慧眼识“清”人，抓住你的顾客(7)

    不能以貌取人，平等看待每一位顾客

    美国总统克林顿在自传扉页中写道：人生而平等。我们应该尊重每一个人，即使是那些被别人轻视的人，尊重别人就是尊重自己。平等待人，别人才愿意接纳你，你才能够赢得别人的尊重和团结。如果你总是以居高临下的姿态去对待别人，在销售中你就会失去很多顾客，在生活中甚至会失去愿意和你做朋友的人。

    我们会注意到这样一个现象：有的推销员常常抱怨自己的某个客户订的东西少，说这个客户不如那个客户订的东西多，甚至暗地里嘲讽哪个客户没有哪个客户有钱等等。对于这样的推销员，即使他的销售业绩提不上去我们也不足为奇。

    作为一个销售人员，任何人都应该看成是你的客户，不能因为有了大客户就不再去跟进小客户，对小客户置之不理。虽然有些小客户的销售存在很多麻烦，但它们也在慢慢做大。现在不愿意接小客户的订单，等它们做大以后你损失的就不只一个客户这么简单了。因此，无论对那个客户都要付诸十足的热情，用一颗平常心对待每一个客户，而不能以貌取人，将客户拒之于千里之外。

    优秀销员会将任何人都看在自己的准客户，在他眼中，没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的速度而斥责侍者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都以礼相待。无论是推着割草机割草的工人，还是制造割草机公司的总裁，都能同样尊敬地对待，将每个人都看成有影响力的人士，因为他们知道，订单常从出其不意的地方来，即使是十年前做的事情，也可能变成现在的生意。

    有一个电线电缆的推销员，他和一家客户公司高层主管关系很好。他每次到该公司进行商业拜访时，首先遇到的就是该公司的前台小姐，这是一位很有条理、很讲效率的年轻女性。她的工作之一就是使每一个约会都能准时进行。虽然她并不是买主，更不是决策者，但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故约会延迟，他也不会像其他推销员一样抱怨不休，只是耐心等待；也不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来，以示重要。他总是对前台小姐道谢，感谢她的协助，离开时也不忘和她道别。

    18年后，这位前台小姐成为该公司的执行副总裁。在她的影响下，她的公司成为这位电线电缆公司推销员最大的客户。

    伟大的推销员原一平也告诫我们：永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品，还包括服务，你拒绝一个人就是拒绝了一群人，你的客户群就会因此变得越来越小。这就要求推销员一定不要在没有任何深入接触时就对人先下判断，更不要以貌取人、以工作地位取人，这些在推销领域中尤为重要。

    【人脉积累箴言】

    在销售的过程中，注意要重视你的小客户，向他们提供与大客户平等的服务，一视同仁。因为每位客户，无论是大是小，都是你的上帝，应享受相同的服务。小客户慢慢发展，有朝一日也会成功，也会成为潜在的大客户。小客户会向你介绍一些有钱人，从而带来大客户，这将会为你的推销事业助上一臂之力。