先做朋友，再做销售(3)

    马志的成功主要在于他不但懂得如何去“找客户”，更懂得如何“养客户”（即由老客户发展新客户）。事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售人员来说多么有价值！如果销售人员能学会成功地获得推荐生意，那么就能成功地编织出一张“客户网”。

    并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户，所以必须对客户区别对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要推销员具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户是可以带来更多效益的客户。那么，到底什么样的客户才有能力推荐新客户呢？

    一般而言，这样的客户具备以下特征：

    1.有一定的社会地位，说话有一定的分量。例如一个有名望的人，他说话总会有人效仿，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同样的，假如他再推荐就更会有人买了。假如是一名普通客户，他说的话虽然对，但其他人听了不会往心里去，甚至只会当做耳边风，不会当回事。所以，应该把目标客户定位在高端客户，花大力气维护；至于普通客户保持正常的联系就可以了。

    当然，推销员可能刚入道，没有机会接触高端客户。这个没有关系，新手可以从有一定影响力的客户那儿开始，逐渐拓展客户群，相信会越做越好，最终成为销售界的佼佼者。

    2.拥有一个热心肠。社会上有很多古道热肠的人，他们非常乐意协助年轻人成长。如果推销员能够争取到这些人的帮助，生意会更加顺利。

    目标客户找到了，该怎样做才能赢得客户的推荐呢？

    首先需要赢得这类客户的赞赏。他们之所以肯义务宣传，是因为他们比较欣赏推销者的为人，知道他对客户认真而热情，不会对客户耍花招欺骗他们。所以，一定要先做人再做事，“得道者多助，失道者寡助”！如果推销人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得他们的赞赏，让他们做宣传便是迟早的事。

    其次，推销员在与客户联络感情的时候，要注意联络的方式。

    要经常联络客户，以便让他们对自己有更加深刻的印象。其次，不要太过接近。最好保持一星期见一次面，这样不仅联络了彼此的感情，而且可以让客户有足够的时间收集新的客户信息。最后，在可能的情况下，注意向客户提供方便，以便互惠互利。

    当客户介绍一个客户之后，不管是否成交，都要懂得向介绍的人表示感谢。

    不过必须注意回报的方式要巧妙。回报客户的方式不要千篇一律，对不同的客户要选择不同的回报方式，手法要自然巧妙一些。

    【人脉积累箴言】

    作为一名优秀的销售员，要想让自己的老顾客帮助你去推销，赢得老顾客的心是很重要的。那么我们如何才能赢得老顾客的忠心呢？需要从以下几点做起：

    1．相信顾客永远是对的，要重视客户的抱怨，让他们把不满和抱怨说出来，以改善我们的工作和服务。

    2．坚持信誉至上的原则。在顾客当中，要做到诚实守信，让信誉为你加分。

    不要忘记曾经帮助过你的人

    在你受过他人的帮助后，不要忘记还情，不要从此中断与其的联系。或许在经过一段时间后，你们的情谊会变得深厚，这种经过无私奉献得来的朋友更加珍贵，它会在你意想不到的时刻帮你渡过难关。

    一位生活非常贫困的男孩为了积攒学费，一家一户地推销自己的商品。但是，他的推销很不顺利，到傍晚时他非常地疲惫，饥饿难耐，他绝望地想放弃这一切。正当他走投无路的那一刻，他敲开了一扇门，希望主人能给他一杯水解解渴。

    开门的是一位漂亮而美丽的女子，她微笑着给了这个男孩儿一杯浓浓的热牛奶。男孩儿感动得流着眼泪把它喝了下去，从此以后，他对人生再次鼓起了勇气。许多年后，他成了一位著名的外科大夫。一天，一位病情严重的妇女被转到了这位著名的外科大夫所在的医院。大夫顺利地为妇女做完手术，救了她的命。无意之中，大夫发现那位妇女正是在多年前他饥寒交迫时给过他那杯热牛奶的美丽女子！这次，他一定要为她做点什么。