先做朋友，再做销售(5)

    超预期的付出会获得超额度的信赖

    在和那些尚未建立良好人际关系的朋友、客户或者顾客打交道时，他们都会从各方面去考察和判断你的动机和行动是不是完全利己、自私的，是不是会为他们这方着想。当他们发现你从来不会为别人着想，只是在为自己的利益做事时，他们就知道你这个人不值得深交、不值得信赖，也就不会再和你进行更深入的生意合作；相反，当你为他们做出了超过他们预期的无私的事情之后，你就会赢得他们的尊重和信赖，你的想法也会变得可信，他们也会乐于和你建立永久性的关系。因为你用行动证明了你对他们的关心。

    所以，作为销售员的你在和别人进行合作时，或者在和客户进行第一次生意时，你首先应该想到的是，你可以为他们做出什么样的超出他们预期的无私的事情。你为他们所做的事情越多，你也就越有可能和他们建立并发展良好的、持久的人际关系以及生意合作。当然，最好这些事情也是花费不多的。

    有一对老夫妇买了一幢园林式新房，想雇请一位园艺师，邻居们一致向他们推荐了一个。于是夫妇俩决定就聘请这个大家推荐的园艺师。

    然而令夫妇俩奇怪的是，这个园艺师见到他们之后，除了询问园艺方面的情况外，还问了他们很多其他方面的问题，并一一记在了自己的本子上。比如：“每天下班后几点到家？”“周末你们喜欢钓鱼吗？”“附近你们最欣赏谁家的院子？”诸如此类的问题，这个园艺师都询问得一清二楚。

    不过很快，老夫妇就明白园艺师的良苦用心了，他除了按时修剪植物外，还总是不断给他们带来惊喜：他会把他们新买的圣诞树挪到一个更阴凉的地方，他会给他们寄一些关于绿色肥料的文章，他还会在周末来临时，提前为他们准备好第二天钓鱼用的鱼饵。老夫妇明白为什么邻居都向他们推荐这个园艺师了。

    上天是公平的，付出总是能得到回报的。从园艺师的工作中，我们可以了解园艺师的为人，他不仅仅能做好本职工作，还会顺带做一些方便雇主的事情，从而赢得了更多人的肯定。从而也为自己赢得了更多的做事情的机会。

    华为公司某地的办公室主任，为了和某县电信局的处长拉上关系，平时非常留心关心对方。他发现这位处长在学驾车，但是供练习用的车很少，处长要等上一两个月才能轮到，而且，那里的车都很落后。

    这位主任便想搞一辆好一点的车让那位处长大人练习，但是办事处也只有一辆破旧的吉普车。于是他托关系借了一辆崭新的小轿车，趁周末时间把车开到处长家里，与处长一起练习。

    当时刚下过雪，练习场里泥泞不堪，车子刚进练习场就陷进了一个结冰的泥坑里，怎么也出不来。办事处主任二话不说，脱了鞋袜跳进泥坑里就去推车，陪同的华为人也纷纷脱了鞋袜过去推车。

    当时正值寒冬，滴水成冰，几名华为人赤脚踏在冰水里，寒气刺骨，但心里却是温暖的——终于有个机会可以表现自己、感动客户了。

    像这样的故事，在上个世纪90年代的华为并不少见。为了能和客户搞好关系，有的员工能把省电信管理局上上下下领导的儿女上大学、爱人去深圳看海、家里换煤气罐等所有家务事都包了；能够比一个新任处长的朋友更早知道其新的办公地址，在他上任的第一天就将《华为人报》改投到新单位。“局方的人每天一睁眼，看见的就是华为的人。”这一点也不夸张。也正是凭着这种超出对方预期的无私行动，华为才打动了客户，赢得了双方的良好关系，同时也得到了大笔的订单。

    你和对方的关系状况很大程度上取决于你所做的事是否能满足对方的预期。你所做的事达不到对方的预期，对方很难与你合作；你所做的事刚刚符合对方的预期，对方和你的关系也就一般而已；只有你所做的事完全超出对方的预期时，对方才会高兴与你合作，你和他之间才会有长久的关系，才会有更信任的关系，这样铁一般的关系会为赢得客户奠定坚实的根基。

    【人脉积累箴言】

    销售工作的核心是人，因为资金是不需要筹集的，技术和产品是有公司提供的，那么销售其实就是把东西卖给你找到的人。要想在产品高度同质化的今天赢得客户的信任，销售人员就要和客户增进感情，做出超出客户预期的事情，赢得信任，一句话就是靠感情取胜。