如何接近你的顾客(3)

    推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

    有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

    11．强调与众不同

    推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

    12．利用赠品

    每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

    当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

    13.逗准客户笑

    拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。

    原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。

    有一天，原一平拜访一位准客户.

    “你好，我是明治保险公司的原一平。”

    对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：

    “几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

    “真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”

    原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：

    “你真的要切腹吗？”

    “不错，就这样一刀刺下去……”

    原一平边回答，边用手比划着。

    “你等着瞧，我非要你切腹不可。”

    “来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”

    讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。

    无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临.

    “你好，我是明治保险公司的原一平。”

    “噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”

    “是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”

    “什么，昨天那个业务员比你好看多了。”

    “哈哈……”

    善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。

    成功处方：

    营造祥和的谈话气氛。

    发挥自己幽默的个性。

    切忌：

    不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。原一产从来不采用被迫接见的方法.

    有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。

    “你好，是某某电器公司吗？请你接总经理室。”

    “请问你是哪里啊？”