增强活力促发展(10)

    二、声音

    要做一个耐心的听者，而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话上，以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。要注意你说话的韵律：高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。

    录音机，是一种发现你的说话声音听起来象什么的好器材。如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断练习，直到有一种具信心、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克郎凯（美国着名电视新闻播报员）的声音那样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，而又不会使对方会错意的说话声音。

    “你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方鄙有所了解，才会大有助益。”华格纳说。除了留心你的声音听起来如何，还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量使用俚语的人，要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即使他们同意你所说的主题。

    要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后就采取适当的举动。这位顾客要的是毫华的轿车？那位顾客只对省油的汽车感兴趣？一旦你认为已经找到了答案，就马上计划好你要采取的方式。这些技巧既明显而又无困难，要经过很多尝试和错误，才能学到家。

    试着忘掉你自己，全心全意地贯注在对方的身上。（可能你也极想对你造成一种好印象。）如果你必须想象别人落入水中，才能祛除你的紧张感，就尽管那么做吧——即使身为总统的一些人，据说也采取这种方法。

    “通常，我的方法很谦逊，”尔文·之摩曼说，他是一家大营造商的老板。“但偶尔你也会碰到一个顾客，你觉得必须以不同的方式来对付。”最近，之摩曼签了一个大工程，对方以邪门的做生意方式而闻名，不但对美国人没有好感，而且常常口出恶言。“我立即就看出来者不善，”他说，“他是一名盗匪，他也希望我是个盗匪。如果我表现得太谦逊，那我只有走路了。”

    人们喜欢跟一个他觉得是同类、而且觉得自在的人做生意。因此，多数大的买卖，都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学习跟别人交际。即使当你不特别想推销自己的时候，那也是一种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处，那又是什么呢？如果你不跟别人相处，等到你愈老，就愈糟糕了，”华格纳说。如果你精通社交礼仪，当你应该专心把五千方尺的空间推销给客户的时候，就不会担心应该使用那把叉子了。

    决不能低估任何一位顾客。并非每一个有钱人身上都戴着金笔和金表。失去一笔交易的最快方式之一，是开价太低，以为对方付不起更高的价值。

    三、男女有别

    就推销来说，男女并非平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样一点或接受训练，因为女人生来就习惯于采取被动的方式，”华格纳说，“而男人比较不容易听取别人的意见，比较不容易改变别种发型、改系别种花样的领带。”

    话又说回来，因为体质的关系，男人也有其他的优点。要推销任何东西，你必须有所主张，然后贯彻下去——这种能力，在男人身上比较容易发现。

    “我在一家修道学校待了12年，”一位女士说，她目前是一位高级职员，“结果，当我开始推销的时候，每当有人跟我说话。我就鞠起躬来。我一再地道歉。假如我发高烧，就说对不起。假如我的老板发高烧，我也说对不起。如果外面下雨，我还是说对不起。”学习推销你自己的必要课程是，有办法看出你自己的错误和缺点，而改正它们，但你也必须学会判断你什么时候有权为一些不太顺利的事情不负责。男人比较可能知道什么事情他们必须负责，什么事情可以不理会。

    一家大杂志的广告经理说：“推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。当你推销一项产品的时候，你要对方买下来，你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常，当你说到‘推销’的时候，你跟他们之间，就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信，你有一种特殊的东西，是他所需要的。”

    四、信心

    要常记住，信心是很重要的因素。在推销奢侈物品——艺术品，貂皮，珠宝上，信心所占的比例，更是其他方面所不能比的。具有三十多年经验的珠宝商古斯洛说：“不论对方所付的是一块钱或十万块钱，他要的是确实有那个价值的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，我们的顾客，最主要的考虑因素是价格。在过去，购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止，但你必须使对方相信，你告诉他们的是实话。”