人脉就是销售中的财脉(4)

    【人脉积累箴言】

    销售员想要在富人堆里站稳，就得善于拨动贵人心弦，力就得用巧，否则弄巧成拙，不但没有达到目的，还会白白惹人讨厌。这里提几种方法教你用巧力扰动贵人心

    1.激励贵人

    不激励贵人等于没有贵人。值得注意的是，贵人更看重的是在帮助你后他有什么好处，如果他不帮助你，他有什么损失。一旦他产生没有这种想法，你就不必指望他能真正为你做到什么了。

    2.以退为进

    康庄大道永远是最好的途径。试想你正置身于游泳池内，你努力地往高处的跳水板爬，可是当你爬到半途时，前面一名也想跳水的人挡住了你的去路。那人爬到一半便已失去勇气，双眼紧闭，死命地抓住栏杆，既不会掉下来，也不再向上爬，而你就是无法超越他，这时，站在跳水板上的朋友虽然拼命为你呐喊加油，结果还是无济于事。

    为了到达跳水板顶端，你必须爬上那座被堵塞了的阶梯，横越到另一侧没有障碍的阶梯，然后再顺利地爬上顶端。同样的，在现实社会中，你必须离开挡路人那条道，然后从另一个没有阻碍的管道往上攀爬。只要稍加忍耐多等一些时日，只要出现空缺，你的贵人便能立即提拔你，然后再根据自己的位置去拉拢更多的客户。

    3.争取多位贵人的提拔

    “多位贵人的共同提拔，可产生乘数的提拔效果（指贵人人数乘以个别提拔效果）。”乘数效果的产生，系由于这些贵人在他们的谈话里，不断地互相强化你的优点，因而使他们决心提拔你。假使你只有一个贵人，你便得不到这种强化的效果。所以，拥有多位贵人便能获得晋升的机会，拥有更多的贵人便会接触更多的潜在客户，为自己拿下订单做准备。

    互惠，让他知道这样做对他有利

    一位心理学教授做过一个小小的实验。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！

    给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情， 给人家回寄一张，总是没有错的。

    这个实验虽小，却证明了互惠在心理学中的作用。它是人类社会永恒的法则，是各种交易和交往得以存在的基础，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

    如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。

    由于互惠的影响，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等。人与人之间的互动，就如坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，就是要高低交替，一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的销售员，即使真正赢了，讨到了不少好处，从长远来看，他也一定是输家，因为没有人愿意和他玩下去了。

    中国古代讲究礼尚往来，也是互惠的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。

    一个销售员向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由自己付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。

    在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互之间继续交往。

    而且如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，作为销售人员的你，为了保持一定的自由，你最好不要欠太多的人情债。