人脉就是销售中的财脉(5)

    当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或有了机会再回报。

    朋友间维护友谊遵循着互惠定律，爱情之间也是如此。其实世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。

    人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的销售员，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。

    【人脉积累箴言】

    销售人员在行销的过程中，一定要懂得运用互惠的妙处，在给客户介绍产品的时候，一定要先让顾客明白，他们买产品或者服务给他们自己带来的好处，只有在明白他们得到的好处的同时，也会顺利的签下订单，那时你的利润和业绩也就不言而喻了。

    以自己的小失让对方，日后定有大收获

    纵观古今，很多先哲都明白得失之间的关系。他们充满远见，以一时的小失换得更多的回报，而非一时一事的得与失。

    春秋战国时期的宓子贱是孔子的弟子，鲁国人。有一次齐国进攻鲁国，战火迅速向鲁国单父地区推进，而此时宓子贱正在单父。当时正值麦收季节，大片的麦子已经成熟了，不久就能够收割入库了，可是齐军一来，这眼看到手的粮食就会让齐国抢走。当地一些父老向宓子贱提出建议，说：“麦子马上就要熟了，应该赶在齐国军队到来之前，让咱们这里的老百姓去抢收，不管是谁种的，谁抢收了就归谁所有，肥水不流外人田。”另一个人也认为：“是啊，这样把粮食打下来，可以增加我们鲁国的粮食。而齐国的军队没有粮食，自然坚持不了多久。”尽管乡中父老再三请求，宓子贱坚决不同意这种做法。过了一些日子，齐军一来，真的把单父地区的小麦一抢而空。

    为了这件事，许多父老埋怨宓子贱，鲁国的大贵族季孙氏也非常愤怒，派使臣向宓子贱兴师问罪。宓子贱说：“今年没有麦子，明年我们可以再种。如果官府这次发布告令，让人们去抢收麦子，那些不种麦子的人则可能不劳而获，得到不少好处，单父的百姓也许能抢回来一些麦子，但是那些趁火打劫的人以后便会年年期盼敌国的入侵，民风也会变得越来越坏，不是吗？其实单父一年的小麦产量，对于鲁国强弱的影响微乎其微，鲁国不会因得到单父的麦子就强大起来，也不会因失去单父这一年的小麦而衰弱下去。但是如果让单父的老百姓，以至于鲁国的老百姓都存了这种借敌国入侵能获得意外财物的心理，这才是危害我们鲁国的大敌。这种侥幸获利的心理，那才是我们几代人的大损失呀！”

    宓子贱自有他的得失观，他之所以拒绝父老的劝谏，让入侵鲁国的齐军抢走了麦子，是因为他认为这样做失掉的只是有形的、有限的一点点粮食，而让民众存有侥幸得财得利的心理才是无形的、长久的损失。得与失应该如何取舍，宓子贱做出了正确的选择。

    在销售的过程中，我们必须明白：有些情况，忍一时的失，才能有长久的得，要能忍小失，才能有大的收获。

    【人脉积累箴言】

    优秀的销售员，怎样才能做到以小失换大得呢？一般要做到以下几点：

    1.要有长远的眼光，不要拘泥于一次的交易，不要因为一个小单而得不到自己应有的利润而烦恼，而要想到因为一个小单而认识一个客户而欣喜，这为以后大单埋下伏笔。

    2 .不要把自己的损失放在眼里，逢年过节给客户送礼物，不要因为这是一种损失，要知道因为这个小礼物而能赢得客户的认同，从而赢得客户的心，为以后签单打下一个良好的基础。

    把虾米联合起来能吃掉大鱼

    “大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”，这是现实中残酷的竞争法则。不过在社会上，我们如果等到长成“大鱼”再与对手竞争，恐怕就太低效了。在销售行业中也是如此，我们不妨去联合周围可以联合的“虾米”，然后一起去吃掉我们想吃的“大客户”。

    千万不要小觑“虾米”的集合。就在1973年的石油危机之前，总公司设于东京新宿区的食品超级市场三德董事长——堀内宽二大声呼吁：“中小型超级市场跟大规模的超级市场对抗，要生存下去的唯一途径就是团结。”可是，当时响应的只有10家，总营业额也不过只有数十亿日元而已。但是，现在的日本联合超级市场的加盟企业，从北海道到冲绳共有255家，店铺数达到3000家，日本全国都可以看到联合超级市场的绿色广告招牌，其总销售额高达4716亿日元，遥遥领先大隈、西友、杰士果等大规模的超级市场。而且，日本联合超级市场的业绩，竟然是号称巨无霸的大隈超市的两倍。