用渐进的方式拓展你的“结交圈”(5)

    【人脉积累箴言】

    销售员在利用中间人扩展人脉时需要注意，你开口请人介绍认识他人之后，必须对中间人表示谢意。这样中间人才会乐于帮助你，乐于介绍更多的新朋友给你。

    结交“实力人物”的身边人

    一个优秀的销售员，如果想要得到贵人的帮助，以赢得更多的客户的话。那么就要先交贵人，想要结交贵人的话，一定要记住史坦芬·艾勒的一句话：“把鲜花送给‘实力人物’身边的人，即使他们看起来只是你心目中的小角色。”哪怕他们只是一个小小的秘书、一位家庭主妇，甚至是尚未成年的小孩子，也不要放过结交和讨好他们的机会。有了情意和信任，自然会带来 效益：说不定，这些“小角色”会在某个关键时刻影响你的前程和命运。

    古往今来，与大人物见面的机会都是很难得的，但是，他们的朋友、 亲属或工作中的助手，都是你走向成功的天然踏脚石。

    如果他们能帮你在“实力人物”耳边说上几句好话，那真是很荣幸也很珍贵的。当你结识了某位“实力人物”的身边人后，就一定要把握住他，用尽方法得到他的支持。

    麦凯小时候，他的父亲就教育他说：“麦凯，如果你想成功，从现在开始，你要关心自己所见到的每一个人。”从那以后，麦凯见到的每一个人，他都很关心——先把名字记下来，然后再了解他的其他情况。到了 对方的生日，他会送上祝福的卡片，到了对方过结婚纪念日，他就进去一束玫瑰以表心意。后来，他为此设计了一个系统，叫做“麦凯66档案”，表示每个人有66个空格的问题，可以记录包括姓名、性别、年龄、生日、星座、血型、嗜好、学历等各种信息，甚至包括他的扳子和爱人的相关信息……

    有一次，麦凯去拜访一个大企业的老板，希望说服这位老板来买他的产品。可是不管麦凯怎么说，这个老板都不肯买。麦凯还在他的66档案上更新了记录，并且不断地和这个老板保持联系。有一天，他得知这个老板去了医院，原来是老板的儿子出了车祸。他马上翻开档案，一看老板的儿子12岁，崇拜篮球明星迈克·乔丹。

    麦凯的人缘颇好，他正好认识迈克·乔丹所在的公牛队的教练，麦凯买了一个篮球，寄给公牛队的教练，并拜托他请乔丹和全体球员签了名。公牛队的教练将签好名的篮球寄给了麦凯。麦凯把篮球遇到了医院里，小男孩一看篮球上有乔丹的签名，兴奋得睡不着觉。

    老板来看他的儿子时，儿子正高兴地抱着球坐在那里。老板问道：

    “儿子，你怎么不睡觉？”

    他说：“爸，你看这是什么？”

    老板一看就问：“这是乔丹的签名篮球，你怎么会有？”

    “是麦凯叔叔给我的。”他兴奋地答道。

    老板一听，说道：“麦凯，就是想卖给我产品的那个人吧？我一直都没有买过他的产品啊。”

    这时，儿子说了这么一句话：“你应该买麦凯叔叔的产品，他这么关心我，你也应该关心他才对啊！”

    第二天，老板就找到了麦凯，专门向麦凯道谢，并向麦凯订购了大量的产品。

    麦凯的工作是销售产品，然而谁能想到，他通过卖产品，结交到了美国政界、新闻界、体育界的知名人物，还能让他们对他产生一种佩服的感觉。要知道，有些人并不是心甘情愿地为你做贵人的，这就要想办法，让他行也得行，不行也得行。麦凯是个聪明人，很会想办法，他先从“实力人物”的身边人入手，使宝贝儿子能在父亲大人面前美言，疼爱儿子的爸爸自然就成了他的贵人。

    现在的社会，并不是每个人都能结交上权贵，即使有幸结交，也不见得能得到他们的“贵人相助”。然而，结交那些“实力人物”的身边人并没有太大的难度，得到了他们的信任，就相当于接近了“实力人物”他们总会在出现某个时机时为你卖力，为你进上美言。所以，在销售人脉积累的过程中，千万不能忽视权势的“身边人”。

    【人脉积累箴言】

    聪明的销售员要明白：要想从贵人的身边人人手，最基础的工作当然就是掌握他们的社会关系。现代媒体经常关注一些“实力人物”的情况，你从中定会了解一二。你可以从他的历史上认识他的过去，他的经历，甚至他的祖辈、父辈，然后从他的亲属、他的朋友、他的子女等“小角色”入手，取得他们的信任与支持。那么，“实力人物”帮你呼风唤雨，甘当你贵人的日子将指日可待。