用渐进的方式拓展你的“结交圈”(3)

    2.主要是寻找跟我们销售对口的圈子，比如你是做医疗器械设备销售的，就要经常去参加医院组织的各种茶话会等活动，结识他们有助于打开销售缺口。

    靠近圈中的核心人物，和红人搞好关系

    销售员在构建自己的人际关系时，结交圈中的朋友要注意集中精力，把大部分心思花在关键人物身上。

    “莱姆金的朋友真多啊！看，出入他家里的那些朋友都那么气派！”一大群人围在一起议论纷纷，夸赞莱姆金人缘好，人品好。

    一个人不屑地撇撇嘴，嘲讽道：“你再喜欢他，莱姆金也不会邀请你和他喝葡萄酒！这样说来你还不如他家的那条尖鼻子狗呢！”

    那个人捋了捋蓬乱的头发，冷笑着继续说：“他人缘好，会交朋友？简直是睁着眼睛说瞎话！他的朋友只不过都是小镇上的人。我每天都在镇上，他还不认识我呢！要说朋友，他肯定没有我的多，我认识伦敦的好多人。”

    这个衣衫不整的人继续说：“在伦敦的时候，只要是有点善心的人都会主动走近我。说到气派的朋友，伦敦市长够体面了吧！我和他每天都打交道，他穿多大码的鞋我都一清二楚，还有……”

    可是似乎没有人理会他，因为大家都知道他又在胡言乱语了，他以前只是一个跪在伦敦市街边的乞讨者，现在成天游荡在小镇上。

    乞丐说的话确实有一定道理。莱姆金的交际范围局限在一个小镇上，确实不够广。但是他却是真正懂得在人际交往中运用80/20法则，把主要精力放在关键而重要的人际关系上的聪明人。

    80/20法则的意思是：关键的少数往往是决定全局成败的主要因素，它不仅在经济和商业中得到验证，而且在人际关系中同样也能产生惊人的结论。

    ——在销售中，20%的客户给了我们80%的价值。

    ——我们80%的成功是因为掌握了20%的人际关系。

    80/20法则告诉我们：把精力花在结交关键人物的身上，让关键的人物为我们打开销售的财富之门。

    【人脉积累箴言】

    销售员在积累人际关系的时候，不能同等对待所有的人。有些人没有必要深入交往。比如旅游途中停留客店的房主、上班路上的售票员，只要不让对方讨厌自己就行了，有必要时聊聊侃侃，愉快地打发一段时间就够了。优秀销售员要明白：除去这些不必交的人，努力让80/20的人喜欢你就行了，不要苛求自己成为“万人迷”。

    筛选你的人际交往圈

    搜集与组织自己的关系圈是有可能的，但试图维持所有关系似乎是不可能的，而想要在现有的人际网络内加进新的人或组织就更加艰难。因此，销售人员在组建人际关系圈的时候，必须学会筛选放弃。换言之，你必须随时准备重新评估早已变得难以掌握的人际网络；对现有的人际关系网重新整理；放弃已不再对你感兴趣的组织和人。这是经营人脉中我们必须做的。筛选虽然不易，但仍是可以做得到的，有失才有得，才有更好的人生等待着我们。

    国际知名演说家菲立普女士曾经请造型顾问帕朗提帮她做造型设计。菲立普女士说：“整理出来的衣服总共分成三堆：一堆送给别人；一堆回收；剩下的一小堆才是留给自己的。有许多我最喜欢的衣物都在送给别人的那一堆里，我央求帕朗提让我留下一件心爱的毛衣与一条裙子。但她摇摇头说道：‘不行，这些也许是你最喜爱的衣物，但它们却不适合你现在的身份与你所选择的形象。’由于她丝毫不肯让步，我也只得眼睁睁地看着自己的大半衣物被逐出家门。我必须学着舍弃那些已不再适合我的东西，而‘清衣柜’也渐渐地成为我工作与生活的指导原则。不论是客户也好，朋友也好，衣服也罢，我们必须评估、再评估，懂得割舍，以便腾出空间给新的人或物。我也常用这个道理与来听演讲的听众分享，这是接受并掌握生命、生涯不断变动的一种方法。”

    你的衣柜满了，需要清理与调整，以便腾出空间给新的衣服。同样的道理，你的人际关系网也需要经常清理。很多时候，当你要跟某人中断联系时，你根本无须多说什么。人海沉浮，当彼此共同的兴趣或者话题不复存在，便是分道扬镳的时候，中断联系其实是个顺其自然的过程。无息退出或者向负责人说一下情况，如何处理“脱队”事宜，应视具体情况而定。