经营：君子爱财，取之有道(11)

    他们认为：压低价格，说明你对自己的商品没有信心。“绝不要廉价出售我们的商品”，是犹太人的信条。

    为什么当其他的商家表示“要把降价进行到底”的时候，犹太人却要反其道而行之呢？他们说，同行之间开展薄利战争，总是把自己的价格定得比别的同行低一些，这样大家互相压低价格，那么商品的利润在哪里呢？薄利虽然多销了一些，但是市场的容量就是那么一点，大量廉价商品进入市场，最后市场也饱和了，无法容纳更多的商品，那以后生产出来的商品怎么办呢？薄利竞争的结果就是，厂家大批大批地倒闭，并且，大家的生存会越来越艰难。

    对于这样的营销策略，犹太人认为是非常不可取的。因为薄利以后的效果就是卖3件商品所得的利润只是1件商品的利润，这样不是事倍功半吗？上策是经营出售一件商品，应得一件商品的利润，甚至是两三件的利润。这样可以节省出各种经营费用，还可以保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。

    美国的威尔逊在20世纪40年代继承父业时，塞洛克斯公司只是一个不知名的经营杂货的小公司。1946年，威尔逊瞄准商机，向市场推出了“塞洛斯914型干式复印机”，进而发了大财。

    其实最初定价时，威尔逊曾主张将利润定为零，即用成本价向用户推出，以期开拓市场。可是，他的律师尼诺威提醒了他，向他说明，这是抛售或者叫倾销，是美国法律禁止的。威尔逊沉思良久，最后决定将卖价定为29500美元一台。

    干式复印机的成本只有2400美元，威尔逊却喊出了超出10多倍的高价，所以“塞洛斯914型干式复印机”推向市场后，连续14年无人问津。就在这期间，塞洛克斯公司为它耗去了7500万美元的巨款。可是即使在这样捉襟见肘的时刻，威尔逊仍不愿放弃自己制定的高价，他坚信，“干式复印机”一定会取代旧有的“湿式复印机”。

    终于，在濒临破产的1960年，奇迹发生了！干式复印机由于性能稳定，受到了高消费顾客群的青睐，猛然成了抢手货，在美国、在全世界，对它的需求变得越来越迫切，仅1960年，塞洛克斯公司的营业额就高达3300万美元。干式复印机的市场占有率达到了15%。1966年，营业额跃升到5.3亿美元！这一年，塞洛克斯公司在美国的“500家最大公司排名录”上占据第145位，威尔逊振兴公司的愿望终于实现了！公司被美国《财富杂志》誉为“10年中发展最快的20家公司之一”。

    犹太商人“厚利适销”的营销策略，是以有钱人和巨额营业为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，只有富裕者才买得起。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说：“价贱无好货。”犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展“厚利适销”策略营销的。即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是采取高价厚利策略。

    如美国最大百货公司之一的梅西百货公司。它是犹太人施特劳斯创办的，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%左右，但它的生意仍不错。如1993年售额为63亿美元，是当年全美100家最大百货公司排名的第26位，但它的利润值为5.4亿美元，在全美排第4位，与排第3位的年销售额341亿美元的凯马特百货公司的利润相差无几。

    犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，经营的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富裕者看齐。因此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也成为社会流行品，彩电、音响等原来属昂贵商品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略是“醉翁之意不在酒”，是盯着全社会大市场的。日本商人藤田也受惠于这一营销策略。在他经营之初，曾接受了一位犹太人的教诲。这位犹太人告诉他，一种商品在社会上流行的情形为两类，一是先流行于高收入阶层，即富翁，然后再渐次普及于大众；另一是突如其来爆炸性地流行于大众，但是很快就会销声匿迹。而自富翁阶层流行的商品，其寿命至少可维持两年以上。而这类商品又以高级的舶来品为数最多。事实上，某种舶来品，其品质和本国的产品一样，但价格远超过本国的数倍以上，可是有钱的人往往情愿买舶来品，似乎越买得起贵的东西，才越显得出自己的身份地位比别人高。因此商人们便抓住顾客的此种心理，竞相把舶来品上的标签售价定高，顾客反而乐于抢购，商人便厚利多销了。