友好，或者不失时机地对他的特长和优点进行真诚地赞美，回忆你们相处的愉快细节，加深他对于你的了解。

    第二，对于这些细小人脉的信息，我们必须进行分类管理。你可以将手中掌握的所有名片集中起来，将所有的这些关系进行归类。我们可以按照行业、地域、人脉资源的性质等等来分成若干小类，这样你就可以在最关键的时候，以最快的速度找到你最需要的人。

    第三，要让自己养成经常温习这些人脉信息的习惯。在平时的工作和生活之余，翻看一下你手中的名片档案，重温一下这些人的工作和经历，分析一下你们现在的关系，然后适时地问候对方，和他常常保持联系。这样既会让对方感受到你的关心和尊重，从而对你的印象更深更好，也能起到加深双方关系的作用。“平时多烧香，急时才会有人帮”，说的就是这个道理。

    第四，对信息和名片进行定期的清理。我们每隔一段时间，就有必要将这些资源作一个全面和客观的整理。我们可以依照重要性、使用概率、数据的完整性等因素来进行这项分析整理工作，将这些信息和名片大致分成三类，第一类是长期保留的；第二类是不太确定的但要暂时保留的；第三类则是确定没有必要再联系的，然后将这些信息和名片进行封存。请注意，不要销毁，只要封存放在一个可以找到的地方就可以了，因为山不转水转，不知道什么时候，我们就可能用得上。

    最后，请你看一看下面的这个例子：

    有一次，做教师的姚静想添置点儿文具作为奖励学生的奖品，但是大批的购买不实惠，于是就去拜访一位做行政的朋友。在说明自己的来意后，朋友拉开抽屉，拿出一本厚厚的名片夹，说：“这些名片我已经做好分类，你看如果急用，可以直接找供货商老张，他有送货上门服务；如果希望价钱最低，你就自己跑到七浦路某某摊位找小陈，他会给你最优惠的价格；不要想着去超市，比较下来那里价钱最贵。”

    这个案例向我们表明，即使那些送水或送复印纸的关系，我们都能在日积月累的名片信息中找到。当你需要时，便可将之转化成自己的人脉资源。这充分体现了重视名片的价值所在。也许你没有精力进行经常的维护，但从实用性来说，将这些信息分门别类，然后制成清晰的数据库还是非常必要的。

    ◎利用同理心

    人脉有一项特质是忠诚度，获得对方的忠诚也就是对方愿意付出100%的诚意与你保持关系和合作，其中最需要的就是你得拿出自己的真诚和善意。纵观古往今来的成大事者，他们都有个共同点，懂得以心换心，待人真诚，以情动人。用三个字来总结，就是“同理心”。

    从某种程度上来说，人脉经营是一种投资手段，同时它也是一种理财方式。我们在索取帮助和利用别人的同时，还要懂得付出和“被人所用”。只有这样，你的人脉才会永远忠诚于你。你需要别人的帮助，就得想到别人其实也需要你；人们之间互相需要，思考问题的方式都是一样的。所以我们有必要把自己的思路向他人靠拢，站在他人的立场，给予一颗真诚的同理心，才能得到对方最大限度的认可。